{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1034 - Florett statt S\u00e4bel: Moderner Solution Sales auf drei Kontinenten. Mit Olaf Detlef","description":" Gesch\u00e4tzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi \u2013 und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA \u2013 und ist seit Anfang 2025 zur\u00fcck in Deutschland. Als Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuh\u00f6ren. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber \u2013 ein Mittelst\u00e4ndler mit 300 Mitarbeitern \u2013 einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und au\u00dferdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika \u2013 auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei M\u00e4rkten, die kaum unterschiedlicher sein k\u00f6nnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Gesch\u00e4ft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset \u2013 und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand \u00fcbertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste gro\u00dfe Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschlie\u00dfenden Abendessen fehlte dieser pl\u00f6tzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt \u2013 sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China l\u00e4uft vieles \u00fcber Gesichtswahrung. Ein \u201eJa" im Gespr\u00e4ch bedeutet oft nicht mehr als: Ich m\u00f6chte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund \u2013 die sogenannte unbekannte Eink\u00e4ufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zun\u00e4chst wie ein China-spezifisches Problem. Tats\u00e4chlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert t\u00e4glich in deutschen Vertriebsgespr\u00e4chen. Der Kunde sagt: \u201eSchick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verk\u00e4ufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr f\u00fcr dieses Gespr\u00e4ch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so h\u00f6flich ist, es nicht zu sagen \u2013 und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. \u201eEine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." \u2013 Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb \u2013 und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird \u2013 ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens wei\u00df der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden \u2013 und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich pl\u00f6tzlich der Produktionsleiter \u2013 den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu \u00fcber einem Jahr Verz\u00f6gerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi \u2013 Fotos an die Wand, F\u00e4den ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer k\u00f6nnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren \u2013 und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map f\u00fcr komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest \u2013 Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein k\u00f6nnten. Wei\u00dfe Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualit\u00e4t, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung \u2013 welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im n\u00e4chsten Gespr\u00e4ch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: \u201eSollten wir auch Herrn M\u00fcller aus der Qualit\u00e4tssicherung einbeziehen?" \u2013 so er\u00f6ffnest du T\u00fcren, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige \u00dcbung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gespr\u00e4chen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Gl\u00fcck, einen Mentor zu finden \u2013 einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, flie\u00dfend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht \u2013 aber du musst nicht das Wasser abk\u00fchlen, du musst die Flamme wegnehmen. \u00dcbertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisf\u00fchrer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar \u2013 die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als \u201eProblem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was l\u00e4uft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden \u2013 was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erkl\u00e4rt, und einem Verk\u00e4ufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam f\u00fcr Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch gr\u00f6\u00dfer \u2013 weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb z\u00e4hlt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen fr\u00fch wissen, ob eine L\u00f6sung grunds\u00e4tzlich passt. Kein vollst\u00e4ndiges Konzept, keine fertige Zeichnung \u2013 eine Skizze und eine grobe Preiseinsch\u00e4tzung reichen f\u00fcr einen ersten Orientierungspunkt. W\u00e4hrend ein deutscher Ingenieur sagt \u201eDas kann man nicht sch\u00e4tzen, das m\u00fcssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Eink\u00e4ufer innerlich bereits: \u201eN\u00e4chster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt \u2013 wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespr\u00e4ch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Pr\u00e4sentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gespr\u00e4chsatmosph\u00e4re in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen \u2013 das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende \u00fcberzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal \u2013 es geht auch um einen Preisvorteil \u2013 \u00fcberh\u00f6rt. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegen\u00fcber dem Discovery Call. Fr\u00fcher, als man sich noch pers\u00f6nlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die K\u00f6rpersprache des Gegen\u00fcbers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten \u2013 manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die n\u00e4chsten Schritte kl\u00e4ren. Das ist kein Meeting mehr \u2013 das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelk\u00e4mpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams f\u00fcr wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen F\u00e4higkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und au\u00dferdem jemand, der gut zuh\u00f6rt und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite pl\u00f6tzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalit\u00e4t. Und schlie\u00dflich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio \u00e4hnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalit\u00e4t ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme \u2013 genau deshalb f\u00e4llt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb \u2013 St\u00e4rke und Schw\u00e4che zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut \u2013 vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie k\u00f6nnen erkl\u00e4ren, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn w\u00e4hrend der deutsche Vertriebsingenieur noch erkl\u00e4rt, hat der amerikanische Eink\u00e4ufer schon innerlich aufgeh\u00f6rt zuzuh\u00f6ren. