{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1024 - Sales Cadence: So bestimmst du den Rhythmus deines Vertriebs-Teams","description":" Gesch\u00e4tzte Lesedauer: 10 Minuten Zun\u00e4chst springst du von Termin zu Termin und von Meeting zu Meeting. Zwischendurch beantwortest du schnell die wichtigsten E-Mails. Dar\u00fcber hinaus f\u00e4hrst du noch auf die Messe. Folglich bist du super busy. Allerdings k\u00f6nnten die Ergebnisse besser sein, wenn du ehrlich bist. Denn Akquise, neue Kunden und frische Angebote in der Pipeline gibt es viel zu wenig. Infolgedessen schieben sich die besten Deals schon wieder in den n\u00e4chsten Monat. Schlie\u00dflich ist das der klassische Reaktionsmodus, der dich und dein Vertriebsteam auf Dauer fertig macht. Deshalb wird es h\u00f6chste Zeit f\u00fcr eine klare Sales Cadence. Denn als Vertriebsleiter musst du den Rhythmus und die Priorit\u00e4ten vorgeben \u2013 und nat\u00fcrlich auch vorleben. Wie genau das funktioniert und wie du dein B2B Sales Team aus dem Reaktionsmodus holst, zeige ich dir in diesem Beitrag. Zudem ist das hier keine trockene Theorie, sondern vielmehr ein echter Baukasten f\u00fcr deinen Vertrieb. Warum ohne klaren Vertriebsrhythmus die wichtigste Arbeit liegen bleibt In der B2B-Welt verbringt ein Verk\u00e4ufer im deutschen Mittelstand im Schnitt nur eine einzige Stunde am Tag aktiv mit dem Kunden. Tats\u00e4chlich ist der Rest reine Verwaltung, interne Abstimmung und reaktives Arbeiten. Das Problem ist dabei jedoch nicht nur die mangelnde Kundenzeit. Vielmehr ist das echte Problem: Die wichtigste Arbeit schafft es erst gar nicht in den Kalender. Die Eisenhower-Matrix als Leitfaden Hier hilft uns gl\u00fccklicherweise die ber\u00fchmte Eisenhower-Matrix. Demnach lassen sich Aufgaben in vier Felder einteilen, basierend auf den Achsen dringend und wichtig. Einerseits ist die lukrativste Arbeit im Vertrieb \u2013 also neue Kunden ansprechen, die Pipeline aufbauen und strategische Gespr\u00e4che f\u00fchren \u2013 extrem wichtig. Andererseits ist sie fast nie dringend. Dringend ist stattdessen das n\u00e4chste Meeting, das klingelnde Telefon oder die E-Mail, die gerade reinkommt. Folglich gewinnt das Dringende im Alltag fast immer, weshalb die wichtigen Aufgaben st\u00e4ndig vor sich hergeschoben werden. Dementsprechend m\u00fcssen wir das dringend \u00e4ndern. Deine absolute Kernaufgabe als F\u00fchrungskraft im Vertrieb ist es n\u00e4mlich, daf\u00fcr zu sorgen, dass genau diese wichtige, nicht dringende Arbeit den Kalender bestimmt. Kurzum: Der Vertrieb scheitert selten an schlechten Produkten. Stattdessen scheitert er daran, dass die wirklich wichtigen Dinge keinen Platz im Terminkalender finden. Was ist eigentlich eine Sales Cadence? Eine Sales Cadence (oder auch Vertriebsrhythmus) beschreibt ganz konkret, wie du den Ablauf einer Woche, eines Monats, eines Quartals und eines Jahres in deinem Vertriebsteam strukturierst. Dabei geht es vor allem darum, strategische Jahres- und Quartalsziele auf den einzelnen Tag herunterzubrechen. Schlie\u00dflich entscheidet sich der Vertriebserfolg genau dort: In der allt\u00e4glichen Umsetzung. Der Startschuss f\u00fcr deine Sales Cadence: Das Friday-Sheet Tats\u00e4chlich starten die meisten Vertriebsteams v\u00f6llig ungeplant am Montagmorgen in die Woche und fangen sofort an zu improvisieren. Zun\u00e4chst arbeiten sie reaktiv E-Mails ab und verschwinden anschlie\u00dfend in internen Meetings. Am Freitag f\u00e4llt dann schlie\u00dflich auf, dass wieder zu wenig Akquise passiert ist. Zudem fehlen Neukunden in der Pipeline. Die L\u00f6sung daf\u00fcr ist denkbar einfach: Das Friday-Sheet. Jeder Verk\u00e4ufer plant am Freitag verbindlich seine kommende Woche. Idealerweise macht er das von Hand in ein gemeinsames Google Sheet, aber blo\u00df nicht ins