{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"S4E3 Teures L\u00e4cheln","description":"Aus den Fehlern der anderen lernen \u2013 in diesem Fall: aus meinen. Nein, ich bin nicht perfekt \u2013 und Ja, ich habe auch schon viele Fehler in Verhandlungen gemacht. Wie mich einer dieser Fehler einen Deal \u00fcber knapp 47k Euro kostete, erz\u00e4hle ich Dir jetzt. Je nachdem, wie aufmerksam Du meinen Werdegang verfolgt hast, wird Dir nicht entgangen sein, dass ich zwischen 2016 und 2017 f\u00fcr ein knappes Jahr als Headhunter f\u00fcr ein schwedisches Unternehmen in D\u00fcsseldorf t\u00e4tig war. Mein Job als Consultant war extrem Sales-lastig. Eine pr\u00e4gende und lehrreiche Zeit, denn anders als in meinem vorherigen Job, wo knapp 80% Inbound verkauft wurde, hie\u00df es dort: knapp 95% Kaltakquise. Naja, telefonieren und sprechen kann ich und nach einer Eingew\u00f6hnungszeit sprangen dann auch die ersten Termine raus. Auf einen dieser Termine nehme ich dich jetzt mit. Es ist ein lauwarmer Dienstagnachmittag im April. \u00dcberraschend wenig Verkehr, weder auf der Autobahn noch in der Innenstadt. Bevor ich zu dem Termin gehe, werfe ich nochmal einen Blick in die Unterlagen. Das Angebot liegt auf dem Tisch, die Kaufsignale sind alle gegeben. Eigentlich geht es lediglich darum, den Deal einzut\u00fcten, denn der Herr auf der anderen Seite \u2013 nennen wir Ihn M\u00fcller, ist noch von der alten Schule. "Das klingt alles sehr gut und ich kann mir auch vorstellen, dass wir mit Ihnen zusammen arbeiten, doch vorher will ich Sie zumindest mal gesehen haben." war eine seiner Aussagen. Tja, "damals" waren Online-Meetings und Digitale Unterschriften noch nicht so angesehen und teilweise noch nicht mal technisch umsetzbar \u2013 das ist jedoch eine andere Geschichte. Ich fahre also in die Tiefgarage und fahre mit dem Aufzug hoch auf die entsprechende Etage. Dort erwartet mich auch schon ein junger Herr hinter einer Theke. "Herr Schrader, herzlich willkommen bei - piep. Kommen Sie doch gleich mit \u2013 der Besprechungsraum ist f\u00fcr Sie reserviert." Ich folge dem jungen Herrn durch den Gang bis in den Besprechungsraum. Wow \u2013 das Ding hat was von dem bei Suits. Denke ich mir \u2013 und grinse, denn ich ertappe mich bei dem Gedanken, dass Herr M\u00fcller eher wie Louis Litt als wie Harvey Specter r\u00fcberkommt. "Nehmen Sie ruhig schon mal Platz \u2013 darf ich Ihnen schon etwas bringen? Kaffee, Wasser oder was anderes?" "Danke - Ich warte noch auf Herrn M\u00fcller." "Okay, er ist gleich bei Ihnen." Wenige Augenblicke sp\u00e4ter kommt Herr M\u00fcller, er begr\u00fc\u00dft mich und nach einem kleinen Smalltalk \u00fcber Fussball und einem gemeinsamen Kaffee kommen wir zum Gesch\u00e4ftlichen. Mein Gef\u00fchl t\u00e4uscht mich nicht \u2013 wir sprechen \u00fcber Details, die kleineren habe ich sauber im Rahmen meiner Vorbereitung ber\u00fccksichtigt und kann sie mit verkn\u00fcpften Forderungen zu meinen Gunsten drehen. Zu guter Letzt kommt dann der Preis nochmal zur Sprache. "Wissen Sie, ich habe schon einige Damen und Herren ihrer Zunft hier sitzen gehabt. Und, obwohl ich durchaus verstanden habe, dass Ihre Arbeit wichtig ist, finde ich die siebenundvierzig tausend Euro schon teuer." Ich schweige und schaue ihn an. Versuche dabei keine Miene zu verziehen \u2013 Mein Herz schl\u00e4gt und innerlich z\u00e4hle ich bis 13, dann unterbricht er mein schweigen. "Aber ich muss auch anerkennen, dass Sie ja schon eine Hilfe sind. Und meine Leute bekommen die Stelle ja nicht nachbesetzt \u2013 also passt das so." Freude steigt auf, Anspannung f\u00e4llt \u2013 denn er greift zum Stift und setzt zur Unterschrift an. Doch bevor er unterzeichnet, schaut er mich nochmal an. Und ich? Ich Depp grinse bereits wie ein Honigkuchenpferd in sein Gesicht. Er z\u00f6gert. Setzt den Stift ab. Und lehnt sich zur\u00fcck in den Stuhl. "Irgendetwas in mir sagt mir, ich soll lieber noch ein wenig warten. Ich meine, vielleicht sollte ich meinen Leuten doch noch ein wenig mehr Zeit geben. Herr Schrader \u2013 ich danke Ihnen f\u00fcr Ihre Zeit. Sollte ich noch etwas ben\u00f6tigen, werde ich mich bei Ihnen melden." Er steht auf, reicht mir die Hand und verabschiedet sich. Und ich? Verlasse das Geb\u00e4ude und fahre heim. Jaa, es kann nicht immer Sonntag sein\u2026 Was war da also passiert: Ich habe einen sicheren Deal derma\u00dfen Dumm an die Wand gefahren, dass ich es selbst kaum glauben konnte (und ehrlich gesagt, \u00e4rgert mich das noch immer!) \u2013 und wie? Durch ein d\u00e4mliches Grinsen. Ein teures Grinsen\u2026 Was kann ich tun, damit mir das nicht mehr passiert? Das ist recht schnell benannt: Da ich im falschen Moment die falsche Geste gezeigt (und ja, ein Grinsen dieser Art kann jeder Mensch vermeiden \u2013 wir reden hier ja nicht \u00fcber Mikroexpressionen) habe, habe ich keinen Deal abgeschlossen. W\u00e4re ich weiterhin konzentriert geblieben, w\u00e4re mir dieser Faux-pas sicher nicht unterlaufen. Also war meine Konsequenz: bleib bis zum Ende konzentriert und zeige AUF KEINEN FALL ein Siegerl\u00e4cheln. Gut - Was ist nun das Learning f\u00fcr deine Verhandlungen? Bereite dich gut vor \u2013 Forderungen geh\u00f6ren definitiv zu jeder professionellen Vorbereitung \u2013 ohne diese bist Du schnell aufgeschmissen. Schweigen ist in den meisten F\u00e4llen eine sehr wirkungsvolle Taktik Bleibe konzentriert bei der Sache \u2013 vermeidbare Fehler geschehen oft zum Abschluss hin, wo die Konzentration nicht mehr so gegeben ist. UND DAS WICHTISTE: VERMEIDE auf jeden Fall ein Gewinnerl\u00e4cheln \u2013 egal, ob vor oder nach dem Abschluss. Baust Du mindestens einen dieser Punkte in deine n\u00e4chste Verhandlung ein, so wirst Du mit Sicherheit: Besser verhandeln.   Andi Linked-In \ud83d\udc49 https:\/\/www.linkedin.com\/in\/andreas-schrader M\u00f6chtest Du mir was Gutes tun? \ud83d\udc4d https:\/\/auphonic.com\/donate_credits?user=PRM-Andi ","author_name":"Besser verhandeln - dank Andi Schrader","author_url":"https:\/\/andreas-schrader.com","html":"