{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1045 - Kunde \u00fcberzeugt \u2013 und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode","description":"Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt \u2013 und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die H\u00e4lfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon &amp;amp; McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgespr\u00e4chen deinen Kunden sicher zum Abschluss f\u00fchrt. \u00dcberzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden z\u00f6gern im Kaufprozess sp\u00fcrbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen f\u00fcr die Entscheidungsf\u00e4higkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema f\u00fcr deine Pipeline. \ud83c\udf99\ufe0f Links zur Episode  The JOLT Effect \u2013 Buch &amp;amp; Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna The Challenger Sale \u2013 das Buch von Matthew Dixon  Strategiegespr\u00e4ch mit Christopher Funk  \ud83d\udc64 Person  Christopher Funk:  LinkedIn  \u23f1\ufe0f Timestamps 00:00 \u2014 Kunde \u00fcberzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals 01:08 \u2014 Time kills all deals: Warum die H\u00e4lfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet 03:25 \u2014 Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit 06:19 \u2014 Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen 08:56 \u2014 87 Prozent z\u00f6gern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen 14:09 \u2014 J wie Judge: Die Entscheidungsf\u00e4higkeit des Kunden pr\u00fcfen 19:56 \u2014 O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen 22:00 \u2014 L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen 25:27 \u2014 T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen 29:46 \u2014 Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen 31:00 \u2014 Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf \ud83d\udcdd  Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Der B2B Vertriebs-Podcast","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"<iframe title=\"Libsyn Player\" style=\"border: none\" src=\"\/\/html5-player.libsyn.com\/embed\/episode\/id\/42548610\/height\/90\/theme\/custom\/thumbnail\/yes\/direction\/forward\/render-playlist\/no\/custom-color\/eca60e\/\" height=\"90\" width=\"600\" scrolling=\"no\"  allowfullscreen webkitallowfullscreen mozallowfullscreen oallowfullscreen msallowfullscreen><\/iframe>","thumbnail_url":"https:\/\/assets.libsyn.com\/secure\/content\/205420525"}