{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1020 - Basics, Flexibilit\u00e4t & Algorithmen: So bringst du dein Team auf die Erfolgsspur","description":" Gesch\u00e4tzte Lesedauer: 9 Minuten Hallo und herzlich willkommen! Hier ist euer Host Christopher Funk. Sch\u00f6n, dass du dir heute wieder die Zeit nimmst. Konkret Zeit, um an deinem Vertrieb zu arbeiten und nicht nur im Vertrieb. Wenn du aktuell merkst, dass deine alte B2B Vertriebsstrategie nicht mehr richtig zieht, dann bist du hier genau richtig. Zun\u00e4chst lass mich direkt mit einer echten Story aus meiner letzten Woche starten. Ich sa\u00df bei einem Chef eines richtig starken Maschinenbauers. Es ist ein tolles Unternehmen mit super Produkten. Zudem ist die Firma extrem innovativ. Dennoch sa\u00df der Chef mir gegen\u00fcber, sch\u00fcttelte den Kopf und sagte: "Christopher, mein Au\u00dfendienst dreht langsam v\u00f6llig durch." Warum passiert das? Fr\u00fcher fuhr der Verk\u00e4ufer zum Leiter der Produktion. Zuerst trank man Kaffee. Anschlie\u00dfend besprach man die Details der neuen Anlage. Schlie\u00dflich machte der Verk\u00e4ufer einen guten Preis. Und der Deal war durch. Heute ist das allerdings alles ganz anders. Wie bringst du dein Team mit einer modernen B2B Vertriebsstrategie daher wieder auf die Erfolgsspur? Genau das schauen wir uns heute sehr genau an. Die neue Realit\u00e4t f\u00fcr deine B2B Vertriebsstrategie Wenn wir heute \u00fcber messbaren Erfolg im Verkauf sprechen, m\u00fcssen wir zun\u00e4chst ehrlich sein. Das Spielfeld hat sich n\u00e4mlich radikal ver\u00e4ndert. Die alten Zeiten sind definitiv vorbei. Folglich muss sich auch dein Ansatz anpassen. Warum der Verkauf heute so viel schwerer ist Heute sitzen in den Terminen pl\u00f6tzlich Leute, die fr\u00fcher nie dabei waren. Zum Beispiel ist der CFO da. Zus\u00e4tzlich spricht der IT-Leiter mit, weil die Anlage in das Netz der Firma passen muss. Ein Chefeink\u00e4ufer redet ebenso ein W\u00f6rtchen mit. Und dann gibt es oft noch einen Projektmanager aus Italien. Pl\u00f6tzlich wollen also alle mitreden. Dadurch zieht sich der Weg zum Kauf wie Kaugummi. Deine Verk\u00e4ufer wissen deshalb oft gar nicht mehr, an welcher Front sie eigentlich k\u00e4mpfen sollen. Und wei\u00dft du was? Du bist damit nat\u00fcrlich nicht allein. Die B2B-Welt ist schlichtweg brutal komplex geworden. Das Buying Center: \u00dcber 5 Entscheider am Tisch Das sogenannte Buying Center ist mittlerweile riesig. Eine Analyse zeigt beispielsweise: Im Schnitt sind heute 5,4 Leute an der Entscheidung f\u00fcr eine neue L\u00f6sung beteiligt. \u00dcberleg mal, was das konkret f\u00fcr deine Verk\u00e4ufer bedeutet. Aktuelle Studien von Gartner sagen hierzu, dass 72 Prozent der Verk\u00e4ufer v\u00f6llig \u00fcberfordert sind. Die Menge an Skills, die heute von ihnen verlangt werden, ist einfach enorm. Jeder Zweite kapituliert fast vor der Masse an neuen Tools. Wenn dein Team also stagniert, liegt das nicht daran, dass sie das Verkaufen pl\u00f6tzlich verlernt haben. Vielmehr hat sich die Welt um sie herum einfach rasant gedreht. Die DNA der Top-Performer: Eine neue Sichtweise Genau deshalb sezieren wir