{"version":1,"type":"rich","provider_name":"Libsyn","provider_url":"https:\/\/www.libsyn.com","height":90,"width":600,"title":"Episode 95 - Was ist eine Verhandlung?","description":"\u00abAber \u2013 ich verhandle doch gar nicht\u2026\u00bb - mal abgesehen davon, dass ich bei dem b\u00f6sen A-Wort zu beginn dieses Satzes schon zusammenzucke, ist diese Aussage an sich schon etwas, was mich triggert. Gut, das ist nun wenig \u00fcberraschend, denn ich bin sicherlich auch ein wenig naja \u2013 sagen wir mal befangen, was das Thema betrifft, denn ich kann theoretisch in fast jede Unterhaltung eine Verhandlung reininterpretieren. Dennoch ist diese Aussage eine, die ich mich immer wieder aufhorchen l\u00e4sst und NEIN \u2013 ich bekomme die nicht nur zu h\u00f6ren, wenn ich dieses Thema anspreche.   Vor einiger Zeit war ich bei einem Fussballspiel in einer Loge. Dort traf ich auf Alex, den ich bis dato ein paar Mal auf anderen Veranstaltungen getroffen hatte. Gehen wir mal davon aus, dass Alex\u2019 Hauptaufgabe darin besteht, seinen Arbeitgeber auf Plattformen wie Linkedin, TikTok, Facebook und Insta entsprechend gut darzustellen. An diesem Tag war er jedoch \u00abnicht im Dienst\u00bb und wollte einfach nur \u00abdas Spiel genie\u00dfen\u00bb. F\u00fcr mich vollkommen ok \ud83d\ude09 In der Halbzeitpause waren wir drinnen im Businessbereich und standen an einem Stehtisch in der N\u00e4he der Bar. Eine kleine Gruppe, bestehend aus 3 Personen; 2 M\u00e4nner eine Frau, gesellte sich zu uns und es dauerte nicht lange, da kamen wir ins Gespr\u00e4ch. Erst ein wenig Smalltalk \u00fcber die Halbzeit und das, was im Verein und der Liga aktuell so passiert, dann lenkte die Frau, nennen wir sie Linda, das Gespr\u00e4ch in deine andere Richtung. Recht offen sprach sie die Auslastung des Businessbereichs an \u2013 2 fast leere Logen seien ihr aufgefallen. Da es nicht wirklich Alex\u2019 Verantwortungsbereich ist, ging er nur oberfl\u00e4chlich darauf ein und verwies auf die entsprechenden Personen der Vermarktung.   So kurzer Cut an dieser Stelle & direkt eine kurze Frage an dich: Ist das eine Verhandlung? Was sagt denn die Wissenschaft? Roger Fisher und William Ury schrieben in \u201eGetting to yes\u201c - "Ob es Ihnen gef\u00e4llt oder nicht, Sie sind ein Verhandlungspartner ... Jeder verhandelt jeden Tag \u00fcber irgendetwas\u201c und sie definieren Verhandlungen als eine "Hin- und Her-Kommunikation, die darauf abzielt, eine Einigung zu erzielen, wenn Sie und die andere Seite einige gemeinsame Interessen haben und andere, die entgegengesetzt sind". Leigh Thompson, deren Verhandlungslehrbuch \u201eThe Mind and Heart of the Negotiator\u201c ich hier ja auch schon besprochen habe, bezeichnet Verhandlungen als "zwischenmenschlichen Entscheidungsprozess", der "immer dann notwendig ist, wenn wir unsere Ziele nicht allein erreichen k\u00f6nnen". Und im Buch Judgment in Managerial Decision Making schreiben Max Bazerman und Don Moore sinngem\u00e4\u00df: "Wenn zwei oder mehr Parteien zu einer gemeinsamen Entscheidung kommen m\u00fcssen, aber unterschiedliche Pr\u00e4ferenzen haben, verhandeln sie." Zusammengenommen umfassen diese Definitionen das breite Spektrum der Verhandlungen, die wir in unserem Privatleben, am Arbeitsplatz und mit Fremden oder Bekannten f\u00fchren. Ok \u2013 unter diesen Aspekten w\u00fcrde ich jetzt nicht von einer Verhandlung sprechen. Allerdings fehlt mir da ein wichtiger Aspekt \u2013 n\u00e4mlich die Betrachtung der Dimensionen. In der Besprechung des Buches 3D-Negotiation von Lax und Sebenius haben wir diese ja genauer angeschaut. W\u00e4hrend die meisten Menschen bei Verhandlungen nur die erste Dimension \u2013 die \u201eam Tisch\u201c betrachten, haben hoch-professionell ausgebildete und dementsprechend auch agierende Verhandlungsprofis die beiden anderen Dimensionen am \u201eDrawing Board\u201c sowie \u201eaway from the table\u201c