{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1017 - Mehr Neukunden, weniger Umsatz: Die Akquise-Falle. Interview mit Manuel Spors","description":"Hand aufs Herz: Wenn du an massives Umsatzwachstum denkst, woran denkst du zuerst? Vermutlich an Kaltakquise, neue Leads oder volle Messehallen. Doch wenn wir ehrlich sind, vernachl\u00e4ssigen wir dabei oft den wichtigsten Hebel f\u00fcr nachhaltigen Erfolg: die Kundenbindung B2B. Fast 90 Prozent der B2B-Vertriebe tappen in diese Falle. Denn wir sind J\u00e4ger. Wir wollen die Troph\u00e4e an der Wand. Aber was passiert eigentlich, nachdem der Vertrag unterschrieben ist? Oft herrscht dann Funkstille oder der Kunde wird lediglich \u201everwaltet\u201c. Dabei liegt genau hier, direkt vor deiner Nase, das gr\u00f6\u00dfte ungenutzte Potenzial deines Unternehmens. In dieser Episode habe ich deshalb mit Manuel Spors gesprochen. Er ist Experte f\u00fcr Bestandskundenmanagement und Autor des neuen Buches \u201eDie Loyalit\u00e4tsformel\u201c. Gemeinsam zerlegen wir den Mythos, dass Wachstum immer \u201eneu\u201c bedeuten muss. Stattdessen schauen wir uns an, wie du den Customer Lifetime Value steigern kannst, ohne st\u00e4ndig dem n\u00e4chsten Lead hinterherzujagen. Die Akquise-Falle: Warum Kundenbindung B2B oft scheitert Kennst du das beklemmende Gef\u00fchl der Kaufreue? Du kaufst ein neues Auto, f\u00e4hrst stolz vom Hof, und an der ersten Ampel siehst du den Wagen, den du nicht genommen hast. Pl\u00f6tzlich fragst du dich: War es wirklich die richtige Entscheidung? Deinem Kunden geht es haargenau so. Nach der Unterschrift f\u00e4llt die emotionale Kurve oft rasant in den Keller. Genau in diesem kritischen Moment lassen viele Vertriebe jedoch los. Der Kunde wird lieblos an den Innendienst oder einen Sachbearbeiter \u00fcbergeben mit dem Gedanken: \u201eDer macht das schon\u201c. Das ist allerdings ein fataler Bruch f\u00fcr eine echte Kundenbindung B2B. Manuel nennt dieses Ph\u00e4nomen die \u201eAkquise-Falle\u201c. Wir investieren Unmengen an Energie, um den Kunden durch die T\u00fcr zu kriegen. Doch sobald er drin ist, behandeln wir ihn wie eine Selbstverst\u00e4ndlichkeit. Dabei ist es statistisch gesehen viel einfacher und g\u00fcnstiger, an jemanden zu verkaufen, der dir bereits vertraut. Customer Lifetime Value steigern: Das Starbucks-Prinzip im B2B Lass uns \u00fcber den Customer Lifetime Value (CLV) sprechen. Das ist der Gesamtwert, den ein Kunde \u00fcber die gesamte Dauer der Zusammenarbeit f\u00fcr dich hat. Um diesen Wert zu maximieren, m\u00fcssen wir von den Besten lernen. Ein geniales Beispiel ist Starbucks. Ein Neukunde darf Starbucks angeblich bis zu 1.000 Euro kosten. Das klingt f\u00fcr einen 6-Euro-Kaffee zun\u00e4chst verr\u00fcckt, oder? Aber Starbucks rechnet anders: Wenn du einmal Kunde bist und zufrieden bist, kommst du wieder. Woche f\u00fcr Woche. Jahr f\u00fcr Jahr. Folglich ist der CLV gigantisch hoch. Im B2B-Umfeld ist das sogar noch extremer. Ich habe Kunden erlebt, die dachten, sie h\u00e4tten einen \u201eguten Deal\u201c \u00fcber 50.000 Euro gemacht. Auf meine Frage, wie viel der Kunde insgesamt in dieser Kategorie einkauft, kam jedoch heraus: 5 Millionen. Der Verk\u00e4ufer hatte also gerade mal 1 Prozent des Potenzials abgesch\u00f6pft. Die wichtigste Frage, die du heute stellen kannst, um deinen Customer Lifetime Value zu steigern: Welches Potenzial hat dein Kunde wirklich? Upselling und Cross-Selling: Motoren f\u00fcr Bestandskundenmanagement Wie holst du dieses schlummernde Potenzial ab? Die Antwort liegt im intelligenten Upselling und Cross-Selling. Aber bitte nicht plump, sondern mit Stil. Stell dir vor, du sitzt in einem guten italienischen Restaurant. Du bist satt. Der Kellner kommt und fragt lustlos: \u201eNoch ein Dessert?