heute die DNA der Top-Verk\u00e4ufer. Was machen die besten Leute heute eigentlich anders? Sie haben vor allem eine glasklare B2B Vertriebsstrategie, die auf drei S\u00e4ulen aufbaut. Warum alte Tricks heute nicht mehr wirken Es reicht heute einfach nicht mehr, stumpf die reinen Daten einer Maschine zu nennen. Die Kunden kennen diese Fakten meistens schon aus dem Internet. Wer heute lediglich Features aufz\u00e4hlt, verliert. Der Kunde nickt zwar freundlich, kauft aber am Ende bei der Konkurrenz. Die drei S\u00e4ulen f\u00fcr deinen echten Verkaufserfolg Gartner hat k\u00fcrzlich \u00fcber 3.500 B2B-Verk\u00e4ufer genau analysiert. Und zwar \u00fcber alle Branchen und L\u00e4nder hinweg. Dabei kamen schlie\u00dflich drei ganz konkrete Kernkompetenzen heraus. Verk\u00e4ufer, die diese drei S\u00e4ulen in ihre B2B Vertriebsstrategie einbauen, \u00fcbertreffen ihre Ziele damit mit einer bis zu vierfach h\u00f6heren Chance. Das ist \u00fcbrigens keine reine Theorie, sondern das sind echte, belegte Zahlen. S\u00e4ule 1: Mentalizing \u2013 Das Upgrade f\u00fcr dein Team Die erste Kernkompetenz nennt sich Mentalizing. Das klingt vielleicht wie aus einem Studium der Psychologie. Ist es aber nicht. Es ist vielmehr ein zutiefst menschliches Basic im Vertrieb. Nur eben auf einem v\u00f6llig neuen Level. Die wahren W\u00fcnsche des Kunden richtig lesen Mentalizing ist grunds\u00e4tzlich die F\u00e4higkeit, echte Motive und Einw\u00e4nde der K\u00e4ufer zu finden. Du musst daf\u00fcr tief hinter die Fassade blicken. Technik spielt hier \u00fcberhaupt keine Rolle. Es geht rein um den Menschen. Vier konkrete Skills f\u00fcr besseres Mentalizing Gartner teilt dieses Mentalizing daher in vier konkrete Skills, die du deinem Team beibringen musst. Aktives Zuh\u00f6ren als absolute Basis Das ist wirklich absolut wichtig. Aktives Zuh\u00f6ren ist n\u00e4mlich eine Technik, die man lernen kann. Es geht nicht darum, auf den eigenen Text zu warten. Es geht vielmehr darum, dem K\u00e4ufer voll und ganz zu folgen. Der direkte Wechsel der Perspektive Deine Leute m\u00fcssen sich zudem wirklich in die Lage des K\u00e4ufers versetzen. Wie sieht die Welt eigentlich aus seiner Sicht aus? Welche Probleme plagen ihn t\u00e4glich? Echte Empathie im harten Verkaufsgespr\u00e4ch Verstehe au\u00dferdem, wie sich der Kunde auf seiner schweren Reise zum Kauf f\u00fchlt. Empathie bedeutet dabei, diese tiefe Unsicherheit und den Druck des Kunden zu erkennen und aufzufangen. Infos sammeln und richtig nutzen Hier f\u00fchrst du letztendlich alle Infos zusammen. Lass uns das kurz konkret machen: Ein Leiter der Produktion fragt pl\u00f6tzlich aggressiv nach Zyklen f\u00fcr die Wartung. Ein normaler Verk\u00e4ufer rattert jetzt das PDF runter. Ein Verk\u00e4ufer, der Mentalizing beherrscht, h\u00f6rt hingegen die echte Angst in der Stimme. Er versteht sofort: Der Leiter hat massiven Druck vom Chef, weil die alte Anlage letzte Woche ausfiel. Seine wahre Motivation ist somit pure Sicherheit f\u00fcr seinen Job. Wer das lesen kann, erreicht seine Ziele folglich dreimal h\u00e4ufiger! S\u00e4ule 2: Taktische Flexibilit\u00e4t im Verkaufsalltag Kommen wir nun zur zweiten