{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1022 - Der 1-Stunden-Verk\u00e4ufer. Warum dein Vertrieb nicht angreift und wie du das \u00e4nderst.","description":" Gesch\u00e4tzte Lesedauer: 10 Minuten Herzlich Willkommen zum Vertriebsfunk! Heute sprechen wir \u00fcber den absoluten Kern des Verkaufens. Folglich geht es um eine Frage, die richtig wehtut: Wie viel Zeit verbringen wir im Vertrieb eigentlich noch wirklich mit dem Kunden? Wenn du deine Vertriebseffizienz steigern willst, musst du deshalb genau hier ansetzen. Zwar drehen sich viele Vertriebsorganisationen im Kreis, dennoch gibt es Auswege. Die Kalender der Verk\u00e4ufer sind randvoll und die Mitarbeiter arbeiten bis sp\u00e4t in die Nacht. Trotzdem stimmt der Output einfach nicht. Warum? Weil sie sich mit allem besch\u00e4ftigen \u2013 nur leider nicht mit der aktiven Marktbearbeitung. Zun\u00e4chst m\u00fcssen wir folglich das System fixen, damit dein Vertrieb wieder richtig angreift! Der 1-Stunden-Verk\u00e4ufer: Die bittere Realit\u00e4t im B2B-Vertrieb Laut dem "State of Sales"-Report von Salesforce verbringen Verk\u00e4ufer weltweit im Schnitt nur etwa 40 % ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Das allein ist schon kein Ruhmesblatt. Dar\u00fcber hinaus glaube ich, dass es im deutschen Mittelstand bei komplexen B2B-L\u00f6sungen noch viel d\u00fcsterer aussieht. Wenn du demzufolge deine Vertriebseffizienz steigern m\u00f6chtest, m\u00fcssen wir uns die nackten Zahlen ansehen. Die harte Mathematik der Vertriebszeit Lass uns daf\u00fcr mal eine einfache Rechnung aufmachen: Erstens haben wir einen Top-Verk\u00e4ufer mit einer 38-Stunden-Woche. Ziehen wir davon 30 Tage Urlaub, im Schnitt 15 Krankheitstage in Deutschland und etwa 10 Feiertage ab. Somit landen wir bei rund 1.500 Nettostunden Arbeitszeit im Jahr. Jetzt stellt sich die entscheidende Frage: Wie viel von diesen 1.500 Stunden verbringt dieser Verk\u00e4ufer proaktiv beim Kunden? Meine Sch\u00e4tzung f\u00fcr die meisten mittelst\u00e4ndischen Unternehmen lautet: Es sind deutlich unter 20 Prozent. Infolgedessen sprechen wir von gerade einmal 300 Stunden im Jahr. Das sind l\u00e4cherliche 6 Stunden in der Woche oder genau 1 einzige Stunde am Tag, in der wirklich verkauft wird. Der ganze Rest verschwindet stattdessen in einem vertriebsorganisatorischen Niemandsland. Wir sprechen hierbei explizit nicht von faulen Mitarbeitern! Vielmehr handelt es sich um extrem flei\u00dfige Verk\u00e4ufer, die jedoch in einem furchtbar ineffizienten System gefangen sind. Wenn du den B2B Vertrieb optimieren willst, musst du erkennen: Die Kalender sind zwar voll, aber die Marktwirkung ist schlichtweg nicht vorhanden. Warum Verk\u00e4ufer nicht verkaufen: Die Support-Falle Im deutschen B2B-Umfeld packen wir unseren Verk\u00e4ufern au\u00dferdem immer mehr Aufgaben auf den Schreibtisch, die absolut nichts mit der Kundenkontaktzeit zu tun haben. Beispielsweise koordiniert der Vertriebler im Maschinenbau pl\u00f6tzlich Serviceeins\u00e4tze oder kl\u00e4rt Zollprobleme. Im IT-Systemhaus mutiert der Verk\u00e4ufer nach dem Abschluss oftmals zum Projektleiter. In der Pharmabranche geht wiederum unendlich viel Zeit f\u00fcr regulatorische Abstimmungen drauf. Das Resultat? Die Mitarbeiter kommen abends v\u00f6llig ersch\u00f6pft nach Hause. Obgleich sie "super busy" waren, haben sie sich faktisch nicht mit dem Markt besch\u00e4ftigt. Es gab demnach keine Neukundenakquise, kein strategisches Prospecting und keinen echten Fortschritt in der Pipeline. Lost Opportunity Costs: Der unsichtbare Profitkiller Wenn wir