{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb","description":"Vertriebsgebiet planen statt Bauchgef\u00fchl \u2014 Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb: Die meisten Verk\u00e4ufer bearbeiten nicht die Accounts mit dem gr\u00f6\u00dften Potenzial, sondern die, die sie kennen, die regelm\u00e4\u00dfig kaufen oder die gerade am lautesten schreien. Christopher Funk zeigt, wie systematisches Gebietsmanagement funktioniert: mit ABC-Analyse, Potenzial-Matrix, dem WIRT-Prinzip der Gebietsteilung und klaren Regeln f\u00fcr die Arbeitsteilung im Au\u00dfendienst. Du lernst, warum &quot;Focus beats Coverage&quot; gilt, wie du Umsatz und Potenzial deiner Kunden getrennt bewertest, warum Q2-Kunden deine Zukunft sind und wie du deine Lieblingskunden als T\u00fcr\u00f6ffner nutzt. Dazu: die sechs h\u00e4ufigsten Fehler im Gebietsmanagement, der Moneyball-Ansatz f\u00fcr dein Vertriebsteam und ein praktischer Kalender-Selbsttest f\u00fcr die letzten vier Wochen. \ud83c\udf99\ufe0f Links zur Episode  WIRT \u2013 das Prinzip der Gebietsteilung christopher-funk.de \u2013 Kontakt &amp;amp; Strategiegespr\u00e4ch  \ud83d\udc64 Person  Christopher Funk:  LinkedIn  \u23f1\ufe0f Timestamps 00:00 \u2014 Der teuerste blinde Fleck im Vertrieb: Welche Accounts bearbeitest du? 01:24 \u2014 Pull vs. Push: Reaktiv oder proaktiv im Markt? 05:07 \u2014 Gebietsanalyse: Businessplan, Umsatzziele und Marktpotenzial 10:45 \u2014 Markt definieren: ICP, Marktvolumen und die Frage nach dem idealen Kunden 12:48 \u2014 Owner-Prinzip: Jede Stunde im Gebiet ist eine Investitionsentscheidung 14:13 \u2014 Drei Denkfehler: Kenntnis ist nicht Strategie, Coverage nicht Performance 17:59 \u2014 ABC-Analyse: Umsatz und Potenzial getrennt bewerten 21:13 \u2014 Potenzial-Penetrationsmatrix: Goldmine, Festung, Ernte, W\u00fcste 22:57 \u2014 Growability &amp;amp; Accessibility: Die Q2-Kunden als Wachstumschance 27:31 \u2014 Das Tier-Modell: Strategische Accounts, Wachstum, Maintenance 30:37 \u2014 Das WIRT-Prinzip: Gebietsteilung als Wachstumsmaschine 35:22 \u2014 Sechs klassische Fehler im Gebietsmanagement 38:03 \u2014 Moneyball: Top-Accounts an Top-Verk\u00e4ufer 39:16 \u2014 Arbeitsteilung: SDR, Innendienst, Direkt- und Indirektvertrieb 41:45 \u2014 Fazit: Plane dein Gebiet, pflege deine Not-to-do-Liste \ud83d\udcdd  Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Der B2B Vertriebs-Podcast","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"<iframe title=\"Libsyn Player\" style=\"border: none\" src=\"\/\/html5-player.libsyn.com\/embed\/episode\/id\/40379995\/height\/90\/theme\/custom\/thumbnail\/yes\/direction\/forward\/render-playlist\/no\/custom-color\/eca60e\/\" height=\"90\" width=\"600\" scrolling=\"no\"  allowfullscreen webkitallowfullscreen mozallowfullscreen oallowfullscreen msallowfullscreen><\/iframe>","thumbnail_url":"https:\/\/assets.libsyn.com\/secure\/content\/204571515"}