{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"Fra traditionelt salg til k\u00f8bsledelse del 2. Hvorfor kunder k\u00f8ber!","description":"Velkommen til 2. del i serien om K\u00f8bsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for b\u00e5de s\u00e6lger og k\u00f8ber. Metoden g\u00f8r s\u00e6lger til en proceskonsulent, der hj\u00e6lper kunden med at tr\u00e6ffe en klar og tydelig beslutning, i stedet for at presse for et \u201cja\u201d til s\u00e6lgerens produkt. Metoden g\u00f8r salgsarbejdet lettere og hurtigere, skaber loyale kunder og giver en langt st\u00f8rre ordrem\u00e6ngde i forhold til indsats \u2013 what is not to like. I dette afsnit tager vi afs\u00e6t i beslutningspsykologi og viser, hvorfor kundens f\u00f8lelser er ligeglade med s\u00e6lgerens fakta, og hvorfor klassikeren \u201ckunden k\u00f8ber, fordi de har et behov\u201d i bedste fald kun er en halv forklaring og i v\u00e6rste fald vildledende. Episoden starter med det nye segment \u201cBest Practice\u201d. Denne gang handler Best Practice om, hvad du g\u00f8r, n\u00e5r kunder er kr\u00e6vende, urimelige \u2013 eller klager over noget, de i praksis ikke kan klage over. Du f\u00e5r konkrete, anvendelige vinkler p\u00e5, hvordan du b\u00e5de beskytter din l\u00f8nsomhed og kan fastholde den gode relation til kunden. I k\u00f8bsledelsens forklaring p\u00e5 \u201cHvorfor kunder k\u00f8ber\u201d f\u00e5r du indsigt i: Tre af de vigtige psykologiske mekanismer, der p\u00e5virker beslutningsprocesser. En praktisk 3-forklaringsmodel p\u00e5, hvorfor kunder reelt k\u00f8ber. Hvordan du afd\u00e6kker, om og hvad der motiverer kunden til at k\u00f8be eller lade v\u00e6re. Du kommer et skridt l\u00e6ngere ind i K\u00f8bsledelse og opdager, hvorfor det traditionelle svar p\u00e5, hvorfor kunder k\u00f8ber, langt fra er udt\u00f8mmende og p\u00e5 ingen m\u00e5de hj\u00e6lper dig som s\u00e6lger til at identificere, om kunden er parat til at tage en beslutning om at k\u00f8be. For mere information og kilder, g\u00e5 p\u00e5 salgspiloterne.dk. Kontakt Tony direkte p\u00e5 tony@salgspiloterne.dk eller ring p\u00e5 20166250 Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler \u00e1 2,5 dag, klik her! Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler \u00e1 2,5 dag, klik her! Intelligent Opm\u00e6rksomheds Camp 2 x moduler \u00e1 2,5 dag, klik her!   Referencer og kilder: Hvorfor kunder skifter leverand\u00f8r, klik her! Se som Videolog her! De 5 vigtigste ting ved en leverand\u00f8r i B2B, klik her! Se som Videolog her! Barberis, N. C. (2013). Thirty Years of Prospect Theory in Economics: A Review and Assessment. Journal of Economic Perspectives, 27(1), 173\u2013196. https:\/\/doi.org\/10.1257\/jep.27.1.173  Blodgett, J. G., Hill, D. J., & Tax, S. S. (1997). The effects of distributive, procedural, and interactional justice on postcomplaint behavior. Journal of Retailing, 73(2), 185\u2013210. https:\/\/doi.org\/10.1016\/S0022-4359(97)90003-8 Edstr\u00f6m, A., Nylander, B., Molin, J., Ahmadi, Z., & S\u00f6rqvist, P. (2022). Where service recovery meets its paradox: Implications for avoiding overcompensation. Journal of Service Theory and Practice, 32(7), 1\u201313. https:\/\/doi.org\/10.1108\/JSTP-06-2021-0120  Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325\u20131348. https:\/\/doi.org\/10.1086\/261737  Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263\u2013291. https:\/\/doi.org\/10.2307\/1914185  Lunardo, R., Cusin, J., & Flacandji, M. (2023). A time(ly) perspective of the service recovery paradox: How organizational learning moderates follow-up recovery effects. Journal of Business Research, 166, 114088. https:\/\/doi.org\/10.1016\/j.jbusres.2023.114088  Maxham, J. G., III, & Netemeyer, R. G. (2002). Modeling customer perceptions of complaint handling over time: The effects of perceived justice on satisfaction and intent. Journal of Retailing, 78(4), 239\u2013252. https:\/\/doi.org\/10.1016\/S0022-4359(02)00100-8  Morgen, S.-D. (2003). Buying Facilitation\u00ae: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions. (Praksis-\/metodekilde; ophavsret\/ISBN fremg\u00e5r af uddrag). https:\/\/www.businessballs.com\/BuyingFacilitSample.pdf  Samuelson, W., & Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1, 7\u201359. https:\/\/doi.org\/10.1007\/BF00055564  Tax, S. S., Brown, S. W., & Chandrashekaran, M. (1998). Customer Evaluations of Service Complaint Experiences: Implications for Relationship Marketing. Journal of Marketing, 62(2), 60\u201376. https:\/\/doi.org\/10.1177\/002224299806200205  (Website) Morgen, S.-D. (2025). What is Buying Facilitation\u00ae? What sales problem does it solve? Sharon-Drew. Tilg\u00e5et 29. december 2025. https:\/\/sharon-drew.com\/what-is-buying-facilitation-what-sales-problem-does-it-solve  Tidskoder: 00:42 \u2013 Intro: episode + serien om k\u00f8bsledelse 03:43 \u2013 Best Practice: jingle + segment intro 04:26 \u2013 Best Practice: Jens-case (kr\u00e6vende kunder\/klager) 15:38 \u2013 Case: Barons-skjorten (service\/loyalitet) 22:11 \u2013 Overgang: K\u00f8bsledelse del 2 23:09 \u2013 Ejerskabseffekten (Endowment effect) 27:01 \u2013 Status quo bias 32:05 \u2013 Behov er ikke nok (folk har behov, men k\u00f8ber ikke) 37:08 \u2013 De tre \u00e5rsager til at kunder k\u00f8ber: intro 37:15 \u2013 \u00c5rsag 1: Fastholde status quo 42:42 \u2013 \u00c5rsag 2: St\u00e6rk forbedring 45:50 \u2013 Tabsaversion (Loss aversion) \u2013 dykket 49:04 \u2013 Eksempel: If\/Tryg-opkaldet 51:34 \u2013 \u00c5rsag 3: L\u00f8se et ul\u00f8st problem \/ fjerne et problem 56:42 \u2013 Opsummering (3 grunde i \u00e9n s\u00e6tning) 58:07 \u2013 Outro\/credits ","author_name":"SalgsPiloternes Podcast","author_url":"http:\/\/salgspiloterne.dk","html":"