S\u00e4ule f\u00fcr deine B2B Vertriebsstrategie. Wir im Vertrieb lieben bekanntlich klare Prozesse. Ich baue selbst oft Playbooks mit einfachen Checklisten. Das ist auch gut so. Warum starre Playbooks heute viele Deals kosten Dennoch gilt: Wenn der Verk\u00e4ufer beim Kunden sitzt und nur stur seinen Faden abarbeitet, f\u00e4hrt er den Deal meist gegen die Wand. Ein gutes Beispiel hierf\u00fcr: Dein Key Account Manager zeigt gerade das neue System f\u00fcr die Steuerung. Pl\u00f6tzlich kommen der CFO und der Chef dazu. Der Chef fragt direkt nach Sicherheit bei der Lieferung und nach flexiblen Modellen f\u00fcr das Geld. Ein starrer Verk\u00e4ufer f\u00e4ngt daraufhin sofort an zu schwitzen. Er bl\u00e4ttert verzweifelt zu Folie 28. Damit ist das Gespr\u00e4ch leider tot. Lernagilit\u00e4t und clevere Anpassung an die Lage Taktische Flexibilit\u00e4t besteht daher aus Lernagilit\u00e4t und Vielseitigkeit. Ein agiler Verk\u00e4ufer macht den Laptop einfach zu. Er wechselt in Echtzeit seine Strategie. Er holt die neuen Entscheider genau da ab, wo sie gerade stehen. Verk\u00e4ufer, die diese schnelle Agilit\u00e4t zeigen, knacken ihre Ziele dadurch 3,4 Mal leichter. Du musst n\u00e4mlich switchen k\u00f6nnen: Mal klassischer Verkauf, mal Challenger Sale, mal tiefes Spin-Selling. S\u00e4ule 3: K\u00fcnstliche Intelligenz als dein Sales-Partner Die dritte S\u00e4ule ist schlie\u00dflich der absolute Turbo. Es geht um die echte KI-Partnerschaft. Oft h\u00f6re ich allerdings von Leitern im Vertrieb: "Meine Leute sollen beim Kunden sein und Vertrauen aufbauen. Die sollen nicht am Computer spielen." Dieser Impuls ist zwar logisch, aber extrem fatal. Wie Top-Verk\u00e4ufer richtig KI im Vertrieb nutzen Technik ist heute absolut kein Extra mehr. Sie ist vielmehr eine klare Pflicht. Top-Verk\u00e4ufer wollen heute ganz gezielt KI im Vertrieb nutzen. Und zwar nicht als dummes Tool. Sie nutzen es stattdessen als echten Kollegen im Team. Perfekte Vorbereitung in nur 3 schnellen Minuten Das Zauberwort hei\u00dft hierbei Prompt Engineering. Normale Verk\u00e4ufer verbringen oft viele Stunden mit der Suche f\u00fcr einen Pitch. High-Performance-Verk\u00e4ufer gehen hingegen zu ihrem KI-Partner (wie Perplexity oder ChatGPT) und geben einen klaren Befehl ein. Sie definieren zuerst eine Persona, geben den Kontext und fordern dann genaue Aufgaben. Das Ergebnis? Eine perfekte, passgenaue Vorbereitung mit smarten Ideen f\u00fcr das Gespr\u00e4ch. Und das in drei Minuten anstatt in drei Stunden. Der Kunde wird danach sagen: "Sch\u00f6n, dass Sie sich so extrem gut vorbereitet haben. Das spart uns viel Zeit." Transkribieren als extremer Turbo f\u00fcr deinen Umsatz Verk\u00e4ufer mit starker KI-Kompetenz erreichen ihre Ziele sogar 3,7 Mal h\u00e4ufiger. Die KI-Kompetenz schl\u00e4gt damit sogar das Mentalizing und die Flexibilit\u00e4t. Denk au\u00dferdem an das Transkribieren von Gespr\u00e4chen. Es spart enorm viel Zeit bei der Arbeit danach. Du hast somit mehr Zeit f\u00fcr den Kunden. Wer KI als Partner erkennt und strategisch KI im Vertrieb nutzen kann, hat schlie\u00dflich einen riesigen Vorteil. Ein Vorteil, der im deutschen Mittelstand