{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich l\u00e4uft. Mit Ulrich Dietze","description":"Wei\u00dft du, ob dein Vertriebsleiter den Laden im Griff hat \u2013 oder h\u00f6rst du nur Erkl\u00e4rungen? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespr\u00e4ch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. \u00dcber die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach. Beschreibung Die Zahlen sinken, und der Vertriebsleiter hat Erkl\u00e4rungen parat: Der Markt ist schwierig. Die Kunden halten sich zur\u00fcck. Wir sind zu teuer. Wir haben die falschen Produkte. Der Wettbewerb ist gemein, und \u00fcberhaupt die Konjunktur. Jede einzelne Erkl\u00e4rung klingt plausibel, und als Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer kannst du kaum eine davon pr\u00fcfen. Dazu kommt: Viele Vertriebsleiter waren selbst erfolgreiche Verk\u00e4ufer oder Techniker, wurden in die Position geworfen und wissen oft selbst nicht genau, woran es liegt. Ulrich Dietze analysiert seit mehr als 30 Jahren technische Vertriebe und hat nach eigener Angabe Vertriebe in \u00fcber 3.000 Unternehmen von innen gesehen. Er ist Gr\u00fcnder und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Deutschen Vertriebsberatung, Autor von \u201eMilliardengrab Technischer Vertrieb?" und arbeitet eng mit dem VDMA zusammen. Sein Anspruch: Vertriebsergebnisse sollen so planbar werden wie Produktionsergebnisse. In dieser Folge erf\u00e4hrst du, wie du als Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer Symptome von Ursachen trennst, an welchen Belegen du erkennst, ob eine Pipeline Substanz hat, warum Aktivit\u00e4ten dir Monate vor dem Auftragseingang zeigen, dass etwas kippt, und wie du Licht in deinen Vertrieb bringst, ohne deinen Vertriebsleiter zu \u00fcbergehen. Du erf\u00e4hrst Symptome, Ursachen und Ergebnisse trennen: Weniger Auftragseingang ist das Ergebnis. \u201eAnfragen fehlen" und \u201eProjekte liegen auf Eis" sind zun\u00e4chst nur Erkl\u00e4rungen \u2013 nicht sofort widersprechen, aber auch nichts ungepr\u00fcft \u00fcbernehmen Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb: genug passende Chancen generieren und die vorhandenen Chancen verwerten \u2013 beide Seiten der Medaille pr\u00fcfen Die Pipeline, die gut aussah: Der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer, der sagte, die H\u00e4lfte reiche f\u00fcr ein gutes Jahr \u2013 und dann kam im Januar, im Februar und im M\u00e4rz kein Auftrag Warum aus technisch machbaren Anfragen Angebote werden, aber keine Chancen: Die Aufmerksamkeit liegt auf der Angebotsverfolgung, die vertriebliche Vorkl\u00e4rung (Buying Center, Umsetzungswahrscheinlichkeit, Budget) kommt zu kurz. Rund 70 % der Angebote werden nie zum Auftrag, die Abschlussquote im Maschinenbau liegt im VDMA-Kontext bei etwa 30 % Warum du dem Verk\u00e4ufer die Verantwortung f\u00fcr die Prognose gibst: \u201eIch bin doch kein Hellseher" gilt ab einem gewissen Stadium nicht mehr Das Erfahrungsgef\u00e4ngnis: Wer viermal \u201eauf Eis gelegt" h\u00f6rt, schlie\u00dft daraus, dass nichts l\u00e4uft. Dahinter kann stecken, dass der Verk\u00e4ufer nicht \u00fcberzeugt hat, das Angebot zu teuer war oder der Kunde ihm das Projekt nicht anvertraut Amortisation statt Preisdruck: Aus der Gie\u00dferei-Anfrage \u201eMach es so billig wie m\u00f6glich" wurde mit dem Kunden ein Amortisationspotenzial von 1,2 Millionen Euro pro Jahr \u2013 und die Frage lautete danach, welche Investitionsh\u00f6he gerechtfertigt ist Wie du als Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer nah dranbleibst: bei den hei\u00dfesten Angeboten als Zuh\u00f6rer und Berater in die Kundengespr\u00e4che einklinken, vorher die Abweichungen nach Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen, Produkten und Verk\u00e4ufern aufschl\u00fcsseln, interne Zahlen mit externen Quellen abgleichen und nach Belegen statt nach Meinungen fragen Wie das Monatsgespr\u00e4ch aussieht: Umsatz gegen Plan und Vorjahr, dann die Pipeline (neu, verloren, geschoben), bei L\u00fccken die Frage nach den Aktivit\u00e4ten. Dieselben Fragen stellt der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer eine Ebene h\u00f6her dem Vertriebsleiter Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen bei drei bis sechs Monaten Sales Cycle (im Maschinen- und Anlagenbau teils bis zu drei Jahren) viel zu sp\u00e4t. Das Beispiel vom