{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1055 - Ausschreibungen im Vertrieb: Gewinnen, bevor das Lastenheft steht. Mit Marcus Karten","description":"Wie viele Angebote kalkuliert dein Team, ohne vorher mit dem Kunden gesprochen zu haben? Wenn dein Vertrieb mehr Ausschreibungen beantwortet als gewinnt, buch dir ein kostenloses Strategiegespr\u00e4ch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. \u00dcber die Homepage https:\/\/christopher-funk.de oder auf LinkedIn https:\/\/www.linkedin.com\/in\/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach\/ Beschreibung Die Ausschreibung landet im Postfach, Antwort bis n\u00e4chste Woche. Der Vertrieb wirft die Maschine an: Solution Design, Kalkulation, Operations, Juristen. Wochen sp\u00e4ter geht ein Angebot raus, das schnell einen hohen f\u00fcnfstelligen oder sechsstelligen Betrag an internen Kosten verschlungen hat. Und dann entscheidet die Zahl ganz unten auf der letzten Seite. Ein Anlagenbauer aus dem Kl\u00e4ranlagenbereich hat es f\u00fcr sich ausgerechnet: Waren sie vor der Ausschreibung nicht beim Kunden, liegt ihre Abschlusswahrscheinlichkeit unter zehn Prozent. Neun von zehn Angeboten sind f\u00fcr die Katz, und der Verk\u00e4ufer hat keine Zeit mehr f\u00fcr die Kunden, bei denen er wirklich gewinnen k\u00f6nnte. Marcus Karten kennt dieses Ausschreibungs-Hamsterrad aus 25 Jahren Vertriebsf\u00fchrung, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. In der Kontraktlogistik wird fast alles per Ausschreibung vergeben, die Vertr\u00e4ge laufen \u00fcber drei, f\u00fcnf oder zehn Jahre, und der Logistiker tr\u00e4gt danach einen zentralen Teil der Wertsch\u00f6pfung seines Kunden. Heute ber\u00e4t Marcus Kontraktlogistiker bei ihrer Vertriebsarchitektur. Was er beschreibt, gilt f\u00fcr jeden, der im Projektgesch\u00e4ft \u00fcber Ausschreibungen verkauft. In dieser Folge erf\u00e4hrst du, wie du Ausschreibungen konsequent qualifizierst, warum du deinen Markt kennen musst, lange bevor ein Lastenheft geschrieben wird, und welche Rolle die Vertriebsf\u00fchrung dabei spielt. Du erf\u00e4hrst Das Ausschreibungs-Hamsterrad: Eingehende Ausschreibungen binden Vertrieb, Solution Design und Operations \u00fcber Wochen. Die Pipeline ist voll, die Aktivit\u00e4t hoch, und f\u00fcr die proaktive Marktbearbeitung bleibt keine Zeit Was ein Angebot wirklich kostet: Bei ma\u00dfgeschneiderten L\u00f6sungen schnell einen hohen f\u00fcnf- bis sechsstelligen Betrag. Bei einer Gewinnquote von zehn Prozent ist das ein echter wirtschaftlicher Schaden Der Trick aus der Flughafen-Software: Die Zentrale stellt den Landesgesellschaften die Angebotskalkulation in Rechnung. Pl\u00f6tzlich \u00fcberlegen sich die Vertriebe genau, welche Anfrage sie \u00fcberhaupt einreichen, und kl\u00e4ren vorher, welche Chancen sie wirklich haben Die doppelte Qualifizierungsfrage: Wollen wir diesen Kunden haben? Und k\u00f6nnen wir hier nachweislich besser sein als andere? Die zweite Frage f\u00e4llt meistens flach, sobald eine gro\u00dfe Marke mit gro\u00dfem Wachstum winkt. Das Etikett \u201eMust Win\u201c setzt dann die n\u00e4chsten 100.000 Euro in den Sand Leere Hallen, falscher Druck: Seit dem Corona-Boom im E-Commerce haben viele Logistiker Leerstand. Marcus' Vorschlag