{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem","description":"Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der h\u00e4rtesten Disziplinen der Vertriebsf\u00fchrung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns \u2014 in einem Markt, der nur 3\u20135 Prozent pro Jahr zulegt. In dieser Folge spricht er \u00fcber Vertriebsf\u00fchrung im komplexen B2B-L\u00f6sungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verk\u00e4ufer zu L\u00f6sungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline auf Jahre planbar machen. Dazu: MEDPIC-Qualifizierung, Bid-No-Bid-Prozesse und warum ein einzelnes Angebot 50.000\u2013100.000 Euro kosten kann. \ud83c\udf99\ufe0f Links zur Episode  ADB Safegate VertriebsFunk \u2014 alle Episoden  \ud83d\udc64 Personen  Christopher Funk:  LinkedIn Dietmar Schneider: LinkedIn  \u23f1\ufe0f Timestamps 00:00 \u2014 Turnaround im komplexen L\u00f6sungsverkauf: Die Ausgangslage 02:09 \u2014 Was ADB Safegate macht: Befeuerung, Docking und Tower-Software 05:09 \u2014 Warum Dietmar geholt wurde: Turnaround-Auftrag ohne eigenes Team 09:41 \u2014 Pipeline radikal bereinigen: \u201eDie Bibel des Vertriebsleiters&quot; 11:56 \u2014 Hardware-Verk\u00e4ufer zu Software-Verk\u00e4ufern machen: Seller Education 14:42 \u2014 Das Produkt als Lead-Quelle: Von Fluglotsen entwickelt 17:56 \u2014 Pipeline lebenszyklus-orientiert aufbauen: Projekt \u2192 SLA \u2192 Change Requests 21:40 \u2014 Schnellst wachsende Business Line: Der Turnaround zahlt sich aus 24:43 \u2014 Partner-Management: Warum lokale N\u00e4he entscheidet 26:02 \u2014 Nein sagen: Bid-No-Bid und MEDPIC-Qualifizierung 28:50 \u2014 Stakeholder-Maps und Executive Summary auf Angebote 31:07 \u2014 Playbook bauen: Sales systematisch skalieren 35:28 \u2014 Wie Dietmar sich weiterbildet 37:53 \u2014 Fazit: Vertrieb macht den Unterschied \ud83d\udcdd  Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Der B2B Vertriebs-Podcast","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"<iframe title=\"Libsyn Player\" style=\"border: none\" src=\"\/\/html5-player.libsyn.com\/embed\/episode\/id\/42095420\/height\/90\/theme\/custom\/thumbnail\/yes\/direction\/forward\/render-playlist\/no\/custom-color\/eca60e\/\" height=\"90\" width=\"600\" scrolling=\"no\"  allowfullscreen webkitallowfullscreen mozallowfullscreen oallowfullscreen msallowfullscreen><\/iframe>","thumbnail_url":"https:\/\/assets.libsyn.com\/secure\/content\/204538035"}