{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1025 - Seeing is Believing im Vertrieb: Wenn der Kunde die L\u00f6sung selbst erlebt. Mit Stefan Barnewitz","description":" Gesch\u00e4tzte Lesedauer: 6 Minuten Sch\u00f6n, dass du wieder dabei bist! Heute widmen wir uns n\u00e4mlich einem Thema, das f\u00fcr jeden B2B-Vertrieb ein echter Gamechanger ist: die virtuelle Produktpr\u00e4sentation. Hast du dich au\u00dferdem schon mal dabei erwischt, wie du eine schwere Maschine oder Software nur mit Worten erkl\u00e4rst? Das ist wirklich hartes Brot. Folglich musst du beim abstrakten Verkaufen stark die Fantasie der Kunden wecken. Allerdings ist das oft extrem schwer. Deshalb gibt es im Vertrieb diesen tollen Spruch: Seeing is Believing. Wenn der Kunde deine L\u00f6sung n\u00e4mlich sehen, den Nutzen sp\u00fcren und die Technik erleben kann, wird der Verkauf schlagartig einfach. Wir m\u00fcssen also weg vom abstrakten Erkl\u00e4ren. Stattdessen m\u00fcssen wir hin zu echten Erlebnissen. Genau dar\u00fcber habe ich in der aktuellen Episode mit Stefan Barnewitz gesprochen. Stefan ist schlie\u00dflich ein alter Bekannter hier im Vertriebsfunk. Er arbeitet seit \u00fcber 25 Jahren bei Blue Silver, einer Agentur f\u00fcr 2D- und 3D-Animationen. In diesem Artikel zeige ich dir deshalb, wie du eine virtuelle Produktpr\u00e4sentation optimal nutzt. So steigerst du am Ende deine Erfolge und \u00fcberzeugst das ganze Buying Center. Warum eine virtuelle Produktpr\u00e4sentation heute wichtig ist Wir merken es jeden Tag. Der Vertrieb wird n\u00e4mlich immer schwerer. Kunden trauen sich heute kaum noch, Dinge allein zu entscheiden. Deshalb ist die Angst vor Fehlern ein echtes Problem im B2B. Hinter jedem Kauf steht somit ein ganzes Team, das du \u00fcberzeugen musst. Wenn du folglich nur mit Worten kommst, hast du es schwer. Die L\u00f6sung? Nimm den Kunden stattdessen mit in deine eigene Welt. Durch eine virtuelle Produktpr\u00e4sentation steht der Kunde n\u00e4mlich mitten in der L\u00f6sung. Er sieht also nicht nur dein Angebot. Er f\u00fchlt vielmehr, wie es ist, dein Produkt zu nutzen. Kurzum: Das ist keine Zukunftsmusik, sondern wird bereits sehr aktiv genutzt. Das alte Image-Video hat jedoch ausgedient. Niemand will schlie\u00dflich lange Filme sehen, die nur die Firma loben. Das ist n\u00e4mlich langweilig und austauschbar. Im modernen Vertrieb geht es stattdessen sofort um den echten Nutzen f\u00fcr den Kunden. Die Macht der 3D Animation im Maschinenbau und B2B Eine Produktpr\u00e4sentation B2B ist weit mehr als ein nettes Extra. Sie arbeitet vielmehr wie dein bester Co-Verk\u00e4ufer. Egal ob du im Maschinenbau, in der Medizin oder der Logistik bist. Komplexe Themen lassen sich dadurch in wenigen Sekunden greifen. Interaktive Produktpr\u00e4sentation: Der Messe-Hingucker Gerade in Deutschland sind Messen nach wie vor extrem wichtig. Hier liegen schlie\u00dflich die gro\u00dfen Budgets. Aber wie f\u00e4llst du \u00fcberhaupt auf? Eine 3D Animation im Maschinenbau auf einem gro\u00dfen Screen sorgt zuerst daf\u00fcr, dass die Leute stehen bleiben. Bewegung ist n\u00e4mlich ein absoluter Hingucker. Und das Beste: Wenn dein Stand voll ist, \u00fcbernimmt das Video die Vorarbeit. Es weckt also Neugier und erkl\u00e4rt die Basis. Danach ist der Kunde bereits aufgew\u00e4rmt, wenn du das Gespr\u00e4ch startest. Warum eine interaktive Produktpr\u00e4sentation besser ist Richtig spannend wird es jedoch, wenn der Kunde selbst steuern darf. Das Schlimmste im Vertrieb ist