ist eine zweistufige Strategie: das Kerngesch\u00e4ft konsequent entlang des ICP aufbauen und Leerstand gezielt mit k\u00fcrzeren Vertr\u00e4gen oder Kapazit\u00e4tsspitzen f\u00fcllen, statt jede Ausschreibung mitzunehmen Fakt oder Annahme: Verkauft wird eine L\u00f6sung, die erst in der Zukunft entsteht, auf Basis von Forecasts. Wer im Vertriebsprozess nicht sauber trennt, was Fakt und was Annahme ist, streitet sich sp\u00e4ter \u00fcber Vertragsinterpretationen Was die Studie mit der Ruhr-Universit\u00e4t Bochum zeigt: In Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern r\u00e4umen die Verlader selbstkritisch ein, dass sie f\u00fcr Ausschreibungen viel zu wenig Zeit einplanen. Wer ein Jahr vor Vertragsende startet, ist schon zu sp\u00e4t, und das schafft Zeitdruck, grobe Annahmen und problematische Projekte Genau darin liegt die Chance f\u00fcr den Vertrieb: fr\u00fch beim Kunden sein, die Vorsondierung begleiten, beim Definieren der Anforderungen helfen. Wer erst bei der Ausschreibung dazukommt, landet auf der Longlist und darf mitbieten Warum \u201eHabt ihr gerade eine Ausschreibung?\u201c die falsche Frage ist: Bei dreij\u00e4hrigen Vertr\u00e4gen ist die Chance, zuf\u00e4llig im richtigen Quartal anzurufen, verschwindend gering Wann die Kommunikation endet: Sobald der formale Ausschreibungsprozess l\u00e4uft, regeln strategischer Einkauf, Berater und Compliance, wer mit wem sprechen darf. Ohne Co-Creation, also ohne dass der Kunde w\u00e4hrend der Ausschreibung echten Input gibt, bleibt nur der Preisvergleich Mehr als die H\u00e4lfte bleibt beim Alten: Marcus sch\u00e4tzt (ohne daf\u00fcr eine Statistik zu kennen), dass in deutlich mehr als 50 % der F\u00e4lle nach einer Ausschreibung gar nicht gewechselt wird. Ohne jemanden im Entscheidergremium, der einen pers\u00f6nlichen Grund f\u00fcr die Ver\u00e4nderung hat, gewinnst du nicht Status quo infrage stellen und Entscheidungsangst nehmen: Was hat der Kunde davon, wenn er wechselt, und wie senkst du sein Risiko, zum Beispiel mit einem Besuch bei einem Referenzkunden, bei dem die L\u00f6sung schon l\u00e4uft Vom Distributor zum Orchestrator: Der Verk\u00e4ufer allein kann bei einem Operations-Leiter keine fachliche Glaubw\u00fcrdigkeit aufbauen. Er bringt die richtigen Leute zusammen: Ops-Leiter mit Ops-Leiter, IT mit IT, \u00fcber Roundtables, Events oder ein konkretes gel\u00f6stes Problem wie das Handling von Gefahrstoffen Challenger im Ausschreibungsgesch\u00e4ft: Teach, Tailor, Take Control. \u00dcber Trends und ihre Bedeutung f\u00fcr den Kunden sprechen, die L\u00f6sung zuschneiden und den n\u00e4chsten Schritt setzen Der Forecast aus drei Quellen: eingehende Anfragen, die du vorqualifizierst, das Bestandsgesch\u00e4ft mit h\u00f6herer Win-Rate und das Neugesch\u00e4ft, bei dem dein Verk\u00e4ufer wei\u00df, welche Kunden im n\u00e4chsten Jahr erweitern, neu bauen oder unzufrieden mit dem jetzigen Dienstleister sind Warum Mittelst\u00e4ndler es schwerer haben: Die Gro\u00dfen stehen automatisch auf jeder Longlist. Alle anderen m\u00fcssen sich aktiv draufarbeiten und nehmen dann oft jede Ausschreibung mit, egal ob sie passt. Entsprechend schlecht sind dort die Gewinnquoten Qualifizierung ist Chefsache: Die Entscheidung