dar\u00fcber sprechen, die Vertriebseffizienz zu steigern, m\u00fcssen wir zwangsl\u00e4ufig \u00fcber Kosten reden. Die h\u00f6chsten Kosten in deinem Vertrieb sind n\u00e4mlich nicht die Geh\u00e4lter deiner Key Account Manager. Es sind ebensowenig die Firmenwagen oder die teuren CRM-Lizenzen. Stattdessen sind die h\u00f6chsten Kosten die sogenannten Lost Opportunity Costs. Das Verr\u00fcckte daran ist: Diese Kosten tauchen in keiner Bilanz und in keiner GuV auf. Kein Dashboard der Welt zeigt dir den 2-Millionen-Euro-Deal, den ihr nie gewonnen habt, weil dein Verk\u00e4ufer schlichtweg keine Zeit hatte, den Kunden \u00fcberhaupt anzurufen. Das Gesch\u00e4ft, das uns folglich entgeht, weil wir intern feststecken, ist der wahre Preis f\u00fcr mangelnde Vertriebseffizienz. Tooth-to-Tail-Ratio: Was wir vom Milit\u00e4r lernen k\u00f6nnen Lass uns infolgedessen einen Blick auf das Milit\u00e4r werfen. Dort gibt es die sogenannte "Tooth-to-Tail-Ratio" (Zahn-zu-Schwanz-Verh\u00e4ltnis). Man schaut sich an, wie die Truppe verteilt ist: Wie viele Soldaten sind vorne an der Front ("Tooth") und k\u00e4mpfen, und wie viele Leute sorgen im Hintergrund ("Tail") durch Support daf\u00fcr, dass die Frontk\u00e4mpfer \u00fcberhaupt zubei\u00dfen k\u00f6nnen? Im Irakkrieg hatte die US-Armee beispielsweise teilweise eine Quote von 1 zu 8. Das hei\u00dft konkret: Auf einen k\u00e4mpfenden Frontsoldaten kamen acht Support-Soldaten. Diesen Gedanken m\u00fcssen wir unbedingt auf den Vertrieb \u00fcbertragen! Wie schaffst du es demzufolge, deine Verk\u00e4ufer "vorne an der Front" \u2013 also beim Kunden \u2013 zu halten? Welchen Support kannst du ihnen geben, damit sie aktiv den B2B Vertrieb optimieren k\u00f6nnen? Der A-Player-Tax-Effekt Ein weiteres massives Problem stellt der A-Player-Tax-Effekt dar. Deine besten Verk\u00e4ufer bekommen naturgem\u00e4\u00df die gr\u00f6\u00dften, wichtigsten und schwierigsten Kunden. Sobald sie diese Kunden gewinnen, behalten sie sie selbstverst\u00e4ndlich auch in der Betreuung. Das Problem daran: Diese komplexen Gro\u00dfkunden verursachen extrem viel interne Arbeit, wie etwa Abstimmungen oder Projektmanagement. Dies f\u00fchrt letztlich dazu, dass deine absolut besten J\u00e4ger nach einiger Zeit zu den bestbezahltesten Sachbearbeitern deines Unternehmens degradiert werden. Sie managen infolgedessen nur noch den Bestand und haben keine Zeit mehr f\u00fcr Angriffe auf neue Ziele. 3 Hebel, um sofort die Vertriebseffizienz zu steigern Wie kommen wir nun aus dieser Falle heraus? Es funktioniert jedenfalls nicht, wenn du dich einfach vor die Mannschaft stellst und rufst: "Leute, ihr m\u00fcsst jetzt mehr Termine machen!" Das System muss zuerst gefixt werden. Deshalb sind hier drei erprobte Hebel, die du diese Woche noch umsetzen kannst. Hebel 1: Die radikale Not-To-Do-Liste Mache zun\u00e4chst mit deinem Team eine Kalender\u00fcbung: Schaut euch die Termine der letzten vier Wochen an. Was davon war wirklich "Outbound" und somit proaktive Marktbearbeitung? Wenn das unter 20 % liegt, habt ihr folglich ein massives Problem. Ihr m\u00fcsst stattdessen dringend Freir\u00e4ume schaffen. Dazu erz\u00e4hle ich gerne die Geschichte von John McMahon (Autor von "The Qualified Sales Leader"). Als er eine neue Position als Vertriebsleiter antrat, fand er den Schreibtisch seines gefeuerten Vorg\u00e4ngers \u00fcberladen mit Formularen und internen Anforderungen vor. Was hat er daraufhin getan? Er holte den Hausmeister mit einer riesigen M\u00fclltonne und hat schlichtweg alles weggeschmissen. Der Fokus auf das Wesentliche Er hat