CRM. Folglich beh\u00e4ltst du den \u00dcberblick. Dementsprechend geh\u00f6ren folgende Punkte in dieses Sheet: Die 4 entscheidenden Felder des Friday-Sheets Erstens \u2013 Neue Logos: Welche komplett neuen Kunden gehe ich n\u00e4chste Woche proaktiv an? Dabei z\u00e4hlen keine Bestandskunden und keine warmen Kontakte! Falls hier n\u00e4mlich nichts steht, hast du im n\u00e4chsten Monat keine frische Pipeline. Folglich f\u00e4llt dir das durch die 60-Tage-Regel in wenigen Wochen knallhart auf die F\u00fc\u00dfe. Zweitens \u2013 Pipeline vorantreiben: Welche wichtigen Deals bewege ich n\u00e4chste Woche weiter? Und zwar durch konkrete Aktionen! Schlie\u00dflich ist "Ich fasse mal nach" keine echte Aktion. Stattdessen musst du wissen: Wer spricht mit wem, wor\u00fcber und was ist das konkrete Ziel? Drittens \u2013 Abschl\u00fcsse: Welche Auftr\u00e4ge kommen n\u00e4chste Woche sicher rein? Auch hier brauchst du unbedingt das "Warum". Warum sollte der Kunde ausgerechnet jetzt abschlie\u00dfen? Zudem musst du wissen, welches Event ihn treibt. Viertens \u2013 Sonstiges Wichtiges: Trage au\u00dferdem ein bis maximal drei weitere wirklich entscheidende Punkte ein, wie beispielsweise wichtige Messevorbereitungen. Am Freitagnachmittag schaust du dir diese Liste an. Dadurch siehst du sofort, ob die n\u00e4chste Woche in die richtige Richtung l\u00e4uft. Noch wichtiger ist jedoch: Du \u00fcberpr\u00fcfst, was der Verk\u00e4ufer sich f\u00fcr die vergangene Woche vorgenommen hatte und was davon wirklich passiert ist. Kurzum, das ist dein wichtigster Ansatz f\u00fcr F\u00fchrung und Sales Coaching! Golden Hours: So sch\u00fctzt du den Vertriebsrhythmus deiner Akquise Wenn deine Leute drei neue Logos angehen wollen, brauchen sie daf\u00fcr nat\u00fcrlich Zeit. Falls der Kalender jedoch voll mit internen Schulungen ist, wird das reines "Wishful Thinking". Deshalb brauchst du in deiner Sales Cadence zwingend gesch\u00fctzte Akquisezeiten \u2013 die sogenannten Golden Hours. Definiere hierzu mit dem Team gemeinsame Slots, in denen absolut nichts anderes gemacht wird als Akquise. Das k\u00f6nnen beispielsweise zwei Vormittage pro Woche sein. Zudem muss die Recherche daf\u00fcr vorher passiert sein. In diesem Slot werden dann Telefone umgeleitet und niemand checkt E-Mails. Schlie\u00dflich entsteht eine unglaubliche Dynamik, wenn alle das gleichzeitig machen. Allerdings m\u00fcssen diese Slots knallhart verteidigt werden. Folglich darf dort kein anderes Meeting reingelegt werden! Sales Meetings, die den Vertriebsrhythmus wirklich weiterbringen Ebenso darf dein w\u00f6chentliches Sales Meeting kein langweiliges Buchhalter-Meeting sein. Denn die Zahlen stehen ohnehin im CRM. Vielmehr geht es um die Zahleninterpretation und vor allem um das gemeinsame Learning. Fragt euch deshalb: Was haben wir vom Markt gelernt? Dar\u00fcber hinaus solltet ihr pr\u00fcfen, ob es neue Best Practices gibt. Baut zudem kurze Trainingseinheiten ein. Das kann Einwandbehandlung sein oder wie man an den Entscheider herankommt. Schlie\u00dflich muss ein Sales Meeting Energie geben und inspirierend wirken. Das Montagabend-Update f\u00fcr mehr interne Dynamik Au\u00dferdem ist das Montagabend-Update ein echter Gamechanger. Schick einfach am Montagabend ein kurzes Update an das gesamte Unternehmen. Der Inhalt lautet schlicht: "Das sind die neuen Kunden, die wir diese Woche angehen." Infolgedessen wirst du staunen, was passiert. Sehr oft meldet sich daraufhin jemand aus einem anderen Team und sagt: "Hey, mein Kommilitone arbeitet jetzt dort!" Dadurch aktivierst du effektiv das verborgene Schwarmwissen deines Unternehmens. Somit machst du den Vertrieb zum wichtigen Thema f\u00fcr alle Abteilungen. One-to-Ones: Die Sales Cadence individuell steuern Genauso ist das One-to-One zwischen dir und dem Verk\u00e4ufer