leider noch viel zu selten genutzt wird. So verankerst du die neuen Skills fest im Team Jetzt kommt jedoch der entscheidende Punkt f\u00fcr dich als Chef. Wie bekommst du diese neue B2B Vertriebsstrategie eigentlich auf die Stra\u00dfe? Warum Gie\u00dfkannen-Trainings heute gar nichts bringen Das alte Prinzip der Gie\u00dfkanne funktioniert einfach nicht mehr. Du schickst dein Team beispielsweise f\u00fcr zwei Tage in ein teures Hotel. Dort werden ihnen Folien um die Ohren geknallt. Und am Montag hoffst du dann auf ein Wunder. Wir alle wissen: Das klappt niemals. Die Verk\u00e4ufer wehren sich n\u00e4mlich massiv gegen solche Crash-Kurse. Lernen direkt am Arbeitsplatz klug etablieren Was stattdessen hervorragend funktioniert, ist Just-in-Time-Learning. Das bedeutet, du gibst immer wieder kleine "Nudges" (Anstupser) direkt im Alltag. Du webst das Lernen also fest in den echten Alltag des Vertriebs ein. Und zwar genau dann, wenn die Skills gebraucht werden. Firmen, die das tun, haben eine extrem h\u00f6here Chance, ihre Ziele zu \u00fcbertreffen. Das wirklich geniale Praxis-Beispiel von Salesforce Salesforce hat das wirklich genial in der Praxis umgesetzt. Sie haben nicht nur einfache Videos f\u00fcr das Training hochgeladen. Sie haben vielmehr st\u00e4ndige Tests genutzt, um genau zu sehen, wo es bei welchem Verk\u00e4ufer hakt. Der wichtigste Karriere-Hebel f\u00fcr dein Team Und der gr\u00f6\u00dfte Hebel dabei: Sie haben die neuen Skills direkt mit dem Geld und der Karriere fest verkn\u00fcpft. Wenn du zum Beispiel Senior Account Manager werden willst, musst du nicht nur deine Zahlen bringen. Du musst ebenso klare Lernziele erreichen. Wenn die Leute endlich verstehen, dass sie sich geistig weiterentwickeln m\u00fcssen, um auf die n\u00e4chste Stufe zu kommen, bist du pl\u00f6tzlich auf einem ganz anderen Level. Fazit: Dein Weg zum High-Performing Sales-Team Wir haben heute klar gesehen, wie extrem wichtig es ist, diese drei Kompetenzen zu pushen. Nutze diese Ideen unbedingt f\u00fcr deine B2B Vertriebsstrategie. Mach dein Team au\u00dferdem flexibel. Integriere zudem KI aktiv in euren Alltag. Quick Takeaways f\u00fcr deinen schnellen Erfolg Der Prozess f\u00fcr den Kauf ist heute komplexer denn je (\u00fcber 5 Leute im Schnitt). Eine solide B2B Vertriebsstrategie braucht zwingend starkes Mentalizing, um echte Motive zu finden. Starre Playbooks sind mittlerweile tot. Du brauchst daher echte Flexibilit\u00e4t. Top-Verk\u00e4ufer, die bereits erfolgreich KI im Vertrieb nutzen, bereiten sich in Rekordzeit vor. Verzichte bitte auf alte Seminare. Setze stattdessen auf Lernen direkt im Alltag. Verkn\u00fcpfe die Entwicklung von neuen Skills au\u00dferdem direkt mit eurer Karriereplanung. Hole dir schlie\u00dflich externe Hilfe, wenn du im Tagesgesch\u00e4ft ertrinkst. Wenn du dein Team von reinen "Feature-Tellern" zu echten High-Performern umbauen willst, dann mach das nicht allein. Es gibt n\u00e4mlich Experten, die dir dabei optimal helfen. Lass uns zusammen besser werden. Besser als gestern. Die Chancen sind da. Nutze sie jetzt! Gib wie immer alles, bis zum n\u00e4chsten Mal, dein Christopher