sich anschlie\u00dfend einen gro\u00dfen M\u00fclleimer unter sein Posteingangsfach gestellt. Danach ist er raus zu seinen Leuten gefahren, um sie beim Verkaufen zu unterst\u00fctzen. Immer wenn er zur\u00fcckkam und interne Formulare im Eingang lagen, kippte er sie konsequent in den M\u00fcll. Wenn sich schlie\u00dflich jemand beschwerte, fragte er: "Ist das wirklich wichtig f\u00fcr mich, um mein Vertriebsziel zu erreichen?" Meistens lautete die Antwort darauf: Nein. Merke dir aus diesem Grund diesen Satz: Umsatz ist der ultimative Schutz gegen B\u00fcrokratie. Wenn die Ums\u00e4tze und die Marge stimmen, sind alle anderen Probleme im Unternehmen zumeist leicht zu l\u00f6sen. Schmei\u00df deswegen die sinnlosen internen Meetings raus und baue eine harte Not-To-Do-Liste! Hebel 2: Realistische Kapazit\u00e4tsplanung Du kannst die Vertriebseffizienz obendrein nicht steigern, wenn die Verteilung der Accounts keinen Sinn ergibt. Wenn du einem Verk\u00e4ufer beispielsweise 500 Accounts ins Gebiet gibst, wird er diese niemals proaktiv bearbeiten k\u00f6nnen. Selbst wenn er 80 % Kundenkontaktzeit h\u00e4tte, ist das physisch v\u00f6llig unm\u00f6glich. Du musst dementsprechend Kapazit\u00e4ten planen und knallharte Priorit\u00e4ten setzen. Erinnere dich diesbez\u00fcglich an das Beispiel der Firma W\u00fcrth: Setz jemanden in ein Gebiet. Wenn er die Ziele erreicht hat, teile das Gebiet in der Mitte durch, setz einen zweiten Verk\u00e4ufer rein und gib beiden das gleiche Umsatzziel wie vorher. Pl\u00f6tzlich m\u00fcssen und k\u00f6nnen sie sich viel intensiver mit den Kunden besch\u00e4ftigen, weil die Kapazit\u00e4ten nun passen. Hebel 3: Sales Cadence (Der Vertriebsrhythmus) Der wichtigste Hebel, um die Kundenkontaktzeit zu erh\u00f6hen, ist schlie\u00dflich die Sales Cadence. Der Vertriebsleiter gibt dabei den Takt vor. Das bedeutet jedoch nicht "noch mehr Meetings", sondern vielmehr wenige, aber extrem verl\u00e4ssliche Rituale. Ein starkes Ritual ist hierbei das Monday-Sheet. Am Montagmorgen f\u00fcllt jeder Verk\u00e4ufer folgende Punkte aus: Welche neuen Kunden (Logos) werde ich diese Woche proaktiv angehen? Welche laufenden Deals werde ich diese Woche aktiv einen Schritt in der Pipeline nach vorne bringen? Wie viel neues Pipeline-Volumen werde ich aufbauen? Was werde ich diese Woche final abschlie\u00dfen? Was ist mein absolutes Top-Ziel f\u00fcr diese Woche? Dieses Sheet geht transparent an das Team und an andere Abteilungen, um Synergien zu nutzen. Das schafft folglich ein ganz anderes Commitment. Zudem musst du w\u00f6chentliche 1-on-1-Gespr\u00e4che f\u00fchren: Wo blockiert es? F\u00fchre obendrein einen Pipeline Generation Day ein: Das ganze Team blockt sich einen halben Tag. Es gibt in dieser Zeit keine E-Mails, und Handys werden umgeleitet. Alle machen nichts anderes als Akquise. Das wirkt schlichtweg wahre Wunder! Der Flywheel-Effekt: Wenn das Schwungrad greift Wenn du diese Schritte gehst, wirst du bald den Flywheel-Effekt (Schwungrad-Effekt) erleben. Am Anfang kostet es zwar wahnsinnig viel Energie, die alten Muster aufzubrechen und das Schwungrad in Gang zu setzen. Es ist anstrengend, "Nein" zu internen Meetings zu sagen. Aber wenn das Schwungrad erst einmal in Gang ist, baut ihr rasch Momentum auf. Pl\u00f6tzlich w\u00e4chst die Pipeline merklich. Die Calls machen Spa\u00df, au\u00dferdem feuern sich die Leute gegenseitig an. Ihr bekommt Termine bei Accounts, bei denen ihr jahrelang abgeprallt seid. Das System l\u00e4uft fast von alleine, und die Energie im Team explodiert regelrecht. Befreie daher deine besten