{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb","description":" Gesch\u00e4tzte Lesedauer: 7 Minuten Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk! Heute geht es um ein Thema, das leider oft zu kurz kommt. N\u00e4mlich das Gebietsmanagement im Vertrieb. Wenn du dich oder dein Team fragst, warum genau diese Kunden besucht werden, und die Antwort lautet: "Die kenne ich halt", dann l\u00e4uft etwas falsch. Folglich ist das der teuerste blinde Fleck im Mittelstand. Deshalb lass uns das Thema Territory Management heute ganz genau kl\u00e4ren. Was ist richtiges Gebietsmanagement im Vertrieb? Im Kern geht es um eine einfache Sache. Du bearbeitest eine feste Zahl von Kunden so gut wie m\u00f6glich. Dadurch nutzt du das Potenzial voll aus. Zun\u00e4chst musst du daf\u00fcr aber wissen, wie viele Kunden in deinem Gebiet sind. Fehlt dir diese Zahl, haben wir bereits das erste Problem. Au\u00dferdem m\u00fcssen wir hier direkt zwischen Pull und Push unterscheiden: Pull (Reaktiv): Die Kunden ziehen an dir. Es kommen Anfragen rein. Folglich reagierst du nur darauf. Push (Proaktiv): Du k\u00fcmmerst dich ganz aktiv um den Markt. Deshalb gehst du gezielt auf die Kunden zu, die du gewinnen willst. Als Account Manager musst du der echte Chef deines Gebiets sein. Schlie\u00dflich tr\u00e4gst du die volle Verantwortung. Jede Stunde beim Kunden ist eine wichtige Investition. Daher \u00fcberlege dir genau, wo du deine teure Zeit einsetzt. Dabei gilt stets ein klarer Grundsatz: Fokus schl\u00e4gt Fl\u00e4che. Folglich ist es besser, wenige gute Kunden anzugehen, als wahllos durch das Gebiet zu fahren. Kenne dein Potenzial f\u00fcr das Gebietsmanagement im Vertrieb Die Kernfrage lautet immer: Was ist eigentlich unser Markt? Wie viel Potenzial steckt in deinen Zielkunden? Dar\u00fcber hinaus geht es hier nicht nur um den reinen Umsatz. Vielmehr z\u00e4hlen auch der echte Deckungsbeitrag oder harte St\u00fcckzahlen. Wenn du zum Beispiel Technik verkaufst, musst du wissen, wie viele Anlagen bald erneuert werden. Zudem baut sich dein Umsatz aus drei klaren S\u00e4ulen auf: Bestand: Was wird immer wieder gekauft? Hier liegt oft das gr\u00f6\u00dfte Potenzial. Deshalb musst du diesen Bereich besser nutzen. Inbound: Was kommt an echten Anfragen rein? Neugesch\u00e4ft: Was holst du dir aktiv im Markt dazu? 3 Strategien f\u00fcr dein Territory Management Wenn du dein Gebiet planst, reicht es nicht, nur nach Postleitzahlen zu fahren. Schlie\u00dflich brauchst du eine klare Struktur. Daher zeige ich dir hier drei gute Wege f\u00fcr deine Vertriebsgebiet Planung. 1. Die clevere ABC-Analyse (Account Management B2B) Vergiss die alte ABC-Analyse, die nur auf den Umsatz schaut. Stattdessen bewerten wir nach Umsatz und Potenzial: A-Kunden: Viel Umsatz und viel Potenzial. Hier musst du dich intensiv k\u00fcmmern. B-Kunden: Wenig Umsatz, aber viel Potenzial. Oder eben viel Umsatz ohne neues Potenzial. C-Kunden: Wenig Umsatz und kein Potenzial. Um diese Kunden solltest du dich folglich gar nicht mehr k\u00fcmmern. 2. Die Potenzial-Matrix f\u00fcr dein Gebietsmanagement im Vertrieb Hierbei setzt du das Potenzial ins Verh\u00e4ltnis zu deinem aktuellen Aufwand: Goldmine: Hohes Potenzial, aber du machst dort noch wenig. Hier liegt dein Wachstum! Festung: Hohes Potenzial, aber schon stark genutzt. Deshalb musst du hier nur verteidigen. Ernte: Wenig Potenzial, aber gute Ums\u00e4tze. Hier erntest du clever ab. W\u00fcste: Kein Potenzial. Schlie\u00dflich musst du diese Kunden loslassen. 