{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1010 - Sales Basics: Aktiv zuh\u00f6ren. Echt verstehen. Besser verkaufen.","description":" Sales Basics: Aktiv zuh\u00f6ren. Echt verstehen. Besser verkaufen. Warum Zuh\u00f6ren deine Vertriebs-Superpower ist Mal ehrlich: Viele Verk\u00e4ufer gelten als \u201eLabertaschen\u201c. Sie reden, reden, reden \u2013 und wundern sich, warum der Kunde innerlich abschaltet. Wenn du besser verkaufen willst, brauchst du genau das Gegenteil: echtes Interesse und aktives Zuh\u00f6ren. In dieser Sales-Basics-Folge zeige ich dir, wie du mit ein paar simplen Techniken sofort sp\u00fcrbar bessere Gespr\u00e4che f\u00fchrst \u2013 privat und im B2B-Vertrieb. Studien zeigen: Kunden kaufen lieber von Menschen, die ihnen aufmerksam zuh\u00f6ren und ihre Situation wirklich verstehen, statt nur Produkte zu pitchen. Aktives Zuh\u00f6ren ist damit eine der wichtigsten F\u00e4higkeiten, wenn du heute besser verkaufen und stabile Kundenbeziehungen aufbauen willst. Die 4 Ebenen der Kommunikation \u2013 und was Verk\u00e4ufer fast immer \u00fcbersehen Die meisten glauben, ein Gespr\u00e4ch sei vor allem Sachebene: Fakten, Daten, Features. In Wahrheit laufen immer vier Ebenen gleichzeitig: Sachebene: Was wird inhaltlich gesagt? Beziehungsebene: Wie stehen wir zueinander? Selbstoffenbarung: Was verr\u00e4t der andere \u00fcber sich selbst? Appell: Was will er eigentlich von mir? Beispiel: Du kommst zu sp\u00e4t und der Kunde sagt: \u201eHaben Sie keine Uhr?\u201c Auf der Sachebene geht\u2019s nicht um die Uhr. Auf der Beziehungsebene sagt er: \u201eIch f\u00fchle mich nicht ernst genommen.\u201c Auf der Appellebene: \u201eSei beim n\u00e4chsten Mal p\u00fcnktlich.\u201c Wenn du hier nur auf die Worte h\u00f6rst, wirst du nie besser verkaufen, weil du die eigentliche Botschaft verpasst. 7 Gespr\u00e4chskiller, die dich am besseren Verkaufen hindern In Coachings sehe ich immer wieder dieselben Muster, die gute Gespr\u00e4che zerst\u00f6ren \u2013 im Vertrieb, aber auch zu Hause: \u00dcber sich selbst reden: Kunde erz\u00e4hlt \u2013 du konterst sofort mit deiner eigenen Story. Sofort L\u00f6sungen liefern: \u201eMach Sport, dann geht\u2019s dir besser.\u201c Problem geklaut, Beziehung verloren. Runterspielen: \u201eAch, das wird schon wieder.\u201c \u2013 der andere f\u00fchlt sich nicht ernst genommen. Ausfragen & dirigieren: Viele Detailfragen, aber nie zum Kern. Schnelle Diagnosen: \u201eKlar, das sind erste Burnout-Anzeichen.\u201c \u2013 selten hilfreich. Vorw\u00fcrfe & Belehrungen: \u201eStreng dich halt an.\u201c \u2013 Gespr\u00e4ch sofort tot. Befehlen & Drohen: \u201eIch erwarte, dass du das l\u00f6st.\u201c \u2013 null Vertrauen, null Tiefe. Wenn du diese Muster reduzierst, bist du schon auf dem Weg, deutlich besser zu verkaufen, weil dein Gegen\u00fcber sich endlich gesehen und verstanden f\u00fchlt. Aktives Zuh\u00f6ren im Vertrieb: 3 Techniken, die du sofort nutzen kannst Aktives Zuh\u00f6ren kommt aus der Gespr\u00e4chspsychologie (u.a. nach Carl Rogers) und ist im Coaching Standard \u2013 im Vertrieb aber noch viel zu selten. Hier sind drei Techniken, mit denen du im n\u00e4chsten Gespr\u00e4ch direkt besser verkaufen kannst: Paraphrasieren Du fasst das Gesagte mit eigenen Worten zusammen: Kunde: \u201eMit meinem aktuellen Anbieter komme ich einfach nicht weiter.\u201c Du: \u201eSie haben das Gef\u00fchl, auf der Stelle zu treten und w\u00fcnschen sich echten Fortschritt.\u201c So signalisierst du: \u201eIch habe dich verstanden.\u201c Gleichzeitig sortiert der Kunde seine Gedanken \u2013 oft kommt dabei das eigentliche Kaufmotiv auf den Tisch. Gef\u00fchle verbalisieren Du sprichst das Gef\u00fchl hinter den Worten aus: \u201eSie sind genervt.