{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"Episode 87 - Struktur in Verhandlungen","description":"Meine Verhandlungen laufen nicht so wie geplant \u2013 was mir fehlt ist eine Struktur. So ungef\u00e4hr lautete einer der S\u00e4tze, den, nennen wir ihn Marc, mir im Rahmen seiner Problemdefinition entgegenbrachte. Marc hat einen juristischen Hintergrund und hat sich ein kleines, spannendes Dienstleistungsunternehmen aufgebaut. Die meisten Verhandlungen f\u00fchrt er selbst.   Ich kam rein, wir begr\u00fcssten uns und sprachen ein wenig \u00fcber die Spiele vom Wochenende. Zu Beginn unserer Gesch\u00e4ftsbeziehung waren wir mal gemeinsam beim Eishockey, seitdem ist das fast bei jedem Treffen unser Small-Talk Thema #1. Danach wird es schon chaotisch. Mal greife ich einen Punkt aus dem Smalltalk auf, durch den ich dann auf unser Thema lenken kann. Doch dann springen wir hin und her. Erst Qualit\u00e4t, dann der Preis, dann die Zeitr\u00e4ume, dann wieder der Preis, dann die Zahlungsziele, dann wieder die Qualit\u00e4t und dann wieder der Preis\u2026 irgendwie ein totales Chaos. Das stresst mich und nach knapp 2 Stunden haben wir dann oft noch immer kein Ergebnis. Das nervt und frustriert zugleich. Dann rennt uns meist die Zeit weg und wir einigen uns auf irgendwas, wor\u00fcber wir ein paar Wochen sp\u00e4ter wieder sprechen m\u00fcssen\u2026   Hmm \u2013 das ist in der Tat chaotisch. Doch was kann Marc jetzt tun, damit das besser wird?   Mein Rat lautet: verhandle strukturiert, und bleib flexible. Ein Widerspruch? Schau\u2019n mer mal was die Wissenschaft bzw. die Schriftsteller so sagen.   Ein interessantes Buch zu diesem Thema ist \u00abStrukturdenken, der Schl\u00fcssel zum erfolgreichen Reden und Verhandeln\u00bb 1985 erschienen und geschrieben von Fritjof Haft \u2013 Baujahr 1940. Ja, ein altes Buch von einem noch \u00e4lteren Autor, der sicherlich nicht die Erkenntnisse der modernen Kommunikations- und Verhandlungslehre ber\u00fccksichtigt hat (wie auch???) Doch was er schon 1985 geschrieben hat, hilft auch heute noch weiter. \u00abEs gibt keine \u00abSuperstruktur\u00bb der Verhandlungsmethode, aber es gibt unentwegt Strukturen, die man erkennen, artikulieren und gegebenenfalls durchsetzen muss.\u00bb Haft unterscheidet Strukturdenken, Sachdenken und Kompromissdenken. Und diesen Ansatz finde ich sehr spannend, denn er bezieht sich dabei auf die Art des Denkens. Ganz vereinfacht ausgedr\u00fcckt splittet er einzelne Punkte\/Argumente auf und teilt diese hierarchisch ein. Durch diesen Impuls kannst Du die einzelnen Forderungen, Themenschwerpunkte deiner  Verhandlung gut strukturieren. Das vereinfacht es f\u00fcr alle Beteiligten. Ich werde hier jetzt nicht das ganze Buch besprechen, das mache ich vielleicht ein anderes Mal, doch ein weiteres Zitat, hebe ich schon mal hervor:   \u00abKein Konflikt ist wirklich neu. Das Leben ist eine ewige Wiederkehr des Gleichen. Andererseits ist jeder Konflikt einmalig. Er ist so noch nicht vorgekommen und wird auch so nicht nochmal vorkommen.\u00bb   Auch \u00abNever split the difference\u201d \/ kompromisslos verhandeln\u00bb von Chris Voss ist u.a. in diesem Zusammenhang eine gute Empfehlung. Chris Voss ist der wohl bekannteste, nicht-akademische Verhandlungsexperte, der den eindrucksvollsten FBI-Track Record vorweisen kann. Und es liegt auf der Hand, dass er und seine favorisierte Vorgehensweise strukturiert ist. Einen Teil seiner Struktur, setzte Marc bereits unbewusst schon vor unserer Zusammenarbeit ein \u2013 er baute ein Vertrauensverh\u00e4ltnis auf, in dem er sich auf Smalltalk einliess und Gemeinsamkeiten aufgriff. Dieses Vertrauensverh\u00e4ltnis reduziert die Feindseligkeit und die Wahrscheinlichkeit, dass deine Verhandlungen gecrasht werden, sinkt.   