{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"Episode 32 - Transaktionsanalyse","description":"Auch diesmal habe ich das Intro nur leicht ver\u00e4ndert und in dieser Episode werde ich einen kurzen Blick auf das Dritte und letzte wichtige Kommunikationsmodell werfen. Obwohl das jetzt wieder sehr theoretisch klingt, werde ich es so praxisnah wie m\u00f6glich darstellen. Dieses Modell, das heute auf dem Programm steht, wurde von Eric Berne (B\u00f6rn) entwickelt und nennt sich Transaktionsanalyse. Diese Analyse ist sowohl beziehungs- als auch kommunikationsorientiert und kann in einer simplen Art und Weise die Kommunikationswege zweier Menschen veranschaulichen. Um dieses Modell f\u00fcr deine Verhandlungen nutzen zu k\u00f6nnen, solltest Du folgendes ber\u00fccksichtigen: Die TA beinhaltet verschiedene Grund\u00fcberzeugungen, die Du haben solltest. Von denen sind in meinen Augen 3 relevant: Die Menschen sind ok Jeder Mensch kann denken Es herrscht freie & offene Kommunikation und diese zu ber\u00fccksichtigen wird schon kompliziert Die Menschen sind ok, ist in meinen Augen kompliziert, weil, und da lehne ich mich jetzt mal weit aus dem Fenster \u2013 JEDER MENSCH Vorurteile hat. Die TA sieht vor, dass zwischen Person und Verhalten klar getrennt wird. Nun sitzt du in dem Raum, in dem verhandelt werden soll. Es geht um einen Dienstleistervertrag. Volumen im hohen 5stelligen Bereich. Dein Gegen\u00fcber l\u00e4sst auf sich warten. Erster Gedanke: hmm, bei einem Deal dieser Gr\u00f6\u00dfenordnung sollte P\u00fcnktlichkeit doch eigentlich das mindeste sein\u2026 Zuverl\u00e4ssigkeit ist anders. Dann kommt er rein. Kaugummikauend. Tr\u00e4gt Flip-Flops, eine kurze Short, ein halb offenes Hawaii-Hemd und seine Sonnenbrille verdeckt noch seine Augen. Du sitzt verschwitzt im Anzug. Er begr\u00fc\u00dft dich mit einem Klaps auf die Schulter und sagt \u2013 ok, dann legen wir mal los... Was denkst Du, wie leicht es dir fallen mag, in dieser Situation den Menschen vom Verhalten zu trennen? Und das war nur ein mehr oder weniger harmloses Beispiel aus der Wirtschaft. Es wird immer dann kompliziert, wenn Du der Meinung bist etwas besser zu wissen oder Recht haben zu wollen.   \u201eJeder Mensch kann denken\u201c klingt ebenfalls einfacher als es in der Realit\u00e4t ist. Der Grundgedanke dieser Aussage, den ich verstanden habe, sagt aus, dass Menschen in der Lage sind, gelernte Gedanken zu reflektieren und diese zu hinterfragen. Manche dieser Gedanken sind \u00fcber Jahre gewachsen. \u201eWir haben immer erst gewartet, bis der Gegen\u00fcber den ersten Preis nennt, denn das macht man bei uns in der Branche so.\u201c \u201eIch kann meinen Chef nicht einfach so um ein Gehaltsgespr\u00e4ch bitten, bei uns in der Firma machen wir das immer in den daf\u00fcr vorgesehenen Jahresgespr\u00e4chen\u201c \u201eDiesen Preis m\u00fcssen wir jetzt akzeptieren\u2026\u201c Diese 3 beispielhaften Aussagen sind Gedanken, die unreflektiert \u00fcbernommen werden und weder hinterfragt noch \u00fcberpr\u00fcft wurden. Die TA sieht an einer solche Stelle vor, dass man sich dieser Situation bewusst wird und solche Gedanken reflektiert und \u00fcberpr\u00fcft. Es herrscht freie und offene Kommunikation. \u201eHerr Schrader, ihr Coaching ist genau das, was unserem Unternehmen noch fehlt, um sowohl die Ziel-Umsatzsteigerung als auch die geplante Kostenreduzierung fr\u00fchzeitig zu erreichen. Davon sind wir \u00fcberzeugt, denn die ersten Erfolge sind ja bereits sichtbar geworden, nur weil ein Teil unserer Mitarbeiter die Tipps aus Ihren Podcasts anwendet. Wir m\u00f6chten daher sofort eine langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehung eingehen und halten einen 5stelligen Betrag pro Monat f\u00fcr eine faire Verg\u00fctung, da der ROI dieser Investition im 6-7stelligen Bereich liegt.\u201c Also wenn Du schonmal eine \u00e4hnliche Aussage in der Gesch\u00e4ftswelt geh\u00f6rt hast, dann melde Dich bitte bei mir \u2013 denn dar\u00fcber m\u00f6chte ich gerne mehr Erfahren! Wohin die Schwierigkeit dieser \u00dcberzeugung geht, ist deutlich, oder? Ein weiteres, gutes Beispiel stammt aus dem Alltag \u2013 Du begegnest einem attraktiven Menschen. Wenn du dieser Grund\u00fcberzeugung folgst, dann gehst Du auf diesen Menschen zu und sagst ihm, dass Du ihn attraktiv findest. Als Single k\u00f6nnte das durchaus noch umsetzbar sein, doch wenn Du in einer Beziehung, die den Werten der Monogamie folgt, bist, dann wird es mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu Komplikationen f\u00fchren, wenn Du so vorgehst.   