dein m\u00e4chtigstes Werkzeug in der Vertriebssteuerung. Deshalb f\u00fchrst du Kritik oder schwierige Gespr\u00e4che niemals im Team-Meeting, sondern exklusiv hier. Au\u00dferdem solltest du den \u00fcblichen Smalltalk vergessen. Denn "Wie l\u00e4ufts? \u2013 Ach, zieht sich noch" bringt niemanden weiter! Stattdessen muss ein One-to-One hart strukturiert sein: Wo stehst du folglich mit deinen Zahlen im Vergleich zu den Zielen? Dar\u00fcber hinaus analysieren wir gemeinsam die Pipeline. Zudem pr\u00fcfen wir, ob es einen Skill-Fokus gibt (beispielsweise bei der Discovery). Schlie\u00dflich nutzen wir den "Career Compass", um deine heutigen Aufgaben mit deinen Karrierezielen zu verbinden. A-, B- und C-Player im Rhythmus richtig f\u00fchren Dementsprechend braucht jeder Verk\u00e4ufer eine ganz andere F\u00fchrung. Bei A-Playern fragst du vor allem, welche Hindernisse du aus dem Weg r\u00e4umen kannst. Andererseits brauchen B-Player gezielte Entwicklung und eine engere Begleitung. Bei C-Playern brauchst du hingegen klare Erwartungen und schnelle Entscheidungen. Schlie\u00dflich ist endloses Mitschleppen keine Option. Pipeline Flash und gemeinsame Kundentermine Zus\u00e4tzlich zu den fixen Meetings brauchst du regelm\u00e4\u00dfige Pipeline Flashes. Warum h\u00e4ngen bestimmte Deals? Wie k\u00f6nnen wir sie gemeinsam loseisen? Deshalb ist es dein Job als F\u00fchrungskraft, die Deals nach vorne zu pushen. Dar\u00fcber hinaus begleitest du deine Leute regelm\u00e4\u00dfig zu Kundenterminen. H\u00e4lt sich der Verk\u00e4ufer tats\u00e4chlich an das Playbook? Allerdings \u00fcbernimmst du dabei niemals das Gespr\u00e4ch! Du bist schlie\u00dflich reiner Beobachter und nutzt das Ganze hinterher als Coaching-Opportunity. Monatliche und Quartals-Rhythmen in der Sales Cadence Au\u00dferdem zieht sich die Sales Cadence noch weiter. Monatlich schaut ihr euch die Account-Plans der Top-Kunden an. Zudem setzt ihr euch einen Skill pro Monat, den ihr im Team gezielt trainiert. Besonders kritisch ist es jedoch, sich quartalsweise die "Slipped Deals" anzuschauen. Das sind Deals, die nach hinten verschoben wurden. Falls die Pipeline n\u00e4mlich pl\u00f6tzlich d\u00fcnn wird, sind deine Verk\u00e4ufer oft nicht nah genug am Kunden dran. Daher musst du in solchen F\u00e4llen sofort nachhaken! Konstanz: Den Vertriebsrhythmus als Schwungrad (Flywheel) nutzen Um all das umzusetzen, musst du jedoch zuerst bei dir selbst aufr\u00e4umen. Deshalb holst du dir am besten sofort das Commitment von der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung. Du brauchst n\u00e4mlich Freir\u00e4ume und Schutz f\u00fcr dein Team. Schlie\u00dflich kannst du dein Team nicht f\u00fchren, wenn du durchgehend fremdgesteuert bist. Vergiss dabei niemals: Sales solves everything. Umsatz ist letztlich der ultimative Schutz gegen \u00dcbergriffigkeit im Unternehmen. Die Abw\u00e4rtsspirale (Doomloop) verhindern Dementsprechend anstrengend ist das Etablieren dieser Sales Cadence. Es dauert n\u00e4mlich gut drei bis vier Wochen, bis es greift. Es funktioniert quasi wie ein Flywheel (Schwungrad). Am Anfang musst du hart pushen und Widerst\u00e4nde \u00fcberwinden. Allerdings wird es zu einem Automatismus, wenn es einmal l\u00e4uft. Deshalb solltest du unbedingt die "Doomloop" vermeiden, bei der st\u00e4ndig neue Initiativen gestartet und sofort wieder fallen gelassen werden. Kurzum: Konsistenz schl\u00e4gt Exzellenz. Mach folglich die richtigen Dinge konsequent, und dein Vertriebs-Schwungrad wird sich drehen. Gib alles! Quick Takeaways Erstens \u2013 Wichtig vor dringend: Die Akquise darf dem Tagesgesch\u00e4ft nicht zum Opfer fallen. Zweitens \u2013 Friday-Sheet nutzen: Jeder Verk\u00e4ufer plant freitags verbindlich seine Neukunden. Drittens \u2013 Golden Hours verteidigen: Schaffe absolut