{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem","description":"In dieser Solo-Folge von VertriebsFunk nimmt Christopher Funk ein reales Fallbeispiel auseinander: Ein Anlagenbauer mit 24 vermeintlich sicheren Angeboten \u2014 und null Abschl\u00fcssen im Januar. Die Ursache war nicht die Verkaufsleistung, sondern das Buying Center des Kunden. Die Verk\u00e4ufer sprachen mit den Falschen: mit netten Informationsgebern statt mit denen, die intern Entscheidungen durchsetzen. Christopher stellt das Mobilizer-Konzept aus dem \u201eChallenger Customer&quot; (CEB\/Gartner, 2015) vor \u2014 eines der am besten statistisch belegten B2B-Vertriebsmodelle \u00fcberhaupt. Du lernst die 7 Stakeholder-Profile kennen (3 Mobilizer, 4 Nicht-Mobilizer), erf\u00e4hrst, warum 40\u201360 % aller Deals in No Decision enden, und bekommst konkrete Testfragen, mit denen du ab sofort echte Mobilizer von Zeitfressern unterscheidest. Plus: die 3 neuen Deal-Review-Fragen f\u00fcr Vertriebsleiter und ein klares System f\u00fcr Forecast-Hygiene. \ud83c\udf99\ufe0f Links zur Episode  \ud83d\udcd6  The Challenger Customer (Buch, Englisch) \ud83d\udcd6  The Challenger Sale (Buch, Deutsch) \ud83d\udcd6  The JOLT Effect (Buch, Englisch) \u2014 Entscheidungsangst \u00fcberwinden \ud83c\udfaf  Kostenloses Strategiegespr\u00e4ch mit Christopher Funk buchen  \ud83d\udc64 Person  Christopher Funk:  LinkedIn  \u23f1\ufe0f Timestamps 00:01 \u2014 Die Angebots-L\u00fcge \u2014 24 Deals, null Abschl\u00fcsse 02:07 \u2014 Der Champion-Fehler: Nett ist nicht genug 02:38 \u2014 Was ist ein Mobilizer? Die Person, die Entscheidungen durchsetzt 04:20 \u2014 95-zu-5-Regel: Nur 5 % aller Kunden kaufen aktiv 05:37 \u2014 40\u201360 % No Decision: Die H\u00e4lfte aller Deals stirbt 05:49 \u2014 Buying Center explodieren: Von 5 auf 16 Entscheider 06:53 \u2014 Dein Deal stirbt nicht am Verkauf, sondern an der Entscheidung 08:41 \u2014 Die Forschung: Challenger Sale \u2192 Challenger Customer \u2192 Mobilizer 12:29 \u2014 Die 3 Mobilizer: Go-Getter, Teacher, Skeptiker 14:48 \u2014 Die 4 Nicht-Mobilizer: Guide, Friend, Climber, Blocker 17:09 \u2014 Der Lackmustest: \u00bbWann haben Sie zuletzt ein Projekt durchgeboxt?\u00ab 18:43 \u2014 So r\u00fcstest du jeden Typ richtig aus (90-Tage-Plan, Story, Beweise) 20:00 \u2014 Commercial Coaching: Deinen Mobilizer zur Waffe machen 20:48 \u2014 Fear of messing up: 56 % der No-Decision-Verluste 22:09 \u2014 F\u00fcr Vertriebsleiter: Die 3 Deal-Review-Fragen 24:17 \u2014 Forecast-Hygiene: Deals ohne Mobilizer sind null wert 27:41 \u2014 Der Merksatz: Deals werden nicht in der Angebotsphase gewonnen ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"<iframe title=\"Libsyn Player\" style=\"border: none\" src=\"\/\/html5-player.libsyn.com\/embed\/episode\/id\/42095420\/height\/90\/theme\/custom\/thumbnail\/yes\/direction\/forward\/render-playlist\/no\/custom-color\/eca60e\/\" height=\"90\" width=\"600\" scrolling=\"no\"  allowfullscreen webkitallowfullscreen mozallowfullscreen oallowfullscreen msallowfullscreen><\/iframe>","thumbnail_url":"https:\/\/assets.libsyn.com\/secure\/content\/204127860"}