Obwohl ich dir gerade die Schwierigkeiten dieser Grund\u00fcberzeugungen dargestellt habe, kannst Du diese in Kombination sehr gut f\u00fcr dich nutzen. Wenn Du diese Haltungen kombinieren kannst, wenn Du mit anderen in Kontakt bist (also auch au\u00dferhalb von Verhandlungen) dann wirkst Du klar (durch deine F\u00e4higkeit zu denken), respektvoll (Menschen sind ok) und selbstbewusst (durch die Kombi aus Denken & Menschen sind in Ok). Au\u00dferdem bist Du in der Lage dich zu positionieren (durch die freie & offene Kommunikation) und kannst angemessen agieren (durch die Kombi aus allen 3).   Hinter der TA verbergen sich noch 2 Kernkonzepte, und diese wirst Du wahrscheinlich schon mal irgendwo aufgeschnappt haben. Es geht um die 3 Ich-Zust\u00e4nde sowie und die Transaktionen. Die 3 Ich-Zust\u00e4nde sind Eltern-Ich Erwachsenen-Ich Kind-Ich Im Eltern-Ich-Zustand denkst, verh\u00e4ltst und f\u00fchlst du dich so wie es eine Autorit\u00e4tsperson in deinem Leben getan hat. Wenn du im Erwachsenen-Ich-Zustand bist, verh\u00e4ltst du dich logisch, angemessen und reagierst auf das Hier und Jetzt. Im Kind-Ich-Zustand denkst, f\u00fchlst und verh\u00e4ltst du dich so, wie du es in Kindertagen getan hast Jeder dieser Zust\u00e4nde ist eine Kombination aus Denken, F\u00fchlen und Verhalten.   Als Transaktion versteht man, sehr einfach ausgedr\u00fcckt \u2013 den Informationsaustausch zwischen 2 Personen. Wie diese Informationen aufgenommen werden, h\u00e4ngt zum einen von dem jeweiligen Ich-Zustand und zum andern vom \u201eTon\u201c ab. Stelle dir nun mal 3 Punkte vor, untereinander. Oben das Eltern-Ich, dann Erwachsenen-Ich und dann Kind-Ich. Diesen Punkten setzt du genau das gleiche Bild nochmal gegen\u00fcber. So bildet die TA die Kommunikation ab. F\u00fcr die Kommunikation in der Verhandlung sind in meinen Augen nur 3 Arten der Transaktion wichtig, deshalb k\u00fcrze ich hier noch ein wenig ab. Verdeckte Transaktion \u2013 oder einfacher: ironische Aussagen. parallele Transaktionen \u2013 auf Augenh\u00f6he, von Erwachsenen-Ich zu Erwachsenen-Ich gekreuzte Transaktionen \u2013 von Eltern-Ich zu Kind-Ich und umgekehrt.   Das Ziel sollte immer die parallele Transaktion \u2013 also die Kommunikation auf Augenh\u00f6he sein. Bekommst Du eine zur\u00fcckweisende oder rebellische Antwort, dann handelt es sich um eine gekreuzte Transaktion \u2013 und diese gilt es zu vermeiden.   Vermeiden lassen sich diese Reaktionen, indem du dein Ego, zumindest f\u00fcr die Dauer der Verhandlung, in den Hintergrund stellst und kontrolliert zuh\u00f6rst und die Verhandlung f\u00fchrst. Versuche Aussagen auf dich zu beziehen und vermeide Beurteilungen des Gegen\u00fcbers. Au\u00dferdem tut es deiner Kommunikation gut, wenn Du auf \u201eDu-Botschaften\u201c verzichtest und stattdessen \u00fcber deine \u201eWahrnehmung\u201c sprichst \u2013 \u201eIch denke wir haben hier einen guten L\u00f6sungsweg aufgedeckt\u201c wird deutlich weniger Widerstand bringen, als \u201eSie machen da etwas falsch und ich zeige ihnen, wie es richtig geht.\u201c Jetzt kennst Du auch die Transakationsanalyse. Du wei\u00dft, dass es 3 Grund\u00fcberzeugungen gibt, n\u00e4mlich Die Menschen sind ok Jeder Mensch kann denken Es herrscht freie & offene Kommunikation  was diese \u00dcberzeugungen f\u00fcr deine Kommunikation bedeuten und wie du diese in deiner Kommunikation anwenden kannst. Au\u00dferdem kennst Du nun die Ich-Zust\u00e4nde und die entsprechenden Transaktionen, kannst diese nun einordnen und gewinnbringend in deinen Verhandlungen nutzen. Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine n\u00e4chste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   Wenn Dir gef\u00e4llt was Du h\u00f6rst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei iTunes oder da, wo du Ihn gerade h\u00f6rst. Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media Kan\u00e4len, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt \u201eErstklassig verhandeln\u201c   Ich w\u00fcnsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gru\u00df & bis zum n\u00e4chsten mal    Shownotes Workshop Berlin Workshop M\u00f6nchengladbach Businessday D\u00fcsseldorf Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter   ","author_name":"Besser verhandeln - dank Andi Schrader","author_url":"https:\/\/andreas-schrader.com","html":"