Funk. \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? K\u00fcnstliche Intelligenz als Waffe im Vertrieb Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode Nxtlvl Sales f\u00fcr Dich. Hier dein kostenloses Strategiegespr\u00e4ch mit mir buchen Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das \u00fcberraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen Challenger Sales \u2013 mutig f\u00fchren statt nett verkaufen Personen in dieser Folge Christopher Funk bei LinkedIn Anleitung: So implementierst du deine neue B2B Vertriebsstrategie optimal im Team Schritt 1: Den aktuellen Status analysieren Begleite deine Verk\u00e4ufer zun\u00e4chst in echten Terminen. Finde dabei genau heraus, wo sie in starren Mustern festh\u00e4ngen und wer bereits gutes Mentalizing anwendet. Schritt 2: Moderne KI-Tools gezielt einf\u00fchren Zeige deinem Team anschlie\u00dfend, wie sie durch gutes Prompt Engineering ihre KI im Vertrieb nutzen k\u00f6nnen. Tools wie ChatGPT erstellen n\u00e4mlich perfekte Vorbereitungen in Minuten. Schritt 3: Just-in-Time-Learning sofort etablieren Beende endlich die einw\u00f6chigen Trainings. Integriere stattdessen t\u00e4gliche kleine Anstupser und Feedback-Schleifen direkt in den echten Alltag. Schritt 4: Eure Anreizsysteme hart anpassen Verkn\u00fcpfe schlie\u00dflich neue Bef\u00f6rderungen nicht nur mit Zahlen, sondern explizit auch mit dem Erreichen von klaren Lernzielen. Was ist die absolut beste B2B Vertriebsstrategie von heute? Eine moderne B2B Vertriebsstrategie st\u00fctzt sich heute auf drei S\u00e4ulen: Mentalizing (die wahren Motive erkennen), taktische Flexibilit\u00e4t in Gespr\u00e4chen und die kluge Nutzung von KI. Warum sind starre Sales Playbooks mittlerweile gef\u00e4hrlich? Die Prozesse f\u00fcr Entscheidungen \u00e4ndern sich heutzutage extrem schnell. Wenn ein Verk\u00e4ufer deshalb starr an seinem Skript festh\u00e4lt, anstatt situativ zu reagieren, verliert er meistens den Deal. Wie kann mein Team sehr erfolgreich KI im Vertrieb nutzen? Indem sie Tools durch gezieltes Prompt Engineering als echten Kollegen einsetzen. So k\u00f6nnen sie n\u00e4mlich innerhalb von Minuten Berichte analysieren und passende Aufh\u00e4nger formulieren. Das spart schlie\u00dflich enorm viel Zeit. Wie viele Personen sind heute an einem B2B-Kauf beteiligt? Laut Studien von Gartner sind mittlerweile im Schnitt 5,4 Entscheider an der L\u00f6sung beteiligt. Das macht den Prozess folglich deutlich anspruchsvoller f\u00fcr alle Verk\u00e4ufer. Was ist Just-in-Time-Learning im B2B-Vertrieb? Just-in-Time-Learning bedeutet ganz einfach, dass Wissen genau dann vermittelt wird, wo es im Alltag gebraucht wird. Es nutzt daf\u00fcr stetige Erinnerungen, anstatt das Team einmal im Jahr mit reiner Theorie zu \u00fcbersch\u00fctten. Was sind eigentlich deine gr\u00f6\u00dften Probleme bei deiner aktuellen B2B Vertriebsstrategie? Wollt ihr demn\u00e4chst vielleicht st\u00e4rker KI im Vertrieb nutzen, oder seid ihr da noch vorsichtig? Schreib mir sehr gerne dein Feedback auf LinkedIn oder teile diesen Artikel mit einem Kollegen, der genau diese Impulse jetzt gut gebrauchen kann! 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