Nun, jetzt w\u00fcrde es wahrscheinlich dein H\u00f6rerlebnis deutlich verschlechtern, wenn ich jeden einzelnen Punkt hier mit Quellenangabe versehen w\u00fcrde und hieraus eine wissenschaftliche Arbeit machen w\u00fcrde - keine Angst \u2013 das ist nicht mein Stil. Dennoch halte ich es f\u00fcr wichtig, zumindest einzelne Quellen und B\u00fccher mal einfliessen zu lassen. Und ausserdem mache ich das ja nicht ganz uneigenn\u00fctzig, denn wenn dich die B\u00fccher interessieren, dann findest Du hier in diesem Kanal auch Besprechungen \u2013 Chris Voss \u00abNever split the difference\u00bb ebenso wie 3-D Negotiation von Lax & Sebenius. Letzteres bietet ebenfalls einen wichtige Aussage zu dem Thema Struktur in Verhandlungen \u2013 doch dazu sp\u00e4ter mehr.       Die Tatsache, dass ich von 2004 bis Anfang 2011 als Soldat gedient habe l\u00e4sst viele schliessen, dass ich ein sehr strukturierter Mensch bin. Die verschiedenen internationalen Erfahrungen haben mir ebenfalls aufgezeigt, dass ich im Vergleich zu anderen Menschen anderen Nationalit\u00e4ten tats\u00e4chlich strukturierter agiere. Diesen Best\u00e4tigungsfehler, oder ist Dir Confirmation bias lieber? werde ich mal so stehen lassen. F\u00fchlt sich f\u00fcr mich gerade richtig an \ud83d\ude09    Und wo wir gerade bei Gef\u00fchlen sind \u2013 weisst Du, was mir ein Gef\u00fchl der Sicherheit vermittelt? Ja, um Ansatzweise vollst\u00e4ndig auf diese Frage zu antworten, d\u00fcrfen Alternativen und Informationen als Antwort nicht fehlen, doch lasse ich die mal kurz aussen vor, denn die haben weniger Einfluss auf die Struktur. Was mir Sicherheit in Verhandlungen vermittelt eine Agenda. Ob das nun ein Werkzeug, Tool, eine Taktik oder martialisch ausgedr\u00fcckt sogar eine Art Waffe sein soll, kannst Du f\u00fcr dich selbst entscheiden. Fakt ist, mit einer Agenda sorgst Du bereits w\u00e4hrend deiner Vorbereitung daf\u00fcr, dass die Verhandlungen einen roten Faden erhalten.   Erfahrungswerte der bisherigen Zusammenarbeit, gemeinsame Definition der Konditionen und Ausbau unserer Gesch\u00e4ftsbeziehung w\u00e4ren 3 Punkte, die Marc f\u00fcr seine Verhandlung nutzen k\u00f6nnte. Diese Punkte sind universell und erf\u00fcllen das, was sie in meinen Augen auch sollen: Konkret unkonkret sein. Wieso? Weil du dir so Flexibilit\u00e4t verschaffst, dennoch klar die Themen vorgibst. Wenn Du dazu noch mehr h\u00f6ren magst, dann findest Du in der ersten Staffel die Episode \u00abAgenda\u00bb, die dir weitere wertvolle Impulse liefert. Hier und heute reicht es, zu wissen, dass Dir eine Agenda dabei hilft, deiner Verhandlung einen roten Faden zu verleihen.   Gut \u2013 dann kann ja jetzt nix mehr schief gehen, sagt Marc, nachdem wir das kurz besprochen hatten. \u00c4hm ja, Nein bzw. doch. Und da kommen wir dann auch schon an den n\u00e4chsten spannenden Punkt.   Eine Verhandlung von vorne bis hinten durchzuplanen, also zu choreografieren, ist Quatsch, auch wenn es zum einen h\u00e4ufig so gefordert wird und demnach auch gerne so verkauft wird. Jaja, die Krux mit der Nachfrage und dem Angebot. Wieso ich das so sehe, k\u00f6nnte meine Definition etwas verdeutlichen. Ein Drehbuch oder Neudeutsch ein Playbook gibt Schritt f\u00fcr Schritt vor, was wann passiert. Wenig Flexibilit\u00e4t, wenig bis kaum Spielraum f\u00fcr Neues. Eine Verhandlung funktioniert in meinen Augen anders \u2013 sie ist kein abgekartetes Spiel, denn darauf k\u00f6nnten die meisten Menschen verzichten.   Eine Verhandlung \u2013 oder besser JEDE Verhandlung ist individuell. Allein daraus kann jeder halbwegs klardenkende Mensch ableiten, dass ein Drehbuch keine wirkliche Hilfe darstellt.   