Top-Verk\u00e4ufer, der l\u00e4ngst woanders unterschrieben hatte und drei Monate kaum noch arbeitete, ohne dass es jemand merkte Welche Aktivit\u00e4ten du messen solltest: eigene Anfragen und Leads, Qualit\u00e4t der Vorkl\u00e4rung, Zahl der Vorangebotsgespr\u00e4che, Abarbeitung der Qualit\u00e4tsstufen im Playbook. Dazu wenige belastbare Kennzahlen wie Angebote, Revisionen und Abschlussquote in Prozent und Volumen Welche Verluste du beeinflussen kannst: Auftr\u00e4ge, die an fehlenden Stakeholdern, nicht gerechneter Amortisation oder schlechten Angeboten scheitern. Auftr\u00e4ge aus einem sanktionierten Gebiet sind dagegen nicht zu gewinnen Geparkte Angebote zur\u00fcckholen: Kunden zu einem zweiten Vorkl\u00e4rungsgespr\u00e4ch einladen. Etwa die H\u00e4lfte der Kunden reagierte, und aus alten Chancen wurden neue Verlorene Angebote nachfassen als kosteng\u00fcnstigste Marktforschung: Der Kunde im Lebensmittelverpackungsbereich, der wegen der Lieferzeit absagte und ein halbes Jahr sp\u00e4ter sagte, er warte immer noch auf die Maschine des Wettbewerbers Erst die Hausaufgaben im Angebotsprozess (roter Ozean), dann proaktive Marktbearbeitung (blauer Ozean): Laut den von Ulrich genannten VDMA-Kennzahlen flie\u00dfen inzwischen 49 % des Marketingbudgets in Messen, vor Corona waren es 36,5 %. Sehr gute Vertriebler sind geizig mit Angeboten Zeit f\u00fcr Akquise schaffen: Blindleistung abbauen, Retrofit-Themen platzieren und die besten Verk\u00e4ufer mit strategischen Kunden zusammenbringen. Dazu die drei Felder Prozesse, Werkzeuge (auch KI) und F\u00e4higkeiten Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespr\u00e4ch: Du h\u00f6rst bei sinkenden Zahlen vor allem Erkl\u00e4rungen und willst wissen, ob dein Vertrieb wirklich liefert? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: Strategiegespr\u00e4ch buchen oder christopher-funk.de. Gast und Links Deutsche Vertriebsberatung (Ulrich Dietze) https:\/\/deutschevertriebsberatung.de Ulrich Dietze auf LinkedIn https:\/\/www.linkedin.com\/in\/ulrich-dietze\/ Buch: \u201eMilliardengrab Technischer Vertrieb? Risiken erkennen und Chancen aktivieren" (Ulrich Dietze und Susanne Szczesny-O\u00dfing) https:\/\/www.amazon.de\/Milliardengrab-Technischer-Vertrieb-erkennen-aktivieren\/dp\/3967391833 VDMA \u2013 Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau https:\/\/www.vdma.eu\/de\/ Timestamps 00:00 \u2014 Zahlen sinken, Erkl\u00e4rungen stehen: worum es heute geht 01:43 \u2014 Der untersch\u00e4tzte Hebel im Vertrieb 02:35 \u2014 Symptome, Ursachen und Ergebnisse sauber trennen 03:21 \u2014 Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb 03:47 \u2014 Die Pipeline, die gut aussah \u2013 und drei Monate ohne Auftrag 04:33 \u2014 Warum jede machbare Anfrage ein Angebot wird 05:36 \u2014 Angebotsverfolgung statt vertrieblicher Vorkl\u00e4rung 06:49 \u2014 \u201eIch bin doch kein Hellseher" \u2013 welche Prognose ein Verk\u00e4ufer liefern muss 07:10 \u2014 Das Erfahrungsgef\u00e4ngnis: Was hinter \u201eauf Eis gelegt" steckt 08:55 \u2014 Amortisation: der st\u00e4rkste Nutzenhebel im technischen Vertrieb 10:37 \u2014 Gie\u00dferei-Anekdote: 1,2 Millionen Euro Amortisationspotenzial pro Jahr 12:24 \u2014 Als Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer nachfragen: Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen 13:44 \u2014 Gro\u00dfe und kleine Angebote brauchen unterschiedliche Aufmerksamkeit 15:38 \u2014 Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen zu sp\u00e4t 16:40 \u2014 Geparkte Angebote reaktivieren: aus alten Chancen neue machen 17:38 \u2014 Verlorene Angebote nachfassen: die g\u00fcnstigste Marktforschung 19:01 \u2014 Das Monatsgespr\u00e4ch mit dem Vertriebsleiter 21:06 \u2014 Mindeststandards und die Kennzahlen, die wirklich z\u00e4hlen 23:04 \u2014 Abschlussquote 30 Prozent: Warum verlieren wir die anderen 70? 25:26 \u2014 95-5-Regel: erst der rote Ozean, dann der blaue 26:47 \u2014 VDMA-Kennzahl: 49 Prozent des Marketingbudgets f\u00fcr Messen 29:46 \u2014 KI im Vertrieb: Prozesse, Werkzeuge und F\u00e4higkeiten 31:08 \u2014 Warum technische Vertriebler ohne Preisverhandlungstraining in den Kampf gehen 34:05 \u2014 Was die Deutsche Vertriebsberatung macht 35:46 \u2014 Kontakt, Website und Buch \ud83d\udcdd Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Der B2B Vertriebs-Podcast","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"