{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1038 - F\u00fchrung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen L\u00f6sungsverkauf \u2013 mit Dietmar Schneider","description":"Stell dir vor, du \u00fcbernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen n\u00e4mlich lieber das, was sie kennen \u2013 Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 L\u00e4ndern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B L\u00f6sungsverkauf. Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktf\u00fchrer f\u00fcr Flughafen-Sicherheitssysteme. Sein Auftrag n\u00e4mlich: eine Business Line aus der Krise holen. Das Produkt war n\u00e4mlich noch in der Entwicklung. Die Pipeline? Voller Luftnummern. Das Team? \u00dcber f\u00fcnf Kontinente verstreut \u2013 und nat\u00fcrlich ohne direkte Berichtslinie. Was Dietmar daraus gemacht hat, ist ein Lehrst\u00fcck in Vertriebssteuerung. Seine Unit wurde \u00fcbrigens zur am schnellsten wachsenden Business Line des gesamten Konzerns. Und das zudem in einem Markt, der nur 3\u20135 % pro Jahr w\u00e4chst. Wie er das geschafft hat? Hier sind seine Methoden. Warum Vertriebssteuerung der entscheidende Hebel ist \u201eVertrieb ist der Umsatzmotor", sagt Dietmar. \u201eUnd ein Motor, der nicht regelm\u00e4\u00dfig effizient abliefert, bringt das ganze Unternehmen ins Stocken." Genau darum geht es bei Sales Leadership. N\u00e4mlich: Nicht nur verkaufen k\u00f6nnen. Sondern ein System bauen, das zuverl\u00e4ssig Resultate produziert. In komplexen Branchen \u2013 Flughafentechnik, Anlagenbau, IT-L\u00f6sungen \u2013 dauert ein Sales Cycle ein bis zwei Jahre. Ausschreibungen haben 800 Anforderungen. Und nat\u00fcrlich hast du ein Buying Center mit f\u00fcnf, sechs Entscheidern. Ohne klare Steuerung verlierst du dich im Nebel. Dietmars erster Move: radikale Transparenz. Nach zwei Wochen hat er die komplette Pipeline \u201ewatt gemacht". Sprich: Jede Opportunity, die l\u00e4nger als sechs Monate stillstand, wurde hinterfragt. Sein Grundsatz: Die Pipeline ist die Bibel des Vertriebsleiters. Die Pipeline als Steuerungszentrale Was viele Vertriebsleiter untersch\u00e4tzen: Eine Pipeline lebt nicht von schierer Masse. \u201eMehr ist nicht immer mehr", warnt Dietmar. Schlie\u00dflich kennt er den Reflex: \u201eSchlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl!" Aber im komplexen B2B-Gesch\u00e4ft entscheidet Schlagkraft \u2013 die Qualit\u00e4t jedes einzelnen Deals. Seine Methode der Vertriebssteuerung setzt an drei Punkten an: Kenntnis der Top-10-Deals. Du musst wissen, wo die gr\u00f6\u00dften Opportunities h\u00e4ngen und wo es klemmt. Slippage erkennen. In welcher Phase bleiben Deals stecken? Wer braucht Unterst\u00fctzung? Lebenszyklus-Denken. Pipeline nicht nur auf den ersten Abschluss ausrichten, sondern auf drei Stufen: Projektumsatz \u2192 Service Level Agreement \u2192 Change Requests. Dieser Dreiklang hat Dietmars Pipeline von heute bis ins Jahr 2032 ausgedehnt. Pl\u00f6tzlich sieht n\u00e4mlich jeder Vertriebler nicht nur den einen Deal. Sondern das gesamte Potenzial eines Kunden. Vertriebsmitarbeiter f\u00fchren hei\u00dft: ihnen beibringen, in Lebenszyklen zu denken, nicht in Abschl\u00fcssen. F\u00fchrung ohne Weisungsbefugnis \u2013 so geht's Das ist die h\u00e4rteste Disziplin im Sales Leadership. Du bist verantwortlich f\u00fcr Umsatz. Aber die Vertriebler in den Regionen berichten nicht an dich. Sie haben eigene Chefs, eigene Ziele, eigene Gewohnheiten. Wie steuerst du trotzdem? Dietmars Ansatz ist F\u00fchrung ohne Weisungsbefugnis durch drei Hebel: Wert liefern. Wenn du dem Regionalvertriebler das Leben leichter machst, \u00f6ffnet er dir die T\u00fcr. Von allein. Sei es durch besseres Pre-Sales, bessere Tools oder eine \u00fcberzeugende Vertriebsgeschichte. Pr\u00e4senz zeigen. Dietmar besuchte jede regionale Sales-Konferenz pers\u00f6nlich. Er arbeitete mit den Teams vor Ort, verstand ihre M\u00e4rkte. Und baute dadurch Vertrauen auf. Diplomatie statt Befehl. \u201eIch kann niemandem sagen: Du machst das jetzt." Stattdessen: gemeinsame Sales-Konferenzen, gemeinsame Pipeline-Reviews. Und nat\u00fcrlich gemeinsame Erfolge feiern. Gerade im Dotted Line