{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#367 - El paso a paso para crear un sistema de ventas B2B efectivo","description":"Vender en el mundo B2B no es cuesti\u00f3n de cerrar operaciones r\u00e1pidas, sino de construir relaciones que pueden durar a\u00f1os. Para Hern\u00e1n Cid, fundador de Lay Us Agencia, el gran error de muchas empresas es intentar aplicar l\u00f3gicas del B2C a procesos que son, por naturaleza, m\u00e1s largos, m\u00e1s complejos y con tickets significativamente m\u00e1s altos: \u201cNo son ventas que se cierran de una sola vez, sino que tienes que tener un sistema o proceso que te haga llegar al objetivo, que es la venta\u201d, sostiene nuestro invitado. Antes de dise\u00f1ar cualquier estrategia comercial, Cid plantea que es fundamental entender en qu\u00e9 tipo de modelo se est\u00e1 jugando: \u201cHay dos grupos dentro del B2B. Uno es el industrial, que venden mucho volumen con menos margen. Y luego est\u00e1 el de servicios, donde s\u00ed hay altos m\u00e1rgenes. Cierran 5 contratos al a\u00f1o y con eso cumplen con las expectativas de ganancias\u201d. Esta diferencia cambia completamente la din\u00e1mica comercial: mientras algunos necesitan volumen constante, otros pueden sostener su rentabilidad con pocos contratos bien trabajados. A diferencia del mercado masivo, el B2B permite un conocimiento mucho m\u00e1s profundo del cliente. \u201cEn B2B manejamos menos clientes\u2026 pueden llegar quiz\u00e1s a ser 30 y tenemos la posibilidad de conocerlos mejor, entender su ciclo de ventas, sus problemas, etc. Y eso es bueno para poder adaptarte a la realidad del cliente al que le quieres vender\u201d, declara nuestro experto. Esa cercan\u00eda abre la puerta a relaciones m\u00e1s estrat\u00e9gicas, donde el vendedor deja de ser un proveedor ocasional para convertirse en un socio que comprende los desaf\u00edos del negocio. El eje central de su propuesta es ordenar la cartera y dejar de vender de manera improvisada. Para lograrlo, trabaja con cuatro cuadrantes que obligan a mirar todo el mapa comercial y no solo la prospecci\u00f3n. \u201cLos de arriba son A y B que representan a los clientes actuales; y los de abajo son C y D, que son los \u2018no clientes\u2019\u201d, describe Cid. En el grupo A est\u00e1n los clientes actuales a los que ya no se les puede vender m\u00e1s, por lo que requieren un plan de fidelizaci\u00f3n. En el B est\u00e1n los clientes actuales con potencial de crecimiento, donde se dise\u00f1a un plan de fidelizaci\u00f3n y escala. En el C aparecen los clientes perdidos, que necesitan un plan de recuperaci\u00f3n. Y en el D est\u00e1n los que a\u00fan no conocen la empresa, para quienes se desarrolla un plan de conquista. \u201cPoner el foco solo en un grupo, es un error\u201d, advierte. En la etapa de prospecci\u00f3n, la estrategia tambi\u00e9n debe ser integral. \u201cUno puede hacer un contacto con el cliente m\u00e1s b\u00e1sico, como llamar por tel\u00e9fono o mandar mails, o ser m\u00e1s estrat\u00e9gico, usando herramientas de IA y usar distintos canales, como LinkedIn, que es s\u00faper importante actualmente para B2B. Si estoy prospectando no recomiendo ir por un solo canal\u201d, recomienda nuestro invitado. La combinaci\u00f3n de tecnolog\u00eda, distintos puntos de contacto y seguimiento sistem\u00e1tico es lo que permite generar oportunidades de manera constante. Cuando se trata de crecer, muchas veces la respuesta est\u00e1 dentro de la propia cartera: \u201cCuando llegamos al plan de crecimiento, en general vamos a encontrar dinero m\u00e1s r\u00e1pido porque son clientes actuales. Si vamos con las t\u00e9cnicas adecuadas, es bastante probable que podamos subir las ventas en un corto plazo\u201d. Trabajar con quienes ya conf\u00edan en la empresa reduce fricciones y acelera resultados, siempre que exista una estrategia clara. Sin embargo, Cid remarca que el v\u00ednculo no deber\u00eda limitarse al momento de la transacci\u00f3n. \u201cA veces nos vinculamos con los clientes solamente en el momento de la transacci\u00f3n, pero es mejor verlo desde un lado diferente y tener interacci\u00f3n desde otro lugar, para conocer el proyecto del cliente, sus desaf\u00edos\u2026 Es algo que no se suele hacer, pero es algo positivo para el desarrollo comercial\u201d, afirma nuestro experto. Esa visi\u00f3n relacional fortalece la confianza y abre nuevas oportunidades a mediano plazo. Incluso los clientes que se fueron representan una oportunidad desaprovechada: \u201cCuando no recuperamos clientes es porque ni siquiera lo intentamos. Ahora, cuando hacemos un plan de recuperaci\u00f3n podemos recuperar al menos el 20% de los clientes\u201d. En lugar de enfocarse \u00fanicamente en captar nuevos prospectos, revisar la base hist\u00f3rica puede generar ingresos m\u00e1s r\u00e1pido de lo que muchos imaginan. Para Hern\u00e1n, la clave no est\u00e1 en vender m\u00e1s por impulso, sino en vender mejor a trav\u00e9s de un sistema. \u201cCuando definimos cuadrantes, vendemos un plan de prospecci\u00f3n y luego vamos a un plan de crecimiento. Vamos a cambiar nuestra realidad en ventas en s\u00f3lo 2 o 3 meses\u201d, subraya Cid. El orden, la segmentaci\u00f3n y la estrategia transforman un proceso incierto en un mecanismo predecible, capaz de sostener el crecimiento en el largo plazo. LinkedIn: @hernan-cid Instagram: @hernancidb2b ","author_name":"Wizards Of Ecom (En Espa\u00f1ol)","author_url":"https:\/\/www.wizardsofecom.com","html":"