{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1016 - Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das \u00fcberraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen","description":"Was sind eigentlich die entscheidenden Vertriebsleiter Eigenschaften? Wenn ich diese Frage stelle, h\u00f6re ich zwar oft die klassischen Antworten: \u201eEr muss der beste Verk\u00e4ufer sein\u201c, \u201eEr muss ein harter Hund sein\u201c oder \u201eEr muss bei der Mannschaft beliebt sein\u201c. Doch ich sage dir heute ganz klar: Das ist nicht die Antwort. Denn die Realit\u00e4t ist deutlich komplexer \u2013 und wir k\u00f6nnen sie sogar mit Zahlen belegen. In dieser Ausgabe schauen wir uns dazu Daten aus einer massiven Studie mit 65 Unternehmen, 12.000 Verk\u00e4ufern und 2.500 Vertriebsleitern an. Dabei entschl\u00fcsseln wir gemeinsam den Code, welche Vertriebsleiter Eigenschaften wirklich \u00fcber Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Schlie\u00dflich haben viele Unternehmen genau hier einen riesigen blinden Fleck. Gesch\u00e4tzte Lesedauer: 12 Minuten Warum dein Bauchgef\u00fchl bei Vertriebsleiter Eigenschaften t\u00e4uscht Grunds\u00e4tzlich ist der Vertriebsleiter der Transmissionsriemen zwischen der Strategie des Managements und der Execution durch das Team. Egal ob Umsatzrekord oder Einbruch \u2013 in der Vertriebswelt h\u00e4ngt extrem viel von dieser einen Person ab, dem Frontline-Sales-Manager. Jedoch gaben damals erschreckende 63 Prozent der Unternehmen an, dass ihre Manager nicht die Skills haben, um das Vertriebsmodell weiterzuentwickeln. Zwar tappen viele Firmen im Dunkeln und bef\u00f6rdern einfach den besten Verk\u00e4ufer. Allerdings korreliert Beliebtheit beim Team oder beim Vorstand nicht zwangsl\u00e4ufig mit harten Ergebnissen. Hingegen zeigt die Datenanalyse aus dem Umfeld des \u201eChallenger Sale\u201c ein ganz anderes Bild und priorisiert die relevanten Vertriebsleiter Eigenschaften v\u00f6llig neu. Die DNA erfolgreicher Vertriebsleiter Eigenschaften: Die 25\/75-Regel Um Klarheit zu schaffen, hat die Studie diverse Variablen getestet und durch eine Regressionsanalyse gejagt. Folglich l\u00e4sst sich das Ergebnis grob in zwei Bl\u00f6cke aufteilen: Ca. 25 %: Management Fundamentals (Grundlegende F\u00fchrungseigenschaften) Ca. 75 %: Sales Management Skills (Spezifische Vertriebsf\u00fchrungs-Kompetenzen) 1. Management Fundamentals: Das Fundament Konkret sprechen wir hier \u00fcber Integrit\u00e4t, Verl\u00e4sslichkeit und die F\u00e4higkeit, wirklich zuzuh\u00f6ren. Dabei handelt es sich um bin\u00e4re Vertriebsleiter Eigenschaften: Entweder du hast sie, oder du hast sie nicht. Denn du bist entweder integer, oder du bist es nicht. Leider kann man das nur sehr schwer trainieren. Dennoch achten viele Unternehmen bei der Bef\u00f6rderung nicht darauf. Somit lassen sie Leute durch, die zwar gut verkaufen, aber menschlich als F\u00fchrungskraft ungeeignet sind. Das f\u00fchrt deshalb direkt zu unzufriedenen Teams. Mein Tipp lautet daher: Hier musst du im Recruiting und bei der Auswahl extrem streng sein. 2. Sales Management Skills: Der eigentliche Hebel Die restlichen drei Viertel des Erfolgs machen spezifische Skills aus. Diese unterteilen sich wiederum in drei Bereiche: Selling, Coaching und Owning. Vertriebsleiter Eigenschaften: M\u00fcssen Chefs selbst verkaufen k\u00f6nnen? Selling macht etwa 26 % der Performance aus. H\u00e4ufig wird