\u201c Deine Antwort ist automatisch: \u201eNein, danke.\u201c Szenario B: Der Kellner rollt einen Wagen direkt an deinen Tisch. Du siehst die frische Mousse au Chocolat, das Tiramisu, es duftet herrlich. Er fragt gar nicht, ob du willst. Er zeigt dir das Erlebnis. Deine Chance, \u201eNein\u201c zu sagen, sinkt dramatisch. Genau das m\u00fcssen wir im Vertrieb tun, um die Kundenbindung B2B zu festigen: Upselling: Biete die VIP-Variante an. Mehr vom Selben, aber besser, schneller, exklusiver. Cross-Selling: Was erg\u00e4nzt das Produkt perfekt? Manuel hat als Fotograf fr\u00fcher nur die Hochzeit fotografiert. Dann kam die Fotobox dazu. Sp\u00e4ter das Video. Schlie\u00dflich das After-Wedding-Shooting. Aus einem Auftrag wurde so ein Vielfaches an Umsatz. Die Loyalit\u00e4tsformel: Touchpoints f\u00fcr langfristige Kundenbindung B2B Echte Loyalit\u00e4t passiert nicht durch Zufall. Sie braucht System. Denn dein Kunde hat ein Leben, eine Familie, Hobbys. Er denkt nicht 24\/7 an deine Firma. Deshalb musst du ihn daran erinnern, dass es dich gibt \u2013 aber mit Mehrwert, nicht mit Spam. 1. Der strategische Newsletter im Bestandskundenmanagement Vergiss den w\u00f6chentlichen \u201eWir sind so toll\u201c-Newsletter. Manuels Steuerberater schickt stattdessen alle drei Monate ein Update: Was hat sich rechtlich ge\u00e4ndert? Wo gibt es Handlungsbedarf (z.B. F\u00f6rderungen)? Der Kunde muss nur antworten: \u201eJa, brauche ich.\u201c Das ist Service, kein Spam, und st\u00e4rkt die Bindung enorm. 2. Der Podcast als Instrument, um den Customer Lifetime Value zu steigern Ein eigener Podcast ist ein m\u00e4chtiges Tool f\u00fcr Bestandskundenmanagement. Lade deine Kunden ein! Lass sie \u00fcber ihre Erfolge sprechen. Das hat mehrere Vorteile: Wertsch\u00e4tzung f\u00fcr den Kunden (er bekommt eine B\u00fchne). Das perfekte Testimonial f\u00fcr Neukunden. Ein exzellenter Grund, wieder Kontakt aufzunehmen. 3. Echte \u00dcberraschungen (Der Ritz-Carlton-Moment) Die Geschichte vom vergessenem Kuscheltier im Ritz Carlton ist legend\u00e4r. Das Hotel schickte das Stofftier nicht einfach zur\u00fcck, sondern machte Fotos davon am Pool und an der Bar (\u201eIch mache noch l\u00e4nger Urlaub\u201c) und sendete diese mit. Der Aufwand? 10 Minuten. Der Effekt? Lebenslange Treue der Eltern. Was ist dein \u201eKuscheltier-Moment\u201c f\u00fcr deine Kundenbindung B2B? Vielleicht eine handgeschriebene Karte zum Fr\u00fchlingsanfang statt der 08\/15-Weihnachtskarte, die eh im M\u00fcll landet? Fazit: Dreh den Trichter um (Bow Tie Funnel) Wir reden im Vertrieb oft vom Sales Funnel. Oben viel rein, unten kommt der Abschluss raus. Aber eigentlich geht es danach erst richtig los. Denk an eine Fliege (Bow Tie). Nach dem Knoten (dem Kauf) \u00f6ffnet sich der Trichter wieder: Upselling, Cross-Selling, Empfehlungen. Wenn du deinen Vertrieb darauf ausrichtest, wird die Neukundenjagd pl\u00f6tzlich zweitrangig. Du w\u00e4chst entspannter, profitabler und mit mehr Freude. Fang an, deine Bestandskunden nicht nur zu verwalten, sondern zu begeistern. M\u00f6chtest du wissen, wie viel Potenzial wirklich in deinem Vertrieb schlummert und wie du deine Kundenbindung B2B professionalisierst? Lass uns sprechen. Gesch\u00e4tzte Lesedauer: 6 Minuten