Was jedoch durchaus Sinnvoll ist, ist ein Plan \u2013 in meiner Marketingsprache ein Matchplan. Das ist doch das gleiche \u2013 au contraire mein Freund. Ein Matchplan beinhaltet, wie ein Playbook ebenfalls strategische und taktische Elemente \u2013 allerdings bildet ein Matchplan den Rahmen und l\u00e4sst ausreichend Freir\u00e4ume, die z.b. zur Wertsch\u00f6pfung genutzt werden. Create Value \u2013 vergr\u00f6ssere den Nutzen & den Mehrwert gemeinsam mit den Menschen, mit denen Du verhandelst. Das ist die Idee dahinter. Eine Verhandlung ist weder ein Theaterst\u00fcck noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten kennen. Diese Spiele folgen den gleichen Regeln, \u00e4hnlichen, standardisierten Abl\u00e4ufen, und dennoch verlaufen alle individuell. \u00dcber Erfolg oder Misserfolg entscheidet die Umsetzung des Matchplans.   So, Marc hilft das in seiner Situation weiter, denn beginnt zu verstehen, dass eine Verhandlung zwar einen gewissen Rahmen hat bzw. haben sollte, er sich jedoch von seinem Streben nach einer \u00abfesten Struktur\u00bb trennen darf. Er hat das auch \u00fcberraschend schnell geschafft, was mich nat\u00fcrlich sehr freut. Und allein der Einsatz der Agenda hat sich f\u00fcr Ihn jetzt schon bezahlt gemacht.   Und ganz Colombo-Like (die \u00e4lteren werden sich erinnern) f\u00e4llt mir da gerade quasi beim Rausgehen noch eine Sache ein: Das Buch 3-D Negotiation hat zu diesem Thema eine ganz entscheidende Aussage parat. Denke strategisch, agiere opportunistisch \u2013 so lautet die Kapitel\u00fcberschrift (frei \u00fcbersetzt) des letzten Kapitels. In diesem Kapitel steht ein kurzer Passus, der Dir, wenn Du ihn verinnerlichst, sehr helfen wird. Dieser lautet: \u201cNegotiating effectively is not like following a recipe that is written out, before you start: step 1 step 2\u2026 then you\u2019re done\u2026 Those, who think of strategy as a present path, however cleverly constructed, risk finding themselves at a loss if (when!)the inevitable unforeseen event knocks them off track. ...Roger Fisher has observed, a robust negitation strategy is more like a map with a provisional route sketched from here to there, than it\u2019s like a set path.\u201d Frei \u00fcbersetzt: Es gibt kein Rezept f\u00fcr effektive Verhandlungsf\u00fchrung. Im Gegenteil. Es ist gef\u00e4hrlich so zu agieren. Dazu kommt noch eine Feststellung, die Roger Fisher zugeschrieben wird: Eine robuste Verhandlungsstrategie gleicht eher einer Landkarte auf der eine vorl\u00e4ufige Route von hier nach dort eingezeichnet ist, als dass sie einen festen Weg darstellt.   Wenn Du also jetzt noch immer auf der Suche nach einer fixen Struktur f\u00fcr deine Verhandlungen bist, dann h\u00f6re hier vielleicht nochmal genauer hin und nehme die angesprochenen B\u00fccher zur Hilfe. Vielleicht liest Du ja etwas raus, was ich anders interpretiert habe \u2013 und wenn es so ist \u2013 dann melde dich.     Was sagt uns das jetzt alles? Es gibt sicherlich M\u00f6glichkeiten deiner Verhandlung eine gewisse Struktur zur verleihen, und wahrscheinlich sogar mehr, als ich hier heute dargestellt habe. Dennoch gibt es ein paar Punkte, die Du beachten solltest. Und zu diesen z\u00e4hlen aus meiner Sicht:     Baue ein Vertrauensverh\u00e4ltnis auf, Sammle Informationen, achte auf Gemeinsamkeiten \u2013 Vertrauten Menschen werden weniger Steine in den Weg gelegt. Verhandle strukturiert \u2013 und bleib flexibel Agenda verhilft dir zu einem roten Faden \u2013 Leitlinien Ein Playbook\/Drehbuch f\u00fcr Verhandlungen ist quatsch Ein variablen Matchplan solltest Du haben Eine Verhandlung ist weder ein Theaterst\u00fcck noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten kennen.   Ber\u00fccksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner n\u00e4chsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN   Probier\u2019s aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist!   Ciao & bis zum n\u00e4chsten Mal Dein Andi       Links Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter Strukturdenken - der Schl\u00fcssel zum erfolgreichen Reden und Verhandeln - Fritjof Haft Never split the difference - Chris Voss 3D-Negotiation Lax\/Sebenius   ","author_name":"Besser verhandeln - dank Andi Schrader","author_url":"https:\/\/andreas-schrader.com","html":"