diskutiert: Z\u00e4hlt \u201eVerkaufen k\u00f6nnen\u201c zwingend zu den notwendigen Vertriebsleiter Eigenschaften? Dazu sagen die Daten: Ja, es hilft enorm. Allerdings nicht, damit der Chef f\u00fcr seine Mitarbeiter einspringt, wenn es brennt. Vielmehr geht es darum, exzellentes Verkaufen zu modellieren. Denn ein Top-Vertriebsleiter muss verstehen, wie man dem Kunden eine einzigartige Perspektive bietet (Challenger-Ansatz), Angebote ma\u00dfschneidert und souver\u00e4n \u00fcber Geld verhandelt. Schlie\u00dflich kannst du nicht coachen, was du selbst nicht beherrschst. Nur wer das verstanden hat, kann es auch glaubw\u00fcrdig vermitteln. Owning & Innovation als untersch\u00e4tzte Vertriebsleiter Eigenschaften Zus\u00e4tzlich zum Coaching (ca. 28 %) ist der Bereich \u201eOwning\u201c der wohl spannendste Faktor. Dabei bedeutet Owning, den Vertriebsbereich so zu f\u00fchren, als w\u00e4re es das eigene Unternehmen. Dieser Ansatz erinnert stark an das milit\u00e4rische Prinzip der Auftragstaktik (Commander\u2019s Intent): Das Ziel ist klar (Erobere den H\u00fcgel), aber der Weg dorthin bleibt dir \u00fcberlassen. Genauer gesagt gibt es innerhalb von \u201eOwning\u201c zwei Unterpunkte: Resource Allocation: Ressourcen managen, Prozesse einhalten, Fehler abstellen. Das ist wichtig, aber eher Verwaltung. Sales Innovation: Und genau hier liegt das Gold. Was bedeutet Sales Innovation wirklich? Oft ist Sales Innovation der \u201eMissing Link\u201c. Es geht n\u00e4mlich nicht darum, neue Produkte zu erfinden. Stattdessen geht es darum, innovative Wege zu finden, um einen Deal, der feststeckt, wieder ins Rollen zu bringen. Da Kunden heute oft keine Entscheidungen treffen wollen (\u201eKeine Entscheidung ist besser als eine falsche\u201c), muss der Vertriebsleiter hier kreativ werden. \u201eInnovation ist nicht Deal-Inspection. Es geht nicht darum zu fragen: \u201aHast du angerufen?\u2018. Es geht vielmehr darum zu fragen: \u201aWas k\u00f6nnen wir tun, damit es weitergeht?\u2018\u201c Hierbei ist der Unterschied zum Coaching essenziell: Beim Coaching kenne ich die Antwort und bringe sie dem Mitarbeiter bei. Bei der Innovation hingegen kennt niemand die Antwort. Deshalb m\u00fcssen wir uns zusammensetzen und gemeinsam einen neuen Pfad durch den Dschungel schlagen. Das SCAMPER-Framework: Kreativit\u00e4t auf Knopfdruck Sobald wir unter Druck stehen, neigen wir zu \u201eNarrowing Thinking\u201c \u2013 wir greifen auf bekannte Standardl\u00f6sungen zur\u00fcck (meistens Rabatte). Doch um innovativ zu sein, brauchen wir \u201eOpening Thinking\u201c. Deswegen empfiehlt das Buch \u201eChallenger Sale\u201c hier das SCAMPER-Framework, um neue Optionen f\u00fcr blockierte Deals zu generieren. Nutze diese Fragen, wenn ein Deal feststeckt und du nicht weiterkommst, um neue L\u00f6sungsans\u00e4tze zu finden: Substitute (Ersetzen) Was k\u00f6nnen wir austauschen? Beispielsweise Materialien, Personen oder Prozesse? Combine (Kombinieren) K\u00f6nnen wir Funktionen oder Services verkn\u00fcpfen, um den Wert zu steigern? Adapt (Anpassen) Welche L\u00f6sung aus einem anderen Kontext l\u00e4sst sich hier \u00fcbertragen? Modify (Modifizieren) K\u00f6nnen wir Form, Haptik oder Zusammensetzung ver\u00e4ndern? Put to another use (Anders nutzen) Kann das Produkt einen anderen Zweck erf\u00fcllen oder f\u00fcr eine andere Abteilung n\u00fctzlich sein? Eliminate (Eliminieren) Was k\u00f6nnen wir weglassen