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert \u2013 die Pr\u00e4zision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gespr\u00e4chspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck pr\u00e4sentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie f\u00fcr sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespr\u00e4ch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und au\u00dferdem Wettbewerber verglichen \u2013 vielleicht hat er sogar schon f\u00fcnf Pitches geh\u00f6rt. Folglich wei\u00df er in vielen F\u00e4llen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest \u00fcber die Marktoptionen. Was bedeutet das f\u00fcr den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespr\u00e4ch \u00fcber die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten \u2013 und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht \u2013 weil dieses und jenes dein Problem bereits l\u00f6st. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit \u201eDanke, wir melden uns" \u2013 sondern mit \u201eDas war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten \u2013 nicht nur h\u00fcbsche Brosch\u00fcren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tats\u00e4chlich gel\u00f6st wurde. Au\u00dferdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schlie\u00dflich eine Website, die nicht \u00fcber das Unternehmen redet, sondern \u00fcber den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie \u00fcbertr\u00e4gt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gew\u00e4hlt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe \u2013 ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest B\u00fccher, trifft sich, diskutiert \u2013 und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz \u00fcbertragen. Eine gemischte Gruppe \u2013 Vertrieb, Konstruktion, Logistik \u2013 arbeitet gemeinsam daran, echte F\u00e4lle zu analysieren und Playbooks f\u00fcr unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein d\u00fcrfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams \u2013 angreifbar, offen f\u00fcr Fragen und au\u00dferdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser F\u00fchrungsstil ist es, der echten Wandel \u00fcberhaupt erst m\u00f6glich macht. \u201eErst verstehen, dann verstanden werden." \u2013 Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuw\u00e4hlen \u2013 Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem b\u00f6rsennotierten Unternehmen eingesetzt werden k\u00f6nnen. Ein konkretes Problem, das gel\u00f6st werden soll: Informationen wiederfinden. Was fr\u00fcher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud \u2013 und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde f\u00fcnf Jahre sp\u00e4ter auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel l\u00e4uft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer \u2013 mit allen Schmerzen einer \u00dcbergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterf\u00e4hrt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis \u2013 und ohne Datenbasis kein vern\u00fcnftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Erm\u00f6glicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein F\u00fchrungsverst\u00e4ndnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb \u2013 oder auch im rein deutschen Markt \u2013 ist kein H\u00e4ndchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute bef\u00e4higt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei \u2013 nicht um zu \u00fcbernehmen, sondern um zu unterst\u00fctzen. Au\u00dferdem steht er bei schwierigen Situationen als Gespr\u00e4chspartner zur Verf\u00fcgung, ohne gleich eine fertige L\u00f6sung zu diktieren. Empathieverst\u00e4ndnis ist dabei das Schl\u00fcsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben \u2013 und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben \u2013, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespr\u00e4ch ist kein Kaufsignal \u2013 weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Eink\u00e4ufergruppe \u2013 erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache wei\u00dfe Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem \u2013 der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles \u2013 bereite ihn so vor wie ein Vorstandspr\u00e4sentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck \u2013 stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Pr\u00e4sentation. Marketing geh\u00f6rt in den Vertriebsprozess \u2013 nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung \u2013 schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. H\u00e4ufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der gr\u00f6\u00dfte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der gr\u00f6\u00dfte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen fr\u00fch eine grobe Einsch\u00e4tzung \u2013 Skizze und Preisgef\u00fchl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollst\u00e4ndige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht \u00fcberzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Eink\u00e4ufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Eink\u00e4ufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das k\u00f6nnen Produktionsleiter, Qualit\u00e4tsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen k\u00f6nnen \u2013 auch wenn alle sichtbaren Gespr\u00e4chspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und F\u00fchrung \u2013 die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere wei\u00dfe Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst \u2013 und welche Fragen dich dorthin f\u00fchren. \u00dcberlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen F\u00e4higkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gespr\u00e4chspartner reagieren zu k\u00f6nnen. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen v\u00f6llig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China h\u00f6fliche Zur\u00fcckhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsl\u00e4ufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch \u2013 und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Ver\u00e4nderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit \u2013 sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht wei\u00dft, und zeige deinem Team, dass du Teil der Ver\u00e4nderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um nat\u00fcrliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden k\u00f6nnen. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel f\u00fcr den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespr\u00e4ch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht \u00fcber Theorie. Er spricht \u00fcber das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat \u2013 und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuh\u00f6ren und au\u00dferdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb h\u00e4lt einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben \u2013 nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualit\u00e4t der Produkte \u2013 das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu ver\u00e4ndern. Und genau das l\u00e4sst sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb \u2013 oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengespr\u00e4chen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt. \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Vom ahnungslosen Hoffnungsverk\u00e4ufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode Kendrion Industrial Brakes Dein Strategiegespr\u00e4ch mit Christopher Funk Personen in dieser Folge Olaf Detlef auf LinkedIn \u2013 Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer Kendrion Industrial Brakes Christopher Funk auf LinkedIn ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"