Verk\u00e4ufer aus der Sachbearbeiter-Falle. Entlaste sie durch kluge Vorqualifizierung oder Sales Enablement. Sorge letztendlich daf\u00fcr, dass sie wieder angreifen k\u00f6nnen. Lass uns was draus machen! Guck dir deinen Kalender f\u00fcr n\u00e4chste Woche an und streiche gnadenlos alles raus, was nicht dem Kundenkontakt dient. Deine Kunden werden es dir danken \u2013 nat\u00fcrlich mit mehr Umsatz. Gib alles! Bis zum n\u00e4chsten Mal, Dein Christopher Funk Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode Lass uns reden: Dein kostenloses Strategiegespr\u00e4ch mit Chris Alle weiteren Folgen vom Vertriebsfunk Podcast Personen in dieser Folge Christopher Funk bei LinkedIn \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Vertriebsfunk Episode: Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb In 3 pragmatischen Schritten die Vertriebseffizienz steigern und somit mehr aktive Kundenzeit gewinnen: Die Not-To-Do-Liste erstellen: Analysiere zun\u00e4chst die Kalender der letzten 4 Wochen. Streiche danach gnadenlos alle internen, administrativen Termine, die nicht direkt zur Umsatzgenerierung beitragen. Fokus durch Kapazit\u00e4tsplanung: H\u00f6r auf, Verk\u00e4ufern 500 Accounts zu geben. Priorisiere stattdessen die Top-Kunden und verteile die Gebiete so, dass eine echte, proaktive Bearbeitung \u00fcberhaupt erst m\u00f6glich wird. Einen harten Vertriebsrhythmus (Sales Cadence) etablieren: Nutze folglich ein Monday-Sheet, um messbare Wochenziele (neue Logos, Pipeline-Wachstum) festzulegen. F\u00fchre obendrein regelm\u00e4\u00dfige 1-on-1s und dedizierte Pipeline Generation Days ein. Wie l\u00e4sst sich die Vertriebseffizienz im B2B am schnellsten steigern? Der schnellste Weg ist definitiv die Reduzierung interner Aufgaben. Indem du eine "Not-To-Do-Liste" einf\u00fchrst und Verk\u00e4ufer von Support-, Service- und Projektaufgaben entbindest, erh\u00f6hst du sofort die messbare Zeit f\u00fcr den aktiven Kundenkontakt. Was sind Lost Opportunity Costs? Lost Opportunity Costs bezeichnen die entgangenen Gewinne und Auftr\u00e4ge, die entstehen, weil dein Vertriebsteam schlichtweg keine Zeit hatte, potenzielle Neukunden proaktiv anzusprechen. Sie sind demzufolge der gr\u00f6\u00dfte, aber oft unsichtbarste Kostenblock in ineffizienten Vertriebsorganisationen. Was ist der A-Player-Tax-Effekt im Vertrieb? Dieser Effekt beschreibt die Tatsache, dass die besten und erfolgreichsten Verk\u00e4ufer (A-Player) meistens die gr\u00f6\u00dften und komplexesten Kunden betreuen. Durch den extremen administrativen Aufwand f\u00fcr diese Gro\u00dfkunden werden sie de facto zu hochbezahlten Sachbearbeitern und kommen infolgedessen nicht mehr zur Neukundenakquise. Wie hilft eine Sales Cadence dabei, den B2B Vertrieb zu optimieren? Eine Sales Cadence etabliert feste, verl\u00e4ssliche Rhythmen und Rituale (wie etwa w\u00f6chentliche Zielsetzungen im Monday-Sheet, 1-on-1-Gespr\u00e4che und Akquise-Tage). Das sorgt f\u00fcr extremen Fokus auf vertriebsrelevante Aktivit\u00e4ten und sch\u00fctzt die Verk\u00e4ufer somit vor internen Ablenkungen. Was bedeutet Tooth-to-Tail-Ratio f\u00fcr den Vertrieb? Urspr\u00fcnglich aus dem Milit\u00e4r stammend, beschreibt dieses Verh\u00e4ltnis, wie viele Support-Kr\u00e4fte ("Tail") im Hintergrund n\u00f6tig sind, damit ein Mitarbeiter an der Front ("Tooth") \u00fcberhaupt agieren kann. Im Vertrieb bedeutet das konkret: Baue den internen Support aus, damit dein Verk\u00e4ufer so viel Zeit wie m\u00f6glich direkt am Markt beim Kunden verbringen kann. ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"