{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1018 - Dauer-Feuerwehr statt Kontrolle: Warum Vertriebsleiter im Chaos versinken und wie du das \u00e4nderst","description":" Gesch\u00e4tzte Lesedauer: 13 Minuten Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk. Mein Name ist Christopher Funk. Heute widmen wir uns einem F\u00fchrungsthema, das mir in meinen Projekten immer wieder begegnet: F\u00fchrung im Vertrieb. Ich spreche oft mit Vertriebsleitern, die mir berichten: \u201eIch wei\u00df nicht mal mehr, was ich heute eigentlich gemacht habe\u201c. Denn der Alltag besteht h\u00e4ufig nur aus Troubleshooting, dem L\u00f6sen akuter Probleme, der Betreuung eigener Kunden und einem endlosen Meeting-Marathon. Folglich sind die meisten F\u00fchrungskr\u00e4fte zwar \u201esuper crazy busy\u201c, aber sie kommen strategisch kaum voran. Anstatt den Markt aktiv zu treiben, werden wir somit zum Opfer der Umst\u00e4nde und reagieren nur noch auf externe Einfl\u00fcsse. In dieser Folge zeige ich dir jedoch, wie du diesen Teufelskreis durchbrichst. Zudem schauen wir uns an, was professionelles Sales Management wirklich bedeutet, welche Vertriebsleiter Aufgaben Priorit\u00e4t haben und wie du durch klare Routinen das Ruder wieder fest in die Hand bekommst. Warum F\u00fchrung im Vertrieb oft im Chaos versinkt Im Vertrieb gibt es bekanntlich keinen Punkt, an dem man sagt: \u201eIch bin fertig\u201c. Jeden Monat und jedes Quartal geht das Spiel von vorne los, weil die Umsatzzahlen wieder auf Null stehen. Dieser permanente Druck f\u00fchrt oft dazu, dass man sich im operativen Klein-Klein verliert. Deshalb ist es extrem wichtig, dass du Dringendes von Wichtigem trennst. Dringendes ist selten wichtig. Wichtiges ist selten dringend, entscheidet aber dennoch \u00fcber deinen langfristigen Erfolg. Die zentrale Frage muss also lauten: Komme ich meinen Zielen n\u00e4her? Liegen wir wirklich auf Kurs? Eine effiziente Vertriebsleitung bedeutet schlie\u00dflich, Herr der eigenen Zeit zu sein. Du solltest dir deswegen 30 bis 50 Prozent deiner Zeit f\u00fcr deine eigene Agenda reservieren, sonst wirst du es extrem schwer haben, strategisch nach vorne zu kommen. Kurs setzen: Die Basis f\u00fcr deine Vertriebsleiter Aufgaben Stell dir vor, du bist Kapit\u00e4n auf einem Schiff. Das Erste, was die Mannschaft wissen muss, ist nat\u00fcrlich: Wo geht\u2019s hin? Der Kurs ist die absolute Basis jeder F\u00fchrung im Vertrieb. Es reicht dabei nicht, nur eine Umsatzvorgabe im CRM zu haben. Vielmehr musst du definieren: In welchem Markt bewegen wir uns eigentlich? Wer sind unsere Idealkunden (ICP)? Welche Art von Deals wollen wir konkret gewinnen? Das nennt man milit\u00e4risch ausgedr\u00fcckt \u201eCommander\u2019s Intent\u201c. Deine Mannschaft muss n\u00e4mlich verstehen, was erreicht werden soll. Nur wenn das Ziel klar ist, kann jeder Einzelne Verantwortung \u00fcbernehmen und intelligente Entscheidungen treffen, ohne st\u00e4ndig auf Befehle warten zu m\u00fcssen. Strategie und Mittelansatz im Sales Management Wenn das Ziel steht, brauchst du anschlie\u00dfend eine Strategie. Die Frage lautet: Wie setzen wir das um und welche Mittel haben wir? Ressourcen und Marktbearbeitung Zuerst kl\u00e4ren wir den Mittelansatz: Sitzen wir in einem Ruderboot oder auf einem Dampfer? Sind die Ziele mit den vorhandenen Ressourcen realistisch? Zudem