{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1055 - Jahresgespr\u00e4che im Vertrieb: Vorbereiten, verteidigen, voranschreiten. Mit Markus H\u00e4rlin","description":"Im Herbst stehen die Jahresgespr\u00e4che an, und ich habe in meiner Vergangenheit deutlich mehr schlechte als gute gesehen. Meistens liegt es daran, dass Verk\u00e4ufer sich nicht vorbereiten und gar nicht wissen, worum es geht. Dabei ist das Jahresgespr\u00e4ch Verkaufs- und Verhandlungstermin in einem. Wer das ganze Jahr mit dem Kunden spricht und zuh\u00f6rt, geht ohne Angst hinein. Mein Gast Markus H\u00e4rlin bereitet Vertriebsteams seit Jahren auf genau diese Gespr\u00e4che vor. Er bringt dazu seine 3V mit: vorbereiten, verteidigen, voranschreiten. Sein Schlusssatz: Das Jahresgespr\u00e4ch 2026 ist das Sprungbrett f\u00fcr 2027. In dieser Folge warum das Jahresgespr\u00e4ch im Kalender erst der Schlusspunkt einer Vorbereitung ist, die das ganze Jahr l\u00e4uft die 3V: Vorbereiten, Verteidigen, Voranschreiten was zur Vorbereitung geh\u00f6rt: Kundenlage, eigene Performance mit Zahlen, wer am Tisch sitzt und ein eigener Punkt auf der Agenda Verteidigen: Warum du die \u201eLeichen\u201c selbst auf den Tisch legst, bevor der Kunde anruft, und was ein Preisvergleich in Franken statt Euro damit zu tun hat Voranschreiten: Marktexpertise und eine Idee f\u00fcr das n\u00e4chste Jahr, am Beispiel Klopapier vom Commodity zum Strategen Klumpenrisiko: Was dein Gegen\u00fcber wei\u00df, wenn du zu 80 % an einem Kunden h\u00e4ngst Verhandlungstaktik: zu zweit ins Gespr\u00e4ch (Verhandlungsf\u00fchrer und Commander), Wasser und Kaffee als Zeichen der Augenh\u00f6he, die Meta-Ebene ansprechen und \u201eAufstehen und Gehen\u201c Wenn der Chef mitkommt: Wann er hilft und wann er dich Marge kostet \u23f1\ufe0f Timestamps 00:00 \u2014 Warum Jahresgespr\u00e4che im Herbst \u00fcber dein Jahr entscheiden 00:01 \u2014 Wer das ganze Jahr spricht, f\u00fcrchtet den Termin nicht 00:03 \u2014 Benchmark statt Blackbox: Was Kunden wirklich pr\u00fcfen 00:05 \u2014 Die Steilvorlage: \u201eErz\u00e4hlen Sie mir was \u00fcber 2027\u201c 00:06 \u2014 Die 3V: vorbereiten, verteidigen, voranschreiten 00:09 \u2014 Wann ein Jahresgespr\u00e4ch Sinn macht und wer es ansetzt 00:17 \u2014 Klumpenrisiko: wenn du zu 80 % an einem Kunden h\u00e4ngst 00:19 \u2014 Vorbereitung beginnt im Januar, nicht im Oktober 00:21 \u2014 Wer sitzt am Tisch? Agenda, Teilnehmer und harte Zahlen 00:28 \u2014 Leichen suchen: Was ist im eigenen Haus schiefgelaufen? 00:29 \u2014 Leg den Fisch auf den Tisch, nicht darunter 00:31 \u2014 Zwei Buckets: Verteidigung und Angriff 00:33 \u2014 Marktexpertise statt Rabatt: vom Commodity zum Strategen 00:35 \u2014 Klopapier-Beispiel: 20 % weniger Verbrauch 00:38 \u2014 Zu zweit ins Gespr\u00e4ch: Negotiator, Commander, Experte 00:41 \u2014 Aufstehen und gehen: das Exit-Szenario 00:44 \u2014 Wenn der Chef mitkommt: Chance oder Margen-Killer? 00:49 \u2014 Der CFO, der den Deal zur\u00fcckholt 00:53 \u2014 Kontakt zu Markus H\u00e4rlin und sein 3V-Coaching Erw\u00e4hnte Folgen Vom Auftragsannehmer zum Challenger: Die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. Mit Markus H\u00e4rlin Mehr mit Markus im VertriebsFunk Der Preis ist super-hei\u00df. Preisverhandlung mit Markus H\u00e4rlin Key Account Management, die schlimmsten Fehler. Mit Markus H\u00e4rlin Weiterf\u00fchrend Simon-Kucher: Jahresgespr\u00e4che im FMCG-Bereich, wie Hersteller auf die schwierigen Verhandlungen vorbereitet sind (Tim Brzoska, 2021) Gartner: The Challenger Sale, wie Verk\u00e4ufer das Denken ihrer Kunden herausfordern Harvard Law School, Program on Negotiation: What is BATNA? Wie du deine beste Alternative am Verhandlungstisch findest \ud83d\udc64 Gast Markus H\u00e4rlin Website: markus-haerlin.de LinkedIn: Markus H\u00e4rlin auf LinkedIn Sein Jahresgespr\u00e4ch-Coaching mit der 3V-Methode erreichst du \u00fcber eine LinkedIn-Nachricht, zum Kennenlernen gibt es ein 30-Minuten-Gespr\u00e4ch. \ud83d\udcdd Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Der B2B Vertriebs-Podcast","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"