Management ist die Kunst: Du musst so viel Mehrwert schaffen. So viel, dass die Leute wollen, dass du dabei bist. Nicht, weil sie m\u00fcssen. Vom Hardware-Verk\u00e4ufer zum L\u00f6sungsanbieter Eine der gr\u00f6\u00dften H\u00fcrden im B2B L\u00f6sungsverkauf: Du hast eine Install-Base f\u00fcr Hardware. Lampen, Docking-Systeme, Befeuerung. Und jetzt willst du denselben Kunden Software verkaufen. Aber die Vertriebler? Die kommen aus der Welt von \u201eStahl und Eisen". Etwas zum Anfassen. Dietmars L\u00f6sung: keine Zwangsbegl\u00fcckung, sondern Win-Win-Storytelling. Wenn ein Hardware-Vertriebler versteht: \u201eMit der Software-Geschichte sichere ich mein Lampengesch\u00e4ft ab", dann verkauft er sie freiwillig mit. Ganz einfach. Denn er bindet seinen Kunden enger an sich. Sein Team entwickelte dazu ein One-Stop-Shop-Narrativ: \u201eWir vernetzen euch den kompletten Flughafen." Licht, Docking, Tower-Software, digitale Wartung. Alles aus einer Hand. Das eliminiert Einzelwettbewerber. Und macht den Kundenkleber st\u00e4rker. Wann du Nein sagen musst Ein oft \u00fcbersehener Teil der Vertriebssteuerung: die F\u00e4higkeit, Nein zu sagen. \u00dcbrigens: Zu Kunden, die nur \u201emal ein Angebot" wollen. Zu Ausschreibungen, bei denen der Wettbewerber schon gesetzt ist. Zu Opportunities ohne echten Pain. Dietmar ist da glasklar: \u201eEin Angebot f\u00fcr ein gro\u00dfes Verfahren kostet uns 50.000 bis 100.000 Euro." Wer jeden Request bedient, verbrennt Ressourcen. Deshalb nutzt er MEDPIC \u2013 ein Qualifizierungs-Framework, das jeden Deal auf Herz und Nieren pr\u00fcft. Erst dann flie\u00dfen Ressourcen. Sein Tipp f\u00fcr die Pipeline-Qualifizierung: \u201eWenn der Kunde nur zur\u00fcckschreibt \u201aschick mir mal das Angebot', ohne R\u00fcckfragen, ohne Interesse \u2013 dann will er in 90 % der F\u00e4lle einfach seine drei Vergleichsangebote." Lauf. So einfach ist das. Vertriebsmitarbeiter f\u00fchren hei\u00dft in diesem Fall: ihnen den R\u00fccken st\u00e4rken. Auch mal einen Deal sterben zu lassen. Denn jede Stunde im falschen Deal fehlt im richtigen. Der Turnaround-Bauplan Was Dietmar Schneider in zweieinhalb Jahren geschafft hat, l\u00e4sst sich auf fast jeden B2B L\u00f6sungsverkauf \u00fcbertragen. Sein Bauplan \u2013 konkret in f\u00fcnf Schritten: Pipeline radikal bereinigen. Alles raus, was \u00e4lter als sechs Monate ist und sich nicht bewegt. Ehrlichkeit vor Hoffnung. Lebenszyklus-Pipeline aufbauen. Jeder Kunde bekommt drei Bl\u00f6cke: Projekt \u2192 SLA \u2192 Change Request. Das macht die Planung auf Jahre belastbar. Seller Education. Trainiere deine Vertriebler im Cross-Selling. Nicht per Memo, sondern in Workshops, Sales-Konferenzen, direkt beim Kunden. Executive Summary auf jedes Angebot. Keine \u201eZahlenwurst", sondern eine emotionale Zusammenfassung: Warum das Ganze, was der Kunde davon hat. Playbook bauen. Was passiert beim Kundenbesuch? Wie qualifizieren wir? Wie l\u00e4uft ein Bid-No-Bid? Runtergeschrieben, nachlesbar, trainierbar. Das Ergebnis? Schnellstes Wachstum im gesamten Konzern. Ein Award auf der globalen Sales-Konferenz. Und vor allem: eine Pipeline, die bis 2032 reicht. \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Wenn dich das Thema Vertriebssteuerung packt, h\u00f6r unbedingt in unsere Episode \u201eIst dein Vertrieb eine Black Box?" rein. Da geht es genau darum: Wie du aufh\u00f6rst, blind zu fliegen, und stattdessen deine Pipeline in Echtzeit steuerst. Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode ADB Safegate \u2013 Weltmarktf\u00fchrer f\u00fcr Flughafen-Sicherheitssysteme Dietmar Schneider auf LinkedIn Dein Vertrieb auf dem n\u00e4chsten Level \u2013 NXTLVL Sales Programm Kostenloses Strategiegespr\u00e4ch mit Christopher Funk VertriebsFunk Podcast \u2013 Alle Episoden im Archiv Personen in dieser Folge Christopher Funk \u2013 Dein Host, Vertriebsstratege und Wachstumscoach. LinkedIn-Profil Dietmar Schneider \u2013 Sales Director bei ADB Safegate, verantwortlich f\u00fcr die Business Line Tower. Hat die Unit in zweieinhalb Jahren zur am schnellsten wachsenden Sparte des Konzerns gemacht. LinkedIn-Profil ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"