im Blick. Und genau aus diesem Grund bin ich der Meinung, dass Alex und Linda bereits miteinander verhandeln. Freundlich und professionell lies Linda das Gespr\u00e4ch ausklingen, vernetzte sich sowohl mit Alex als auch mit mir auf Linkedin und sorgte auch daf\u00fcr, dass sich die anderen beiden, die eher im Hintergrund geblieben waren, mit uns vernetzten. Alex sah bei der Anfrage, dass Linda eine hohe Position bei einem Unternehmen hat, welches gerade \u00fcber eine Lieferanten-Vereinbarung mit Alex Arbeitgeber verhandelt. Hmm \u2013 er dachte kurz nach und entschied sich, dass er dies ja am Montag \u201eauf dem kurzen Dienstweg\u201c bei den entsprechenden Kollegen kurz erw\u00e4hnen k\u00f6nnte. In seinen Augen war es ja eher ein ganz normales Gespr\u00e4ch. Jetzt wird erstmal die 2. Halbzeit geschaut. Als ich ein paar Wochen sp\u00e4ter wieder im Stadion war, traf ich Linda in dem Bereich wieder \u2013 wir sprachen kurz miteinander und zum Spiel verschwand sie in einer Loge. Selbst aus der Entfernung, die ich zu der T\u00fcre hatte, war deutlich zu lesen, dass auf dem Schild neben der T\u00fcre nun gro\u00df und deutlich der Name des Unternehmens, f\u00fcr das sie t\u00e4tig ist, geschrieben steht\u2026 Gut, welche Lehren kannst Du nun daraus ziehen? Einige \u2013 und es kommt drauf an, wie und wo Du stehst \ud83d\ude09 Generell macht das deutlich, dass Du in Verhandlungen verwickelt sein kannst, auch wenn Du es gar nicht direkt merkst. Alex war in dem Fall eine \u201eInformationsquelle\u201c f\u00fcr Linda. Und sie hat das professionell zu ihrem Vorteil genutzt. Vor kurzem hat Chris Voss in einem Interview bei Jiri Siklar gesagt: "The most dangerous negotiation is the one you don't know you're in" \u2013 auch wenn er es in einem anderen Kontext gemeint hat \u2013 diese Aussage passt auch hier. Zum anderen, ist dadurch nochmal deutlich geworden, dass Verhandlungen nicht nur \u201eam Tisch\u201c stattfinden. Wir verhandeln mehrmals am Tag! Und dessen sind sich viele nicht bewusst. Formelle Verhandlungen sind leicht zu identifizieren: Sie besprechen die Bedingungen eines Stellenangebots mit einem Personalverantwortlichen,  verhandeln um den Preis f\u00fcr ein neues Auto oder die Zahlungsbedingungen mit einem Lieferanten.   Und dann gibt es noch die informelleren, weniger offensichtlichen Verhandlungen, an denen wir t\u00e4glich teilnehmen: deine Tochter davon \u00fcberzeugen, den Nachtisch erst nach dem Mittagessen zu essen, den Konflikt mit einem Kollegen l\u00f6sen oder einen Kunden \u00fcberzeugen, eine vorab Zahlung zu leisten.   Und f\u00fcr mich ist es wichtig, eben genau f\u00fcr diese Angelegenheiten gewappnet zu sein. Kommen wir nochmal zu Dir. Siehst Du dich eher im Operativen Bereich, so behalte bitte im Hinterkopf, dass es mehr als nur die Verhandlung am Tisch gibt. Stimme dich daher firmenintern ab \u2013 gerade wenn Du zu Veranstaltungen gehst, auf denen auch Gesch\u00e4ftskontakte sind oder sein k\u00f6nnten. Siehst Du dich eher im Strategischen Bereich eingeordnet, so verschaffe dir einen \u00dcberblick \u00fcber die Gesamtsituation und denke deine Verhandlung in den 3 Dimensionen. Dies wird Dir mehr nutzen, als es Dir schaden wird. Gut \u2013 also; welche Impulse kannst Du nun f\u00fcr dich mitnehmen? Verhandlungen sind ganzheitliche Kommunikation und finden nicht nur \u201eam Tisch\u201c statt Es gibt mindestens 3 Dimensionen: At the table At the drawing Board (Stichwort: Deal Design)  Away from the table - Wir alle verhandeln mehrfach am Tag   Ber\u00fccksichtige das in deinen Verhandlungen \u2013 und Du wirst mit Sicherheit: Besser verhandeln. ;)   Wenn Du mir noch etwas Gutes tun magst, dann bewerte meinen Podcast \u2013 ich sage schon mal Danke im Voraus. Besten Gruss \u2013 und bis zum n\u00e4chsten Mal.   ","author_name":"Besser verhandeln - dank Andi Schrader","author_url":"https:\/\/andreas-schrader.com","html":"