1 rich Libsyn https://www.libsyn.com 90 600 Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen&quot;. In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt. 🎙️ Links zur Episode Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing der Top-Verkäufer SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham) Strategiegespräch mit Christopher Funk 👤 Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist&quot;: Das Lagebild des Offiziers 00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung 00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie) 00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt? 00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer 00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren 00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail 00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack 00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen 00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten &amp;amp; keine dummen Fragen 00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen 00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive &amp;amp; Buying Center 00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet 00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment 00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen 00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast http://vertriebsfunk.libsyn.com/podcast <iframe title="Libsyn Player" style="border: none" src="//html5-player.libsyn.com/embed/episode/id/42784435/height/90/theme/custom/thumbnail/yes/direction/forward/render-playlist/no/custom-color/eca60e/" height="90" width="600" scrolling="no" allowfullscreen webkitallowfullscreen mozallowfullscreen oallowfullscreen msallowfullscreen></iframe> https://assets.libsyn.com/secure/content/205968030