trifft der Vertrieb gemeinsam mit Solution Design, Operations, dem Standortverantwortlichen und der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung. Marcus regt an, die Qualit\u00e4t der Qualifizierung zu incentivieren und nicht nur die Zahl der eingereichten Angebote Was die F\u00fchrung tun muss: Zeit und Freiraum f\u00fcr die Marktentwicklung geben, die Verk\u00e4ufer bef\u00e4higen, auf Augenh\u00f6he \u00fcber Branchentrends zu sprechen, und selbst mit rausfahren. Statt Spaghetti-Vertrieb, bei dem m\u00f6glichst viel an die Wand geworfen wird, in der Hoffnung, dass etwas kleben bleibt \u00dcber den Gast: Marcus Karten Marcus Karten ist Vertriebsberater f\u00fcr die Kontraktlogistik und bringt 25 Jahre Erfahrung in der Vertriebsf\u00fchrung mit, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. Dort hat er internationale Teams in Business Development, Solution Design und Key Account Management aufgebaut und gef\u00fchrt. Heute begleitet er Kontraktlogistiker bei der Entwicklung neuer Gesch\u00e4ftschancen, einer gezielteren Qualifizierung von Ausschreibungen und dem Ausbau von Bestandskunden. Marcus Karten auf LinkedIn (am besten per Direktnachricht) https:\/\/www.linkedin.com\/in\/marcuskarten\/ Webseite https:\/\/marcuskarten.com Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespr\u00e4ch: Dein Team beantwortet viele Ausschreibungen und gewinnt zu wenige? Oder es fehlt die Zeit, den Markt aktiv zu bearbeiten? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: https:\/\/christopher-funk.de oder https:\/\/www.linkedin.com\/in\/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach\/ Erw\u00e4hnte Folgen Vertriebssteuerung: So f\u00fchrst du dein Vertriebsteam ohne Weisungsbefugnis (mit Dietmar Schneider) https:\/\/christopher-funk.de\/vertriebsfunk\/vertriebssteuerung-team-fuehren-ohne-weisungsbefugnis\/ Kunde \u00fcberzeugt \u2013 und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode https:\/\/christopher-funk.de\/vertriebsfunk\/sicher-zum-abschluss-mit-der-jolt-methode\/ Challenger Sale \u2013 Warum Herausforderer so erfolgreich sind https:\/\/christopher-funk.de\/vertriebsfunk\/basics\/challenger-sale-warum-herausforderer-so-erfolgreich-sind\/ Sales + Strategie = Salestegy (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) https:\/\/christopher-funk.de\/vertriebsfunk\/kam\/sales-strategie-salestegy\/ Die Sales Profit Chain. Mit dem Vertriebsultraschall Wirkungsketten verstehen (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) https:\/\/christopher-funk.de\/vertriebsfunk\/basics\/die-sales-profit-chain-mit-dem-vertriebsultraschall-wirkungsketten-verstehen\/ Quellen Studie zu Ausschreibungen in der Kontraktlogistik, Ruhr-Universit\u00e4t Bochum, Lehrstuhl f\u00fcr Sales Management (Prof. Dr. Jan Wieseke) \u2013 Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern Weiterf\u00fchrende Links zum Ausschreibungsmanagement Gartner: The B2B Buying Journey \u2013 K\u00e4ufer verbringen nur 17 % ihrer Kaufzeit im Gespr\u00e4ch mit Anbietern. \u201eAnforderungen definieren\u201c ist eine der sechs Kaufaufgaben, die der Kunde gr\u00f6\u00dftenteils ohne dich erledigt, wenn du nicht fr\u00fch dabei bist https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales\/insights\/b2b-buying-journey