musst du entscheiden, wie der Markt bearbeitet wird. Gehen wir auf Neukunden zu oder k\u00fcmmern wir uns prim\u00e4r um den Bestand? Methodik und Werkzeuge Ein weiterer Aspekt deiner Vertriebsleiter Aufgaben ist die Wahl der Waffen. Nutzen wir Ans\u00e4tze wie den Challenger Sale? Gerade wenn Produkte vergleichbar werden und es nur noch um den Preis geht, m\u00fcssen wir weg vom \u201eSchweinebauchgesch\u00e4ft\u201c hin zum Solution Selling. Denn nur so bieten wir dem Kunden neue Perspektiven. Das Cockpit: Effiziente Vertriebsleitung durch Zahlen Du hast den Kurs und die Strategie festgelegt. Jetzt brauchst du jedoch die Steuerung. Woher wei\u00dft du eigentlich, dass du auf Kurs bist? Viele F\u00fchrungskr\u00e4fte sind im Blindflug unterwegs und sehen erst am Monatsende, dass das Ziel verfehlt wurde. Deshalb brauchst du ein Cockpit mit 5 bis 6 KPIs, auf die du t\u00e4glich schauen kannst. Hierbei ist der Unterschied zwischen Ergebnissen und Aktivit\u00e4ten entscheidend: Ergebnisse (Umsatz) sind lediglich ein Blick in den R\u00fcckspiegel. Aktivit\u00e4ten (Ersttermine, Pipeline-Wachstum) sind hingegen Fr\u00fchindikatoren. Wenn du beispielsweise siehst, dass die Ersttermine einbrechen, kannst du sofort gegensteuern, noch bevor der Umsatz fehlt. Das ist echte, proaktive Vertriebssteuerung. Deine Routinen f\u00fcr bessere F\u00fchrung im Vertrieb Wie setzt du das nun im Alltag um, ohne in der \u201eMeeting-H\u00f6lle\u201c zu landen? Die Antwort liegt in einem festen Rhythmus, der Struktur schafft. Der Daily Huddle f\u00fcr den Tagesfokus Beginne mit einem kurzen Meeting am Morgen, maximal 15 Minuten. Jeder Mitarbeiter berichtet kurz: Was sind meine Priorit\u00e4ten heute? Was will ich erreichen? Hier geht es keinesfalls um Diskussionen. Du pr\u00fcfst nur die \u201eSituational Awareness\u201c: Machen alle das Richtige? Rudern wir in die gleiche Richtung? Das Weekly Meeting zur Kontrolle Zus\u00e4tzlich schauen wir im Weekly auf die Wochenebene: Ergebnisse der letzten Woche. Pipeline-Check: Was ist neu, was ist rausgefallen? Status von Projekten (z.B. CRM-Einf\u00fchrung). Wenn die Zahlen gut vorbereitet sind, ist das oft schon in 20 Minuten erledigt. Das One-on-One als wichtigste der Vertriebsleiter Aufgaben Kritik oder individuelle Pipeline-Details geh\u00f6ren definitiv nicht ins Team-Meeting. Dein wichtigstes Instrument f\u00fcr F\u00fchrung im Vertrieb ist daher das pers\u00f6nliche 1:1-Gespr\u00e4ch. Klarheit schaffen und Status Quo pr\u00fcfen Zun\u00e4chst kl\u00e4rst du Erwartungen und schaust gemeinsam auf das Dashboard. Da Zahlen nicht l\u00fcgen, muss hier\u00fcber auch nicht diskutiert werden. Wo steht der Mitarbeiter im Vergleich zum Ziel oder zum Vorjahr? Das ist die objektive Basis des Gespr\u00e4chs. Pipeline Review und Deal Innovation Jetzt geht es ans Eingemachte. Was kommt wirklich rein? Warum wurde ein Deal geschoben? Haben wir alle Infos \u00fcber Entscheider und Wettbewerb? An dieser Stelle findet \u201eDeal Innovation\u201c statt. Ihr \u00fcberlegt gemeinsam: Wie kriegen wir den Deal eine Phase weiter? K\u00f6nnen wir das Packaging \u00e4ndern? Das ist echtes Coaching am Objekt, statt nur Kontrolle. Individuelles Coaching und Entwicklung Neben dem Deal-Coaching gibt es au\u00dferdem das Skill-Coaching. Nach gemeinsamen Kundenterminen (die du als Beobachter begleitest!) gibst