{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen","description":"Kundentermin vorbereiten: F\u00fcnf Fragen, die \u00fcber den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist \u2013 nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verk\u00e4ufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit f\u00fcnf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Pr\u00e4sentation, Hypothesen statt Bauchgef\u00fchl, klares Ziel statt \u201emal schauen&quot;. In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat \u2013 und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verk\u00e4ufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. F\u00fcr Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verk\u00e4ufer f\u00fcnf Stunden zum Kunden f\u00e4hrt. \ud83c\udf99\ufe0f Links zur Episode   Gartner (2024): The New High-Performing Seller \u2013 Mentalizing der Top-Verk\u00e4ufer  SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham)  Strategiegespr\u00e4ch mit Christopher Funk  \ud83d\udc64 Person  Christopher Funk:  LinkedIn  \u23f1\ufe0f Timestamps 00:00 \u2014 \u201eEs gewinnt der, der am besten vorbereitet ist&quot;: Das Lagebild des Offiziers 00:03 \u2014 F\u00fcnf Fragen: Dein Fahrplan f\u00fcr die Terminvorbereitung 00:05 \u2014 Mentalizing: Was Top-Verk\u00e4ufer auszeichnet (Gartner-Studie) 00:06 \u2014 Frage 1: Warum gibt es diesen Termin \u2013 und warum gerade jetzt? 00:08 \u2014 Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer 00:09 \u2014 Der weiche Vorvertrag: Den n\u00e4chsten Schritt erfahren 00:12 \u2014 Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail 00:14 \u2014 Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack 00:15 \u2014 Frage 2: Die Lage beim Kunden von au\u00dfen verstehen 00:17 \u2014 Recherche mit KI: Lagebild in Minuten &amp;amp; keine dummen Fragen 00:19 \u2014 Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen 00:20 \u2014 Frage 3: Wer sitzt mir gegen\u00fcber? Motive &amp;amp; Buying Center 00:22 \u2014 Frage 4: Deine Hypothesen \u2013 und die Frage, die sie testet 00:23 \u2014 Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment 00:26 \u2014 Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen 00:28 \u2014 Der Zwei-Minuten-Check f\u00fcr Vertriebsleiter \ud83d\udcdd  Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Der B2B Vertriebs-Podcast","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"<iframe title=\"Libsyn Player\" style=\"border: none\" src=\"\/\/html5-player.libsyn.com\/embed\/episode\/id\/42784435\/height\/90\/theme\/custom\/thumbnail\/yes\/direction\/forward\/render-playlist\/no\/custom-color\/eca60e\/\" height=\"90\" width=\"600\" scrolling=\"no\"  allowfullscreen webkitallowfullscreen mozallowfullscreen oallowfullscreen msallowfullscreen><\/iframe>","thumbnail_url":"https:\/\/assets.libsyn.com\/secure\/content\/205968030"}