Fraunhofer SCS: Projektanbahnung in der Kontraktlogistik (Heiko Wrobel, Peter Klaus, 2009) \u2013 empirische Studie zu Vertrieb und Einkauf von Kontraktlogistikleistungen, mit Erfolgsfaktoren f\u00fcr Dienstleister und Verlader https:\/\/www.scs.fraunhofer.de\/content\/dam\/scs\/DE\/publikationen\/studien\/process-analytics\/Projektanbahnung_in_der_Kontraktlogistik_Inhaltsverzeichnis_FraunhoferSCS.pdf VerkehrsRundschau: Kontraktlogistik-Studie \u2013 Scheinausschreibungen bleiben Problem (2009) \u2013 Nach Sch\u00e4tzung von Fraunhofer sind 20 bis 50 % der Ausschreibungen in der Kontraktlogistik nicht ergebnisoffen. Die Empfehlung an Dienstleister lautet, ihre Erfolgschancen vor jeder Teilnahme zu pr\u00fcfen https:\/\/www.verkehrsrundschau.de\/nachrichten\/transport-logistik\/kontraktlogistik-studie-scheinausschreibungen-bleiben-problem-3017057 Loopio: RFP-Statistiken und Win Rates (Benchmark-Report 2026, \u00fcber 1.500 Teams, englisch) \u2013 75 % der Teams nutzen eine Go\/No-Go-Entscheidung, bei den Top-Performern mit \u00fcber 50 % Gewinnquote sind es 81 % https:\/\/www.loopio.com\/blog\/rfp-statistics-win-rates Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf LinkedIn https:\/\/www.linkedin.com\/in\/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach\/ \u2013 dort erscheinen auch die Posts zur Folge. Timestamps 00:00 \u2014 Ausschreibungen als Vertriebsmodell: warum viele Verk\u00e4ufer Distributoren sind 02:38 \u2014 Transport oder Kontraktlogistik: die zwei Kerndisziplinen 05:00 \u2014 L\u00f6sung verkauft \u2013 und dann jahrelang Leistung erbringen 07:28 \u2014 Inbound-Ausschreibungen und das Tender-Hamsterrad 09:03 \u2014 Kl\u00e4ranlagen-Beispiel: unter 10 Prozent ohne Vorkontakt 10:36 \u2014 Was eine Ausschreibung intern wirklich kostet 11:57 \u2014 100.000 Euro pro Angebot: die Rechnung an die Landesgesellschaften 13:25 \u2014 Die doppelte Qualifizierungsfrage und das \u201eMust Win" 15:11 \u2014 Leerstand: warum pl\u00f6tzlich jeder Tender mitgenommen wird 16:07 \u2014 Zweistufige Strategie: ICP aufbauen, Leerstand gezielt f\u00fcllen 17:16 \u2014 Fakt oder Annahme: wor\u00fcber sp\u00e4ter gestritten wird 18:54 \u2014 K\u00fchlkette oder Papier: wo Differenzierung wirklich z\u00e4hlt 20:27 \u2014 Wer im n\u00e4chsten Jahr erweitert: Potenzial im Gebiet kennen 23:22 \u2014 Die Studie mit der Ruhr-Universit\u00e4t Bochum 26:07 \u2014 Warum Verlader die Zeit f\u00fcr die Ausschreibung untersch\u00e4tzen 28:20 \u2014 Der falsche Trigger: \u201eHabt ihr gerade eine Ausschreibung?" 31:25 \u2014 Co-Creation: ohne Input des Kunden bleibt der Preisvergleich 32:27 \u2014 Netzwerk: was inoffiziell \u00fcber eine Anfrage zu erfahren ist 35:15 \u2014 Der Forecast aus drei Quellen 37:28 \u2014 Longlist: warum die Gro\u00dfen immer draufstehen 40:20 \u2014 Mehr als 50 Prozent: die Ausschreibung ohne Wechsel 42:05 \u2014 Status quo infrage stellen und Entscheidungsangst nehmen 43:11 \u2014 Der Verk\u00e4ufer als Orchestrator 44:36 \u2014 Teach, Tailor, Take Control 48:00 \u2014 Kontakt: LinkedIn und marcuskarten.com \ud83d\udcdd Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Der B2B Vertriebs-Podcast","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"