n\u00e4mlich ein passiver Kunde, dem du einfach einen Film zeigst. Im Online-Meeting fangen die Leute dann schnell an, heimlich E-Mails zu tippen. Stattdessen brauchst du echte Interaktion. Stefan berichtete zum Beispiel von einem Logistik-Kunden. Der Besucher kann dort mit einem Game-Controller selbst durch das virtuelle Lager fliegen. Folglich erlebt er die L\u00f6sung direkt selbst. Das bleibt schlie\u00dflich sehr lange im Kopf. Produktpr\u00e4sentation B2B: K\u00fcrzere Sales Cycles und mehr ROI Wenn du deine Kunden mit einer guten virtuellen Produktpr\u00e4sentation begeisterst, hebst du dich au\u00dferdem stark vom Wettbewerb ab. Das ist oft genau der Punkt, der den Preis in den Hintergrund r\u00fcckt. Schlie\u00dflich zeigt auch eine Studie, dass Eink\u00e4ufer stark auf den Prozess beim Verkaufen achten. Zus\u00e4tzlich wird dein Sales Cycle enorm kurz. Teilweise sinkt die Dauer sogar um bis zu 60 Prozent. Stefan erz\u00e4hlte n\u00e4mlich von einem Kunden, der schon mit einem Entwurf des Videos den Deal gewonnen hat. Dadurch war das Geld sofort wieder drin. Der Kunde versteht die Vorteile also sofort. Folglich machst du dir den Verkauf viel leichter und schneller. So \u00fcberzeugst du das Buying Center mit der virtuellen Produktpr\u00e4sentation Wir arbeiten heute fast immer im gro\u00dfen Team beim Kunden. Du sprichst also nicht nur mit einem Experten, sondern auch mit dem Chef und dem Einkauf. Allerdings haben diese Leute selten Zeit f\u00fcr lange Texte. Hier wird die interaktive Produktpr\u00e4sentation zum perfekten Werkzeug. Du schickst n\u00e4mlich nach dem Gespr\u00e4ch einfach einen Link zur Anwendung. Dein Kontakt klickt sich dann durch und schickt den Link direkt an den Chef weiter. Pl\u00f6tzlich gibst du deinem Fan im Haus also das beste Material. Dadurch wird das interne Verkaufen f\u00fcr ihn extrem leicht. K\u00fcnstliche Intelligenz f\u00fcr deine Produktpr\u00e4sentation im B2B Auch bei der Erstellung von neuen Videos hilft heute K\u00fcnstliche Intelligenz. Stefan und sein Team nutzen KI n\u00e4mlich, um schneller und g\u00fcnstiger zu arbeiten. Fr\u00fcher dauerte das Zeichnen von ersten Ideen oft ewig. Heute geht das mit KI dagegen rasend schnell. Auch bei echten Bildern hilft die Technik enorm. Habt ihr zum Beispiel im Winter gedreht, wolltet aber Sommer im Bild? Mit KI l\u00e4sst sich der Hintergrund heute einfach tauschen. Solche Schritte machen die Arbeit folglich um bis zu 30 Prozent g\u00fcnstiger. So startest du deine erste interaktive Produktpr\u00e4sentation Du denkst jetzt vielleicht, das ist alles unfassbar teuer. Das ist jedoch oft ein Fehler. Du musst n\u00e4mlich nicht sofort ein riesiges Budget haben. Ein Projekt startet meist mit einem kurzen Gespr\u00e4ch \u00fcber eure Ziele. Eine einfache Animation ist oft schon ab 4.000 Euro zu haben. Da du damit schneller verkaufst, lohnt sich das also extrem. Der beste Tipp lautet deshalb: Starte klein. Lass zuerst ein Video f\u00fcr dein Top-Produkt bauen. Teste dieses dann im Vertrieb. Danach sammelst du Feedback von den Kunden und baust die Anwendung einfach weiter aus. Wie du eine virtuelle Produktpr\u00e4sentation in deinen Verkauf einbaust: 1. Kern-Nutzen klar benennen \u00dcberlege zuerst zusammen mit dem Marketing, was dein Kunde wirklich braucht. Was bringt ihm folglich den gr\u00f6\u00dften Mehrwert? 2. Altes Material sichten Schau nach, welche Daten ihr schon habt. Agenturen k\u00f6nnen n\u00e4mlich oft alte Fotos oder Daten gut als Basis nutzen. 