\u201c, \u201eDas klingt nach Entt\u00e4uschung.\u201c Selbst wenn du leicht daneben liegst, korrigiert dich der Kunde \u2013 und geht damit noch tiefer. Genau dort entstehen Vertrauen und die Grundlage, um sp\u00e4ter souver\u00e4n zu besser verkaufen. Weiterf\u00fchrende Fragen & Pausen Statt \u201eWarum?\u201c nutzt du Wie- und Was-Fragen: \u201eWie hat sich das entwickelt?\u201c, \u201eWas ist f\u00fcr Sie im Moment am wichtigsten?\u201c. Kombiniert mit kurzen Pausen holst du bis zu 30 % mehr Informationen aus dem Gespr\u00e4ch heraus \u2013 Gold wert f\u00fcr jeden, der im B2B besser verkaufen m\u00f6chte. Sales Basics im Alltag: So machst du Zuh\u00f6ren zur Gewohnheit Aktives Zuh\u00f6ren ist wie ein Muskel: Du baust ihn nur auf, wenn du ihn benutzt. Nimm dir vor, in deinem n\u00e4chsten Kundentermin bewusst mehr auf Empfang zu gehen als auf Sendung. Streiche mindestens einen Gespr\u00e4chskiller und setze stattdessen eine der drei Techniken ein. Du wirst merken: Die Gespr\u00e4che werden ruhiger, ehrlicher und deutlich produktiver. Kunden \u00f6ffnen sich, teilen echte Probleme \u2013 und genau deshalb kannst du am Ende besser verkaufen, weil du nicht mehr an Symptomen herumdokterst, sondern das Problem hinter dem Problem l\u00f6st. Wenn du diese Sales Basics mit deinem Team verankern willst, arbeite regelm\u00e4\u00dfig mit Mitschriften, Rollenspielen und Feedback. So wird aktives Zuh\u00f6ren vom \u201enice to have\u201c zum Standard \u2013 und dein Vertrieb verkauft messbar besser. Quick Takeaways: So verkaufst du mit Zuh\u00f6ren besser Besser verkaufen hei\u00dft zuerst: besser verstehen \u2013 nicht besser reden. Jede Aussage hat vier Ebenen \u2013 vor allem die emotionale entscheidet \u00fcber den Abschluss. Gespr\u00e4chskiller wie Belehrungen, Schnelll\u00f6sungen und \u201eIch-Stories\u201c konsequent reduzieren. Mit Paraphrasieren, Gef\u00fchls-Labels und offenen Fragen kommst du schnell auf den Kern. Aktives Zuh\u00f6ren schafft Vertrauen \u2013 die wichtigste W\u00e4hrung im komplexen B2B-Vertrieb. Dein Call-to-Action Probier aktives Zuh\u00f6ren in deinem n\u00e4chsten Gespr\u00e4ch ganz bewusst aus \u2013 im Kundentermin oder beim Abendessen mit der Familie. Schreib mir, welche Effekte du bemerkt hast, und teil diese Episode mit Kolleg:innen, die besser verkaufen wollen. Wie erlebst du aktives Zuh\u00f6ren im Vertriebsalltag \u2013 und wo f\u00e4llt es dir am schwersten?   \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Besser verkaufen mit KI: So nutzt du k\u00fcnstliche Intelligenz im Vertrieb   Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode \ud83d\udccc Dein Strategiegespr\u00e4ch mit Christopher Funk \ud83d\udccc Aktives Zuh\u00f6ren: Die wichtigsten Tipps im \u00dcberblick \ud83d\udccc Buchtipp: Erfolgreiche Gespr\u00e4che durch aktives Zuh\u00f6ren Personen in dieser Folge \ud83d\udc64 Christopher Funk: Vertrieb l\u00f6st alle Probleme. \ud83d\udcb6 Und wir l\u00f6sen dein Vertriebsproblem \ud83d\ude80 \ud83d\udc64 Christopher Funk bei Instagram \u00dcber den VertriebsFunk Podcast \u2013 Deutschlands B2B Sales Podcast: Mit \u00fcber 1.000 Folgen gebe ich dir so viel Wissen und Inspiration wie m\u00f6glich f\u00fcr deinen Erfolg. Mit dem VertriebsFunk Podcast unterst\u00fctze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als F\u00fchrungskraft, Verk\u00e4ufer, Bewerber oder Teil von HR \u2013 ich gebe dir praktische Tipps f\u00fcr deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig ver\u00e4ndern. Dein Christopher Funk ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"