{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1053 - Empfehlungen: Der total untersch\u00e4tzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger","description":"Show-Notes #1053: Empfehlungen: Der total untersch\u00e4tzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger Wann hast du zuletzt aktiv nach einer Empfehlung gefragt? Wenn dein Vertrieb Empfehlungen bisher dem Zufall \u00fcberl\u00e4sst, buch dir ein kostenloses Strategiegespr\u00e4ch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. \u00dcber die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. Beschreibung Wir alle kennen den Moment: Das Handy vibriert, und auf dem Display steht \u201eHallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn M\u00fcller empfohlen." Keine Kaltakquise, keine lange Anlaufphase, du gehst mit einem Vertrauensvorschuss durch die T\u00fcr. Und trotzdem: Frag in einem beliebigen Mittelstandsvertrieb, wer in den letzten vier Wochen aktiv nach einer Empfehlung gefragt hat. Empfehlungen sind im Mittelstand eine wichtige W\u00e4hrung, aber kaum jemand nutzt sie als System. Sie passieren, meist viel zu selten. Christoph Karger macht das seit Jahren systematisch. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb, vom Finanzvertrieb \u00fcber zw\u00f6lf Jahre B2B-Software in F\u00fchrungsrollen bis zu Training, Coaching und Interimsvertriebsleitung. Sein Motto: Go To Network ist das neue Go To Market. Und wenn er \u00fcber einen neuen Kunden nachdenkt, lautet seine erste Frage: Wer bringt mich da rein? In dieser Folge bekommst du zwei Dinge: die Stellen im Vertriebsprozess, an denen du fragen kannst (und die dir vermutlich nicht als Erstes einfallen), und die Art zu fragen, mit der du statt eines \u201eIch \u00fcberlege mal" einen Namen bekommst. Du erf\u00e4hrst: Warum Empfehlungen planbar werden, sobald du sie wie jede andere Aktivit\u00e4t behandelst: Schlagzahl statt Hoffnung. Wer zwei-, dreimal gefragt hat und dann aufgibt, hat keinen Test gemacht Die zwei Richtungen des Empfehlungsgesch\u00e4fts: den Kunden gewinnen, der dich weiterempfiehlt, und den Wunschkunden anpeilen und fragen, wer dich dort einf\u00fchren kann (Tipp: Zielkundenliste mit dem Netzwerk deiner Kontakte abgleichen) Christophs dreistufiger Frageprozess: erst die Bereitschaft (\u201eW\u00fcrdest du das, was du bisher gesehen hast, grunds\u00e4tzlich weiterempfehlen?" \u2013 Ziel ist ein Ja), dann die Buyer-Persona-Frage (pr\u00e4zise beschreiben, mit wem du sprechen willst, in der Sprache des Gegen\u00fcbers), dann konkrete Namen. F\u00e4llt niemandem etwas ein, screent ihr gemeinsam das Netzwerk, zum Beispiel im Sales Navigator. Nach Christophs Erfahrung kommt in einem Drittel bis der H\u00e4lfte der F\u00e4lle ein Name Warum Empfehlen leicht gemacht werden muss: Intro-Text vorschreiben, Copy-and-paste, in CC gesetzt werden oder mit einem Gru\u00df anrufen d\u00fcrfen. Und warum du nicht nur erkl\u00e4rst, was dir die Empfehlung bringt, sondern was der Empfohlene davon hat Christophs Vorgehen nach einem genannten Namen: Nachfragen (\u201eWoher kennt ihr euch? Warum gerade er?"), den Anruf f\u00fcr Ende der n\u00e4chsten Woche ank\u00fcndigen \u2013 und dem Empfehler Zeit lassen, vorab selbst anzurufen