3. Profi-Tipps f\u00fcr die Vertriebsgebiet Planung Diese Methode hilft bei schweren M\u00e4rkten. Dabei schaust du, wie stark die Kunden wachsen k\u00f6nnen und wie gut du an sie herankommst: Priorit\u00e4t 1: Leicht erreichbar und hohes Wachstum. Hier musst du sofort ansetzen. Priorit\u00e4t 2: Schwer erreichbar, aber hohes Potenzial. Das ist deine Zukunft! Dennoch werden diese Kunden oft vergessen, weil die Akquise hart ist. Priorit\u00e4t 3: Leicht erreichbar, aber kein Wachstum mehr. Das sind deine Lieblingskunden. Nutze diese Kontakte trotzdem clever als T\u00fcr\u00f6ffner f\u00fcr neue Leads. Die 4 Ebenen f\u00fcr dein Gebietsmanagement im Vertrieb Aus diesen Matrizen kannst du vier klare Stufen ableiten. Somit baust du einen guten Arbeitsplan auf: Strategie (Tier 1): Maximale Zeit. Daf\u00fcr brauchst du einen eigenen Plan pro Account. Wachstum (Tier 2): Klare Strategie f\u00fcr den Ausbau. Hier holst du dir das Wachstum. Wartung (Tier 3): Hohe Effizienz. Folglich investierst du wenig Zeit und nutzt oft digitale Wege. Abgabe (Tier 4): Diese Kunden gibst du an Partner oder den Innendienst ab. Das W\u00fcrth-Prinzip: Marktdruck durch harte Vertriebsgebiet Planung Ein sehr spannender Ansatz ist das W\u00fcrth-Prinzip. Zun\u00e4chst bearbeitet ein Verk\u00e4ufer ein Gebiet f\u00fcr ein bis zwei Jahre. Danach wird das Gebiet einfach halbiert. Allerdings behalten beide Verk\u00e4ufer das gleiche Ziel f\u00fcr den Umsatz! Warum klappt das? Weil in den meisten Gebieten noch massig Potenzial schlummert. Oft wurde dieses Potenzial n\u00e4mlich ignoriert, weil man lieber zu den Lieblingskunden gefahren ist. Dadurch entsteht massiver Druck auf den Markt. Zudem zwingt es die Verk\u00e4ufer, neue Kunden aktiv anzugehen. Die 6 h\u00e4ufigsten Fehler beim Gebietsmanagement im Vertrieb Vermeide unbedingt diese klassischen Fehler. Sie kosten dich n\u00e4mlich viel Geld und Zeit: Zu viel Komfort: "Ich kenne mein Gebiet" ist keine Strategie. Oft sind Verk\u00e4ufer zu lange bei Kunden ohne Potenzial. Reaktive Arbeit: Wer am lautesten schreit, wird bedient. Das sind aber meist nicht die besten Kunden. Falsche Sympathie: Du besuchst Kunden, weil du sie magst. Stattdessen solltest du nach Potenzial gehen. Kein Plan: Wer keinen Plan hat, reagiert nur. Und das ist immer teuer. Pipeline verwechseln: Eine volle Pipeline bringt nichts, wenn die Deals ewig liegen bleiben. Daher z\u00e4hlt nur echte Qualit\u00e4t. Zu sp\u00e4t messen: Wenn du erst im Herbst merkst, dass Zahlen fehlen, ist es meist schon zu sp\u00e4t. Meine Top-Tipps f\u00fcr dein Territory Management Nutze die Methode "Karten neu mischen". Das bedeutet, du gibst die wichtigsten Accounts gezielt an deine besten Verk\u00e4ufer. Schlie\u00dflich schlie\u00dfen diese die Deals am sichersten ab. Dadurch steigt dein Umsatz sofort enorm an. Arbeite au\u00dferdem mit kluger Arbeitsteilung. Trenne den direkten und den indirekten Vertrieb. Setze zudem Telefonverk\u00e4ufer ein, um Termine zu machen. So h\u00e4ltst du deinem Au\u00dfendienst den R\u00fccken frei. Und ganz wichtig: Nimm schlecht betreute Top-Accounts regelm\u00e4\u00dfig den Verk\u00e4ufern weg und verteile sie neu. Quick Takeaways: Die wichtigsten Punkte Fokus schl\u00e4gt Fl\u00e4che. Setze deine Zeit nur bei Kunden mit echtem Potenzial ein. Bewerte alle Accounts nach Potenzial. Schaue folglich nicht nur auf den alten Umsatz. Nutze deine Lieblingskunden aktiv als T\u00fcr\u00f6ffner f\u00fcr neue Kontakte. Teile dein Gebiet in vier klare Ebenen ein. Danach richtest du deine Zeit. Sei der Treiber im Markt. Warte schlie\u00dflich nicht nur auf Anfragen. Gib die besten Accounts an deine st\u00e4rksten Verk\u00e4ufer. Was ist dein gr\u00f6\u00dfter Aha-Moment bei der Planung deines Gebiets? Lass es mich wissen. Zudem freue ich mich, wenn du diesen Beitrag mit deinem Netzwerk teilst! \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Automatische Kundensegmentierung und Potentialaussch\u00f6pfung Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode Dein Strategiegespr\u00e4ch mit Chris Willst du dein Gebietsmanagement verbessern? Dann lass uns sprechen! Rethinking Sales Territory Management with a Different Way to Look at Growth How to Build an Effective Sales Territory Plan - with Jeremy Donovan, Insight Partners Was ist Gebietsmanagement im Vertrieb? Close.com \u2013 The Definitive Guide to Sales Territory Management Mastering Sales Territory Planning: A Comprehensive Guide Personen in dieser Folge Christopher Funk Was bedeutet Gebietsmanagement im Vertrieb genau? Gebietsmanagement im Vertrieb bedeutet, dass du deine Kunden in einem Gebiet strategisch bearbeitest. Dadurch holst du das maximale Wachstum aus deinem Markt heraus. Warum reicht eine einfache ABC-Analyse heute nicht mehr aus? Eine alte ABC-Analyse schaut meist nur auf den letzten Umsatz. F\u00fcr ein gutes Territory Management musst du deine Kunden jedoch zwingend nach ihrem neuen Potenzial bewerten. Was ist das sogenannte W\u00fcrth-Prinzip? Das W\u00fcrth-Prinzip teilt bestehende Vertriebsgebiete nach kurzer Zeit auf. Danach \u00fcbernehmen neue Verk\u00e4ufer die Gebiete. Allerdings bleiben die Ziele f\u00fcr den Umsatz gleich hoch. Wie nutze ich Kunden ohne weiteres Potenzial? Diese Kunden betreust du mit sehr wenig Zeitaufwand. Dennoch kannst du sie clever als T\u00fcr\u00f6ffner nutzen. Bitte sie deshalb aktiv um Empfehlungen f\u00fcr dein Account Management B2B. Wie hilft mir eine klare Vertriebsgebiet Planung? Eine saubere Vertriebsgebiet Planung zeigt dir genau, wo sich dein Einsatz lohnt. Folglich verschwendest du keine Zeit mehr bei Kunden, die ohnehin nicht wachsen werden. Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung: So strukturierst du dein Gebiet richtig. Gesamtpotenzial kl\u00e4ren Pr\u00fcfe zun\u00e4chst deinen Markt. Bestimme das echte Potenzial v\u00f6llig unabh\u00e4ngig von deinem aktuellen Umsatz. Kunden richtig einteilen Trage danach alle Kunden in eine klare Potenzial-Matrix ein. So siehst du sofort deine Chancen. Accounts in 4 Stufen trennen Definiere deine Kunden nach Strategie, Wachstum und Wartung. Trenne dich zudem konsequent von schlechten Kunden. Aktionsplan umsetzen Investiere deine meiste Zeit in Kunden mit hohem Potenzial. Verlege einfache Wartungskunden folglich auf digitale Wege. ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"