{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"#1007 - Fokus statt F\u00fcllstand: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerst\u00f6ren","description":"Fokus statt F\u00fcllstand \u2013 warum eine scheinbar volle Pipeline dir trotzdem den Umsatz kaputt macht und wie du deinen Vertrieb fokussieren und das Schrotflintensyndrom im Vertrieb ein f\u00fcr alle Mal loswirst. Vielleicht kennst du das: Die Pipeline ist voll, \u00fcberall \u201ehei\u00dfe\u201c Opportunities, jede Menge Angebote im System, Pre-Sales und Technik sind permanent am Limit \u2013 und trotzdem bricht dir am Monats- oder Quartalsende der Forecast zusammen. Angebote werden x-mal geschoben, Deals sterben leise oder verwandeln sich in Zombie-Chancen, die seit Monaten niemand mehr ernsthaft nachfasst. Nach au\u00dfen sieht alles busy aus \u2013 aber unterm Strich kommt viel zu wenig Business raus. Genau hier zeigt sich, wie wichtig es ist, den Vertrieb zu fokussieren statt nur Aktivit\u00e4ten zu z\u00e4hlen. Genau das ist das Schrotflintensyndrom: Es wird auf jede Anfrage geschossen, Hauptsache Pipeline-F\u00fcllstand. Jeder, der irgendetwas anfragt, bekommt ein Angebot \u2013 egal, ob er zu deinem idealen Kundenprofil passt oder nicht. Verk\u00e4ufer werden zu Anfragen-Verwaltern statt zu Umsatz-Machern. Das Problem: W\u00e4hrend ihr brav Angebote schreibt, gehen die wirklich potenzialstarken Kunden und Deals an euch vorbei. Die eigentlichen Kosten sind nicht die geschriebenen Angebote \u2013 es sind die Lost-Opportunity-Costs. Ein fokussierter Vertrieb arbeitet genau andersherum: weniger Anfragen, aber deutlich bessere Trefferquote. Wie kommst du da raus und kannst deinen Vertrieb fokussieren? Der erste Schritt ist radikale Klarheit: Wer ist dein Ideal Customer Profile (ICP)? Mit welchen Kunden verdienst du richtig Geld, wo laufen die Projekte sauber, wo sind Reklamationen gering und Lifetime Value hoch? Wenn dein Vertrieb nicht ganz genau wei\u00df, f\u00fcr wen ihr wirklich unterwegs seid, sagst du automatisch zu vielen falschen Anfragen \u201eJa\u201c \u2013 und blockierst damit Zeit, Kapazit\u00e4t und Fokus. Der zweite Schritt ist systematische Qualifizierung. Statt \u201eKunde fragt, wir schicken Angebot\u201c brauchst du einen klaren Quali-Prozess: Passt der Kunde zum ICP? Gibt es Budget, echten Schmerz, einen Entscheider mit Power und eine klare Timeline? Methoden wie BANT, MEDDIC oder SPICED helfen dir, genau diese Fragen strukturiert zu stellen und Deals sauber einzuordnen. Wenn du deinen Vertrieb fokussieren willst, musst du die H\u00fcrden f\u00fcr ein Angebot erh\u00f6hen: Je h\u00f6her dein Aufwand f\u00fcr Angebot, Demo oder Prototyp, desto h\u00f6her m\u00fcssen auch die Anforderungen an Informationstiefe und Abschlusswahrscheinlichkeit sein. Das ver\u00e4ndert auch die Rolle des Verk\u00e4ufers: Weg vom Auftragsannehmer, hin zum Prozessf\u00fchrer. Ein guter Vertriebler f\u00fchrt den Kunden durch seinen Entscheidungsdschungel \u2013 inklusive Unsicherheiten, Priorit\u00e4tskonflikten und interner Politik. Wenn der Kunde den Nutzen deiner L\u00f6sung in Euro versteht, \u00fcbernimmst du die F\u00fchrung: Du definierst gemeinsam den Entscheidungsfahrplan, vereinbarst klare n\u00e4chste Schritte und sorgst daf\u00fcr, dass aus Chancen Auftr\u00e4ge werden. So kannst du deinen Vertrieb fokussieren auf Deals mit echter Abschlusswahrscheinlichkeit, statt jedem \u201eVielleicht\u201c hinterherzulaufen. Besonders gef\u00e4hrlich ist, wenn du nur auf Checklisten setzt, ohne Verhalten zu ver\u00e4ndern. Ein einmaliges Training oder eine neue Regel \u201eab morgen qualifizieren wir besser\u201c reicht nicht. Du brauchst Verst\u00e4ndnis im Team, Einsicht, warum Fokus wichtiger ist als F\u00fcllstand, eine gemeinsame Sprache im Vertrieb \u2013 und dann Konsequenz in der Umsetzung. Das ist ein Change-Prozess, kein PDF im Intranet, wenn du wirklich dauerhaft deinen Vertrieb fokussieren willst. Mein Tipp: Geh deine Pipeline einmal radikal durch. Welche Opportunities w\u00fcrden mit sauberem ICP und echter Qualifizierung sofort rausfliegen? In vielen Projekten schrumpfen wir die Angebotsliste um die H\u00e4lfte bis zu zwei Drittel \u2013 und erst dann wird sichtbar, wie es um den Vertrieb wirklich steht. Ab da kannst du aktiv planen: Welche Zielkunden willst du bewusst gewinnen, welche Aktivit\u00e4ten brauchst du daf\u00fcr und wie baust du Schritt f\u00fcr Schritt einen potenzialorientierten, aktiven Vertrieb auf? Wenn du deinen Vertrieb fokussieren, raus aus dem Schrotflintensyndrom und mit weniger, aber besseren Angeboten deutlich mehr Umsatz und Marge holen m\u00f6chtest, dann ist diese Folge f\u00fcr dich. Ich zeige dir, wie du mit ICP, Qualifizierungsmethoden und einem klaren System deine Pipeline entschlackst und aus \u201esuper busy\u201c endlich \u201esuper business\u201c machst.   \ud83d\udd0a\ud83d\udd0a Schon geh\u00f6rt? Vertrieb l\u00f6st alle Probleme!   Ausgew\u00e4hlte Links zur Episode \ud83d\udccc Dein Strategiegespr\u00e4ch mit Christopher Funk \ud83d\udccc MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung \ud83d\udccc Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode   Personen in dieser Folge \ud83d\udc64 Christopher Funk: Vertrieb l\u00f6st alle Probleme. \ud83d\udcb6 Und wir l\u00f6sen dein Vertriebsproblem \ud83d\ude80 \ud83d\udc64 Christopher Funk bei Instagram   \u00dcber den VertriebsFunk Podcast - Deutschlands B2B Sales Podcast: Mit \u00fcber 1.000 Folgen gebe ich dir so viel Wissen und Inspiration wie m\u00f6glich f\u00fcr deinen Erfolg. Mit dem VertriebsFunk Podcast unterst\u00fctze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als F\u00fchrungskraft, Verk\u00e4ufer, Bewerber oder Teil von HR \u2013 ich gebe dir praktische Tipps f\u00fcr deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig ver\u00e4ndern. ","author_name":"VertriebsFunk \u2013 Vertrieb, Recruiting und Karriere","author_url":"http:\/\/vertriebsfunk.libsyn.com\/podcast","html":"