du Feedback. Wo kann der Mitarbeiter besser werden? Wie entwickelt er sich langfristig? Standards erleichtern die Vertriebsleiter Aufgaben Um dir das Leben leichter zu machen, brauchst du Standards, denn sie schaffen Skalierbarkeit. Wie l\u00e4uft ein Ersttermin ab? Was ist unser Pitch? Wie behandeln wir Einw\u00e4nde? Erstelle deshalb Playbooks. Wenn jeder wei\u00df, wie \u201ewir das hier machen\u201c, musst du n\u00e4mlich weniger Mikromanagement betreiben. Das Ergebnis all dieser Ma\u00dfnahmen \u2013 klare Ziele, Strategie, Steuerung und Standards \u2013 ist schlie\u00dflich eine starke Vertriebskultur. Eine Kultur, in der jeder Verantwortung \u00fcbernimmt, wo man offen \u00fcber Fehler spricht (\u201eFuck-Up Sessions\u201c), um daraus zu lernen, und sich gegenseitig unterst\u00fctzt. Fazit: Erfolgreiche F\u00fchrung im Vertrieb bedeutet Gestaltung F\u00fchrung im Vertrieb bedeutet, aktiv zu gestalten und nicht nur Feuerwehr zu spielen. Wenn du diese Struktur etablierst \u2013 Kurs, Strategie, Cockpit, Routinen \u2013 dann wirst du merken: Das Chaos verschwindet. Du bekommst wieder Luft zum Atmen und erreichst deine Ziele planbar. Mach was draus, setz es um und sorge f\u00fcr mehr Umsatz und Erfolg! Quick Takeaways f\u00fcr dein Sales Management Raus aus dem Hamsterrad: Reserviere dir 30\u201350% deiner Zeit f\u00fcr aktive Steuerung statt nur operatives Troubleshooting zu betreiben. Klarer Kurs (Commander\u2019s Intent): Dein Team muss das Ziel und den Weg dorthin genau kennen, um eigenverantwortlich handeln zu k\u00f6nnen. Steuerung statt Blindflug: Etablieren Sie ein Cockpit mit 5\u20136 KPIs, die dir t\u00e4glich zeigen, ob du auf Kurs bist \u2013 Fokus auf Aktivit\u00e4ten! Der Rhythmus macht\u2019s: Nutze Daily Huddles f\u00fcr den Tagesfokus und Weeklys f\u00fcr die Erfolgskontrolle, um Meetings kurz und knackig zu halten. One-on-Ones sind Pflicht: Nutze Einzelgespr\u00e4che f\u00fcr Pipeline-Checks, Deal-Innovation und individuelles Coaching \u2013 niemals Kritik vor der Gruppe \u00fcben. Playbooks schaffen Freiheit: Standards f\u00fcr Pitches, Termine und Einwandbehandlung reduzieren den Mikromanagement-Bedarf massiv. Kultur der Verantwortung: Gute F\u00fchrung f\u00fchrt zu einer Sales-Kultur, in der Mitarbeiter Fehler offenlegen, lernen und den Markt aktiv treiben. Was sind die wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters? Die wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben sind nicht das eigene Verkaufen, sondern die strategische Steuerung. Dazu geh\u00f6ren: Ziele definieren (Kurs), den Weg festlegen (Strategie), die Kontrolle \u00fcber Kennzahlen behalten (Steuerung) und das Team durch Coaching und klare Routinen zum Erfolg f\u00fchren. Wie verhindere ich Chaos und Meeting-Marathons im Vertrieb? Indem du eine klare Meeting-Struktur etablierst. Ein kurzes Daily Huddle (15 Min) kl\u00e4rt die Tagespriorit\u00e4ten, w\u00e4hrend ein straffes Weekly den Kurs pr\u00fcft. Lagere individuelle Probleme und Pipeline-Details zudem konsequent in One-on-One-Gespr\u00e4che aus. Welche KPIs sollte ich f\u00fcr die F\u00fchrung im Vertrieb nutzen? Nutze ein Cockpit mit 5-6 Kennzahlen. Wichtig ist dabei der Mix aus Ergebniszahlen (Umsatz) und vor allem Aktivit\u00e4tskennzahlen (Ersttermine, Pipeline-Zuwachs). Letztere erlauben dir n\u00e4mlich, fr\u00fchzeitig einzugreifen, bevor