oder vereinfachen, um H\u00fcrden abzubauen? Reverse (Umdrehen) Was passiert, wenn wir den Prozess umkehren oder neu anordnen? Effizienz vs. Effektivit\u00e4t: Den Zielkonflikt l\u00f6sen Dabei entsteht oft ein Zielkonflikt. Einerseits wollen wir Effizienz: Saubere Prozesse und wiederholbare Ergebnisse. Andererseits brauchen wir f\u00fcr komplexe Deals (\u201eNuggets\u201c) Effektivit\u00e4t durch Innovation. Folglich ist meine L\u00f6sung f\u00fcr dich: Die Prozesse sind die Basis (Pflicht). Denn sie sorgen daf\u00fcr, dass das Standardgesch\u00e4ft l\u00e4uft. Aber um die wirklich gro\u00dfen Deals zu gewinnen, musst du als F\u00fchrungskraft in den Innovations-Modus schalten (K\u00fcr). Somit sind saubere Prozesse die Voraussetzung f\u00fcr kreative L\u00f6sungen. Fazit: Vom Verwalter zum Gestalter Zusammenfassend zeigen die Daten: Gute Vertriebsleiter Eigenschaften basieren auf einem Fundament aus Integrit\u00e4t (schwer lernbar) und einem starken Mix aus Selling, Coaching und \u2013 ganz wichtig \u2013 Innovation. Weil die Welt komplexer wird, dauern auch Kundenentscheidungen l\u00e4nger. Daher brauchen wir Manager, die diese Ver\u00e4nderung nicht nur verwalten, sondern aktiv gestalten. Falls du merkst, dass dein Team in der Routine feststeckt, ist es Zeit, an deinen Vertriebsleiter Eigenschaften zu arbeiten und Innovation zu f\u00f6rdern. Willst du wissen, wo deine Blindenflecken sind oder wie du ein Sales Playbook aufbaust, das Effizienz und Innovation vereint? Dann melde dich gerne bei mir. Wir schauen uns in einem Erstgespr\u00e4ch an, wie wir deinen Vertrieb auf das n\u00e4chste Level heben. \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Das Thema Innovation im Vertrieb h\u00e4ngt eng mit dem Challenger Sale zusammen. H\u00f6r dir unbedingt diese Folge an, um das Konzept zu vertiefen: Challenger Sale \u2013 mutig f\u00fchren statt nett verkaufen Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode Willst du die Bremsen l\u00f6sen? Dein Strategiegespr\u00e4ch mit Chris Buch: The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich \u00fcberzeugen SCAMPER - As a creativity tool Personen in dieser Folge Christopher Funk bei LinkedIn Welche Vertriebsleiter Eigenschaften sind am wichtigsten? Laut Datenanalyse sind Sales Innovation, Coaching und Owning entscheidend (ca. 75%). Integrit\u00e4t und Verl\u00e4sslichkeit bilden das unverzichtbare Fundament (ca. 25%). Was ist der Unterschied zwischen Sales Innovation und Coaching? Beim Coaching vermittelst du bekanntes Wissen. Bei Sales Innovation erarbeitest du gemeinsam mit dem Team neue L\u00f6sungswege f\u00fcr komplexe, festgefahrene Deals. Warum ist \u201eOwning\u201c als Vertriebsleiter Eigenschaft so wichtig? Owning bedeutet unternehmerische Verantwortung f\u00fcr den eigenen Bereich zu \u00fcbernehmen (Auftragstaktik). Es f\u00f6rdert Eigenverantwortung und verhindert, dass Manager nur auf Anweisungen warten. Muss ein Vertriebsleiter der beste Verk\u00e4ufer sein? Nein, nicht zwingend der Beste. Aber starke Selling Skills helfen enorm, um glaubw\u00fcrdig zu coachen und erfolgreiches Verhalten (wie den Challenger Sale) vorzuleben. Wie hilft SCAMPER im Vertrieb? SCAMPER ist ein Kreativit\u00e4ts-Tool, um durch Fragen (Ersetzen, Kombinieren, Umkehren etc.) neue Optionen f\u00fcr Angebote zu finden, statt bei Problemen nur Rabatte zu gew\u00e4hren. ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"