Wie sind deine Erfahrungen? Fokussierst du dich auf Neukunden oder pflegst du deinen Bestand? Schreib mir gerne auf LinkedIn oder Instagram! \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Du willst tiefer in das Thema Customer Lifetime Value steigern und Funnel-Strategien eintauchen? Dann h\u00f6r dir unbedingt diese Episode an, die das Thema perfekt erg\u00e4nzt: \ud83c\udfa7 Der Bow Tie Sales Funnel \u2013 Einfach mehr Umsatz mit dem CLV Ansatz Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode Dein Strategiegespr\u00e4ch mit Christopher Funk Website von Manuel Spors Manuel Spors auf Instagram Personen in dieser Folge Christopher Funk bei LinkedIn Manuel Spors bei LinkedIn FAQ zu Kundenbindung B2B Warum ist Kundenbindung im B2B wichtiger als Neukundenakquise? Neukundenakquise ist bis zu 5-mal teurer als das Halten von Bestandskunden. Zudem ist die Abschlusswahrscheinlichkeit bei bestehenden Kunden deutlich h\u00f6her (60-70%) als bei neuen Interessenten (5-20%). Wie kann ich den Customer Lifetime Value (CLV) steigern? Den CLV steigerst du durch gezieltes Upselling (h\u00f6herwertige Produkte), Cross-Selling (erg\u00e4nzende Produkte) und aktive Empfehlungsfragen. Wichtig ist, den Kunden nicht nur zu verwalten, sondern proaktiv L\u00f6sungen anzubieten. Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling? Upselling bedeutet, dem Kunden eine teurere oder bessere Version des gew\u00fcnschten Produkts zu verkaufen (z.B. Premium-Support statt Standard). Cross-Selling ist der Verkauf von erg\u00e4nzenden Produkten (z.B. eine Fotobox zur Hochzeitsfotografie). Wie oft sollte ich meine Bestandskunden kontaktieren? Es geht um Qualit\u00e4t statt Quantit\u00e4t. Ein viertelj\u00e4hrlicher, relevanter Newsletter oder pers\u00f6nliche Check-ins zu wichtigen Meilensteinen sind oft effektiver als w\u00f6chentlicher Spam. Nutze Touchpoints, die echten Mehrwert bieten. Welche Rolle spielt ein CRM-System bei der Kundenbindung? Ein gutes CRM ist essenziell. Es erinnert dich an Wiedervorlagen, speichert Kundenpotenziale und hilft dir, den richtigen Zeitpunkt f\u00fcr Upselling-Angebote nicht zu verpassen (z.B. durch Tracking von Link-Klicks in Angeboten). Anleitung: In 5 Schritten zu mehr Umsatz mit Bestandskunden Hier ist ein einfacher Prozess, wie du deine schlafenden Bestandskunden aktivierst. Potenzialanalyse durchf\u00fchren Gehe deine Kundenliste durch. Frage dich bei jedem A- und B-Kunden: "Wie viel kauft dieser Kunde insgesamt in meiner Kategorie ein?" Frage den Kunden im n\u00e4chsten Gespr\u00e4ch direkt danach. Kunden segmentieren Nicht jeder Kunde ist K\u00f6nig. Identifiziere die Kunden, mit denen du wachsen willst (und kannst), und fokussiere deine Ressourcen auf diese Gruppe. Touchpoints definieren Entwickle eine Strategie, um im Kopf zu bleiben. Das kann ein hochwertiger Newsletter, ein j\u00e4hrliches Event oder eine pers\u00f6nliche Karte sein. Automatisierte Geburtstags-Mails reichen oft nicht. Das \u00dcbergabe-Gespr\u00e4ch einf\u00fchren Vermeide das Loch nach dem Kaufabschluss. Wenn der Sales an den Service \u00fcbergibt, mache ein gemeinsames Meeting (Zoom oder live), um die Beziehung und die Erwartungshaltung sauber zu \u00fcbergeben. Aktiv nach Empfehlungen fragen Warte nicht, bis dich jemand empfiehlt. Frage proaktiv: "Kennst du jemanden in deinem Netzwerk, der gerade vor derselben Herausforderung steht wie du vor drei Monaten?" Nutze LinkedIn, um konkrete Vorschl\u00e4ge zu machen. ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"