das Kind in den Brunnen gefallen ist. Was ist Deal Innovation im Sales Management? Deal Innovation bedeutet, dass F\u00fchrungskraft und Vertriebler gemeinsam kreativ an einem stockenden Deal arbeiten. Statt nur den Preis zu senken, \u00fcberlegt man: Wie k\u00f6nnen wir das Angebot umstrukturieren, neue Entscheider ins Boot holen oder den Nutzen besser kommunizieren? Warum sind Playbooks f\u00fcr eine effiziente Vertriebsleitung wichtig? Playbooks definieren Standards f\u00fcr wiederkehrende Situationen wie Einwandbehandlung oder Pitches. Sie sorgen folglich f\u00fcr gleichbleibende Qualit\u00e4t und geben dem Team Sicherheit. Das spart dir als Chef Zeit, da du nicht jedes Detail neu erkl\u00e4ren musst und weniger diskutieren musst. M\u00f6chtest du deine F\u00fchrung im Vertrieb professionalisieren? Hier ist eine Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung, um von der Feuerwehr zur strategischen Steuerung zu kommen. Schritt 1: Kurs und Mittel bestimmen Definiere glasklar: Wo wollen wir hin (Marktziele)? Welche Ressourcen (Manpower, Budget) haben wir daf\u00fcr? Kommuniziere diesen "Commander's Intent" anschlie\u00dfend an dein Team. Schritt 2: Das Cockpit bauen Lege 5-6 KPIs fest, die dir t\u00e4glich zeigen, ob ihr auf Kurs seid. Achte dabei besonders auf Fr\u00fchindikatoren wie Aktivit\u00e4ten und Ersttermine, nicht nur auf den Umsatz. Schritt 3: Meeting-Rhythmus etablieren F\u00fchre Daily Huddles (max. 15 Min) f\u00fcr den Tagesfokus ein. Nutze zudem ein Weekly Meeting f\u00fcr die Wochenkontrolle. Halte diese Termine heilig, aber kurz. Schritt 4: One-on-Ones intensivieren Setze regelm\u00e4\u00dfige Einzelgespr\u00e4che an. Nutze diese Zeit f\u00fcr harte Fakten: Pipeline-Review, Deal-Strategien und pers\u00f6nliches Coaching. Schritt 5: Standards setzen (Playbooks) Dokumentiere, was funktioniert. Erstelle Leitf\u00e4den f\u00fcr Pitches und Prozesse. Sorge schlie\u00dflich daf\u00fcr, dass jeder diese Standards kennt und lebt. \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? In dieser Folge geht es um die Eigenschaften, die eine F\u00fchrungskraft wirklich braucht. Passend dazu empfehle ich dir unbedingt, mal hier reinzuh\u00f6ren: \ud83d\udc49 Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das \u00fcberraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen Dort bespreche ich eine spannende Studie, die genau analysiert hat, welche Skills den Unterschied machen. Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode Du willst dein Sales Management aufs n\u00e4chste Level heben? Lass uns sprechen! Hier kannst du dir dein kostenloses Beratungsgespr\u00e4ch buchen: \ud83d\udc49 Dein Strategiegespr\u00e4ch mit Chris Mehr zum Thema Challenger Sale: Challenger Sales \u2013 mutig f\u00fchren statt nett verkaufen Systematischer Vertrieb: Sales Champions Strategy f\u00fcr F\u00fchrungskr\u00e4fte Personen in dieser Folge Christopher Funk (Vertriebs- & Wachstumscoach): LinkedIn Profil Deine Meinung ist mir wichtig! Wie organisierst du deinen F\u00fchrungsalltag? Hast du bereits feste Routinen oder regiert noch das Chaos? Schreib mir gerne auf LinkedIn oder buch dir direkt einen Termin, wenn du Unterst\u00fctzung bei deinen Playbooks brauchst. Wenn dir die Folge geholfen hat, teile sie au\u00dferdem gerne mit deinem Netzwerk! ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"