Die Zeitpunkte, an die du vermutlich nicht denkst: nach der Demo, wenn der Kunde sagt \u201eDas wusste ich noch nicht", im Onboarding, beim ersten Live-Moment, nach der Verl\u00e4ngerung, nach einem positiven NPS \u2013 und schon im Erstgespr\u00e4ch, wenn du Notizen zum Netzwerk deines Gegen\u00fcbers machst, um sp\u00e4ter darauf zur\u00fcckzukommen Warum \u201eerst nach Projektende" die schlechteste Regel ist: Dann liegt der Abschluss Monate zur\u00fcck, in der Umsetzung haben sich die Hakeleien angesammelt, und der Verk\u00e4ufer hat l\u00e4ngst andere Dinge im Kopf Warum fr\u00fch fragen den Deal nicht gef\u00e4hrdet: Wer dich empfiehlt, hat sich im Kopf und mit dem Mund bereits ein St\u00fcck weit auf deine L\u00f6sung festgelegt. Christoph hat noch keinen Deal verloren, weil er zu fr\u00fch gefragt hat, und erlebt, dass die Win-Rate sp\u00fcrbar steigt, wenn der Kunde schon im Prozess weiterempfiehlt (eine exakte Quote nennt er nicht) Die Verhandlung als Lieblingsmoment f\u00fcr Empfehlungen: Statt zwei, f\u00fcnf oder zehn Prozent Rabatt einfach herzugeben, bittest du im Gegenzug um zwei, drei Intros zu relevanten Stakeholdern \u2013 und rechnest dagegen, was dich ein Neukunde in der Akquise kostet. Christopher erg\u00e4nzt die Grenze: kein Rabatt ohne Gegenleistung, sonst wei\u00df der Kunde, dass bei zehn Prozent auch zwanzig gehen Auch Absagen sind Chancen: Der Kunde hat ein Budget-Freeze oder passt nicht zu euch, kennt aber Leute in deinem Zielmarkt. Und bei verlorenen Angeboten gilt, was Limbeck sagt: Nicht gekauft hat er schon. Ein Kundenprojekt hat alle verlorenen Angebote abtelefoniert, nach der Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung auf einer Skala von 1 bis 10 gefragt und dabei L\u00fccken im eigenen Vertriebsprozess entdeckt Wie du dich erinnerst: das gelbe Post-it mit einem E auf der Pr\u00e4sentation (das den Kunden obendrein neugierig macht) und f\u00fcr alle ohne Papier ein E auf dem Handr\u00fccken Wie du das System in der Vertriebsorganisation verankerst: Bewusstsein schaffen (Training, Kennzahlen, Warum), sichtbar machen, wiederholen. Gemessen werden Empfehlungsgespr\u00e4che, Empfehlungsanfragen, erhaltene Empfehlungen und Erfolge, bis hin zum Wettbewerb um den Empfehlungsk\u00f6nig des Monats Die Zahlen, die Christoph nennt: laut ihm starten 84 % der B2B-Kaufprozesse mit einer Empfehlung, aber nur rund 10 % fragen aktiv danach. Au\u00dferdem verbessert sich seiner Erfahrung nach jede Vertriebskennzahl: Connect-, Response-, Meeting- und Close-Rate, k\u00fcrzerer Sales Cycle, h\u00f6herer Auftragswert, weniger Piloten, h\u00f6herer Lifetime Value Der Anker aus dem Finanzvertrieb: die Liste \u201eZehn mal zehn Leute, die ich kenne" \u2013 und warum die Frage \u201eWen kennen Sie?" ins Leere l\u00e4uft, w\u00e4hrend \u201eWer aus Ihrem Arbeitskreis steckt in einer \u00e4hnlichen Lage?" Namen liefert \u00dcber den Gast: Christoph Karger Christoph Karger ist B2B-Sales-Trainer, Coach und Interim-Sales-Leader. Er hat im Finanzvertrieb begonnen, zw\u00f6lf Jahre B2B-Software-Vertrieb in F\u00fchrungsrollen verantwortet und hostet den Podcast \u201eGo To Network". Sein Buch \u201eReferral Selling Playbook" mit seinem gesammelten Empfehlungswissen aus 20 Jahren ist angek\u00fcndigt. LinkedIn: Christoph Karger https:\/\/www.linkedin.com\/in\/christophkarger\/ Webseite https:\/\/christophkarger.de Podcast \u201eGo To Network" \u2013 auf allen g\u00e4ngigen Plattformen https:\/\/gotonetwork.eu Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespr\u00e4ch: Fragt dein Team zu selten oder zu sp\u00e4t nach Empfehlungen? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: christopher-funk.de oder LinkedIn. Erw\u00e4hnte Folgen Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin B\u00fchrmann \u2013 die kalte Gegenseite zur Empfehlung: worauf es in der Kaltakquise wirklich ankommt Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk \u2013 Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler \u2013 warum Netzwerke der Rohstoff f\u00fcr jede Empfehlung sind Quellen und B\u00fccher Philipp Schmitt, Bernd Skiera & Christophe Van den Bulte, \u201eReferral Programs and Customer Value" (Journal of Marketing, 2011) \u2013 rund 10.000 Privatkunden einer deutschen Bank, knapp drei Jahre beobachtet: Empfohlene Kunden haben einen mindestens 16 % h\u00f6heren Kundenwert und eine h\u00f6here Bindung. Die Untersuchung stammt aus dem Bankgesch\u00e4ft mit Privatkunden und l\u00e4sst sich nicht eins zu eins auf B2B \u00fcbertragen faculty.wharton.upenn.edu (PDF) Christoph Karger, \u201eReferral Selling Playbook" \u2013 angek\u00fcndigt: das gesammelte Empfehlungswissen aus 20 Jahren Vertrieb christophkarger.de \u23f1\ufe0f Timestamps 00:00 \u2014 Warum Empfehlungen der untersch\u00e4tzte Turbo im Vertrieb sind 00:02 \u2014 Der Traum vom kundenlosen Inbound \u2013 und die Wahrheit \u00fcber Planbarkeit 00:04 \u2014 Schlagzahl statt Ausrede: warum \u201ehaben wir mal getestet" keine Antwort ist 00:05 \u2014 Zwei Richtungen: Empfehlungen holen und Wunschkunden aktiv anpeilen 00:07 \u2014 Empfehlungsmarketing als System im Team verankern 00:08 \u2014 Das gelbe Post-it mit dem E: der Reminder, der Kunden neugierig macht 00:10 \u2014 Die drei Fragen: Grundsatz-Ja, Buyer-Persona, dann konkret fragen 00:14 \u2014 Vom Intro-Vorschlag bis zum Netzwerk-Screening im Sales Navigator 00:16 \u2014 Erstkontakt-Timing: nie eine halbe Stunde Empfehlungsgesch\u00e4ft 00:17 \u2014 Die richtigen Momente: Closing, Onboarding, Renewal, NPS 00:19 \u2014 Auch Absagen sind Empfehlungschancen 00:21 \u2014 \u201eEs hat noch keiner einen Deal verloren, weil er zu fr\u00fch gefragt hat" 00:23 \u2014 Small Talk \u00fcber das Netzwerk statt \u00fcber das Wetter 00:24 \u2014 Die Verhandlung als st\u00e4rkster Moment: Rabatt gegen Intros 00:26 \u2014 Kein Discount ohne Gegenleistung 00:27 \u2014 Verlorene Angebote abtelefonieren: der 1-bis-10-Test 00:31 \u2014 Die drei P's: so fragst du nach \u2013 die Zusammenfassung 00:32 \u2014 84 % starten mit einer Empfehlung, nur 10 % fragen 00:34 \u2014 E auf die Hand: der Reminder f\u00fcr jeden Verk\u00e4ufer 00:35 \u2014 Warum Empfehlungen jede Sales-Kennzahl verbessern \ud83d\udcdd Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf LinkedIn \u2013 dort erscheinen auch die Posts zur Folge. ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Der B2B Vertriebs-Podcast","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"