3. Ein kleines Projekt starten Investiere zun\u00e4chst etwas Budget in eine kleine Animation. Halte das Video kurz und zeige direkt den Nutzen. 4. Aktiv beim Kunden testen Nutze das neue Video dann aktiv im Termin. Zeige zudem kurze Clips auf der Messe oder bei LinkedIn. 5. Die Interaktion weiter ausbauen Sammle am Ende das Feedback deiner Kollegen. Baue das Video danach zu einem interaktiven Tool aus. Quick Takeaways Sofort verstehen: Eine virtuelle Produktpr\u00e4sentation nimmt dem Kunden die Angst vor Fehlern. Direkt zum Nutzen: Lange Videos \u00fcber die Firma bringen heute nichts mehr. Der Nutzen f\u00fcr den Kunden muss stattdessen sofort klar sein. Einfach intern verkaufen: Eine interaktive Produktpr\u00e4sentation l\u00e4sst sich leicht im Team teilen. So k\u00f6nnen K\u00e4ufer deine L\u00f6sung intern besser loben. Schneller zum Abschluss: Klare Bilder sparen Zeit. Dein Verkaufsprozess wird dadurch um bis zu 60 Prozent k\u00fcrzer. Dank KI g\u00fcnstiger: Clevere KI-Tools machen die Videos heute deutlich schneller und billiger in der Produktion. Fazit & Deine Meinung Wenn der Markt hart ist, brauchst du clevere Helfer. Eine virtuelle Produktpr\u00e4sentation ist genau das. Du bringst dein Produkt n\u00e4mlich virtuell direkt auf den Tisch des Kunden. Er kann folglich alles selbst testen und erleben \u2013 und das ganz ohne Reise. Mach dir also Gedanken, wie du solche Tools in deinen Verkauf einbauen kannst. Und wenn du Hilfe brauchst, melde dich einfach bei den Experten, die das t\u00e4glich machen. Jetzt bist du dran: Wie oft zeigst du noch trockene Folien im Termin? Hast du vielleicht schon erste Erfahrungen mit einer 3D Animation im Maschinenbau oder IT-Vertrieb gemacht? Schreib es mir deshalb gerne bei LinkedIn oder teile diesen Text mit deinem Team. \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Passend zu diesem Thema empfehle ich dir unsere Folge zum Thema passgenaue Kundenansprache: Account Based Selling: Der neue Goldstandard im Vertrieb? Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode Dein Strategiegespr\u00e4ch mit Chris: Hier Termin vereinbaren Website von Blue Silver: blue-silver.com Blue Silver auf LinkedIn: Unternehmensprofil ansehen Personen in dieser Folge Christopher Funk bei LinkedIn: Christopher Funk Stefan Barnewitz bei LinkedIn: Stefan Barnewitz Was ist eine virtuelle Produktpr\u00e4sentation genau? Darunter versteht man den Einsatz von Videos oder 3D-Modellen. Ziel ist es dabei, schwere B2B-Produkte f\u00fcr den Kunden einfach erlebbar zu machen. Wie hilft mir eine interaktive Produktpr\u00e4sentation beim Verkauf? Sie bringt den Nutzen sofort auf den Punkt. Der Kunde muss sich die L\u00f6sung n\u00e4mlich nicht m\u00fchsam vorstellen. Dadurch versteht er alles schneller und kauft fr\u00fcher. Sind solche Videos nicht viel zu teuer? Nein, das ist oft ein Fehler im Denken. Einfache Videos starten n\u00e4mlich schon bei etwa 4.000 Euro. Da du damit schneller Deals schlie\u00dft, lohnt sich das Geld sehr schnell. Wie nutze ich die Produktpr\u00e4sentation B2B im Team des Kunden? Du schickst den Link einfach nach dem ersten Termin per Mail. Dein Kontakt kann dieses Tool dann leicht an den Chef senden. So \u00fcberzeugen sich alle spielerisch selbst. Wie hilft KI bei der Produktion von Videos? K\u00fcnstliche Intelligenz macht das Skizzieren heute rasend schnell. Auch Hintergr\u00fcnde lassen sich leicht \u00e4ndern. Dadurch sinken am Ende die Zeit und die Kosten sp\u00fcrbar. ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"