st\u00f6rungsfreie Slots exklusiv f\u00fcr Akquise. Viertens \u2013 One-to-Ones strukturieren: F\u00fchre harte, aber wertsch\u00e4tzende Gespr\u00e4che \u00fcber die Pipeline. F\u00fcnftens \u2013 Slipped Deals analysieren: Hinterfrage hartn\u00e4ckig, warum Deals st\u00e4ndig verschoben werden. Schlie\u00dflich \u2013 Flywheel etablieren: Bleib konsequent. Konsistenz im Vertrieb schl\u00e4gt stets kurzfristige Exzellenz. Was genau ist eine Sales Cadence? Eine Sales Cadence (oder Vertriebsrhythmus) ist ein festgelegter, strukturierter Ablauf von Vertriebsaktivit\u00e4ten \u00fcber Tage, Wochen und Monate. Sie bestimmt folglich, wann geplant, akquiriert, gecoacht und reportet wird, um den Vertrieb aus dem reaktiven Modus zu holen. Warum sollte das Friday-Sheet freitags und nicht montags ausgef\u00fcllt werden? Am Montagmorgen holt den Verk\u00e4ufer meist schon das Tagesgesch\u00e4ft ein. Die Woche reaktiv zu beginnen, verhindert deshalb strategische Planung. Freitags ist der Kopf hingegen klarer f\u00fcr die verbindliche Zielsetzung der n\u00e4chsten Woche. Was sind Golden Hours im B2B Sales? Golden Hours sind im Terminkalender fix blockierte, gesch\u00fctzte Zeiten, die ausschlie\u00dflich f\u00fcr Outbound-Akquise genutzt werden. In dieser Zeit gibt es folglich keine internen Meetings und keine Beantwortung von normalen E-Mails. Wie oft sollte ein One-to-One mit Verk\u00e4ufern stattfinden? Idealerweise findet das strukturierte One-to-One jede Woche statt. Dadurch beh\u00e4ltst du den Vertriebsrhythmus im Auge und kannst zudem zeitnah bei Problemen coachen. Was bedeutet der Begriff "Slipped Deals"? Als Slipped Deals bezeichnet man Verkaufschancen (Opportunities), deren Abschlussdatum \u00fcberschritten wurde. Deshalb werden sie immer wieder in den n\u00e4chsten Monat verschoben. Sie sind somit ein klares Warnsignal f\u00fcr fehlende Kundenbindung in deiner Sales Cadence. Wie du eine Sales Cadence in 5 Schritten in deinem Vertriebsteam einf\u00fchrst. Management-Buy-In sichern Kl\u00e4re zun\u00e4chst intern, dass dein Team gesch\u00fctzte Akquisezeiten braucht. Befreie dich und dein Team deshalb von unn\u00f6tigen internen Meetings. Das Friday-Sheet einf\u00fchren Implementiere anschlie\u00dfend ein einfaches Google Sheet. Lass jeden Verk\u00e4ufer freitags verbindlich eintragen, welche Neukunden n\u00e4chste Woche kontaktiert werden. Golden Hours blockieren Definiere dar\u00fcber hinaus feste Zeiten im Wochenkalender als reine Akquisezeit. Diese Bl\u00f6cke werden unter keinen Umst\u00e4nden f\u00fcr andere Termine hergegeben. One-to-Ones strukturieren Ersetze zudem den Flur-Smalltalk durch verbindliche Einzelgespr\u00e4che. Analysiere hier hart an der Sache die Pipeline und coache individuelle Schw\u00e4chen. Konsistent bleiben Halte diesen Rhythmus schlie\u00dflich konsequent durch. Es dauert n\u00e4mlich drei bis vier Wochen, bis sich Widerst\u00e4nde legen und das Schwungrad zu laufen beginnt. Hast du deine Sales Cadence schon im Griff? Oder versandet die Akquise in deinem Team folglich auch immer wieder im reaktiven Tagesgesch\u00e4ft? Lass es mich wissen, kommentiere deshalb diesen Beitrag und teile ihn mit deinem Netzwerk. Gib alles! \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Das ist die perfekte inhaltliche Erg\u00e4nzung zu dieser Folge. H\u00f6r unbedingt mal rein: VertriebsFunk \u2013 Der 1-Stunden-Verk\u00e4ufer Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode Lass uns reden: Dein kostenloses Strategiegespr\u00e4ch mit Chris Jennifer Bers \u2014 Best-in-Class Sales Operating Cadence John McMahon \u2014 The Qualified Sales Leader Salesforce \u2014 State of Sales Report 2026 Center for Sales Strategy \u2014 A Weekly Sales Planning System Personen in dieser Folge Christopher Funk ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"